“口才事典”
推銷員小王如約來到客戶馬總的辦公室：
“您好！馬總，非常感謝，在您這麼忙的時候還能抽出寶貴的時間來接待我！”
“馬總，您的辦公室裝修得如此簡潔而不失品位，走進您的辦公室就能想象到您是一位做事很幹練的人！這是我的名片，請多指教！”
“馬總，您之前有接觸過我們公司嗎？我們公司是目前國內最大的能因客戶的需求而提供個性化辦公服務方案的公司。隨著時代的發展，現在的企業不僅需要關注提升市場占有率、增加利潤，同時也越來越關注如何節約管理成本。您作為企業的負責人，相信您一定也非常關注如何能更合理有效地配置您的辦公設備，節約更多的成本，考慮到這些，我今天來想跟您簡單地交流一下，看看有沒有我們公司能協助得上您的。”
“請問：貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”
聽完小王的介紹，客戶馬總和小陳進行了比較深入細致地溝通。
分析開場白是銷售員在與客戶見麵時，開頭幾分鍾要說的話，這幾分鍾可以說是客戶對銷售員第一印象的一次定格，第一印象的好壞甚至能直接決定銷售的成功與否；客戶常常會用第一印象來評判銷售員，這也就決定了客戶是否會願意繼續跟你談下去。上麵的例子中，小王利用稱讚、利益引導等方法，讓與客戶願意繼續跟他溝通下去。
（1）開場白的作用
一個有效的開場白才能使下麵的銷售工作順利開展，因此開場白對於銷售員非常重要，一個成功的開場白就等於銷售成功了一半。如果沒有一個成功的開場白，就會對你本人的情緒，甚至是整個銷售意向表達產生影響，同時也會給以後的銷售留下很多的隱患。
開場白就像是一篇故事的開頭，需要引人入勝，它將對故事的發展起到推波助瀾的作用。我們的銷售工作也一樣，銷售的基本程序是：先吸引客戶的注意力，再讓客戶對產品產生興趣，繼而讓客戶對產品產生使用和購買的欲望，最後再促使客戶購買產品並達成交易。因此，開場白就是這個程序中的第一部分，它的作用就是吸引客戶的注意力，讓客戶對銷售員和產品產生興趣，即使客戶剛開始對產品沒有太大的興趣，也要讓他對你產生好感，這樣才不至於直接被客戶拒絕。
（2）如何準備開場白
銷售員在見客戶之前，不妨針對自己的銷售目標和客戶的實際需求對開場白進行一些設計。那麼，怎樣有一個成功而有效的開場白呢？在開場白前我們應該做哪些準備呢？一般來講，開場白應該注意把握好以下幾個部分：
感謝客戶對你的接見；適度而貼切的讚美；自我介紹或問候；介紹來訪的目的，並突出能給客戶帶來的利益價值；婉轉地探測客戶的需求，以問題結束，使客戶開口說話；引起客戶對你接下來要談的話題的興趣；寒暄的內容不能冗長，更不能偏離你的銷售意向；來訪前，一定要對你的客戶的情況非常了解。
開場的寒暄不容忽視，但也要適可而止，恰到好處。不然，不但達不到正中下懷的效果，反而會話不投機半句多。
寒暄是溝通交往的一種手段，特別是在初次見麵時，幾句得體的寒暄，能使不相識的人相互認識，不熟悉的人相互熟悉，使溝通的氣氛變得融洽。
“到什麼山唱什麼歌”“見什麼人說什麼話”。察言觀色，適當地讚美與恭維，恰到好處地問候與關切，都有利於順暢地進入正式交談。同時，寒暄的語言中也要透露出你的真摯、坦誠、熱情。這樣，寒暄就為下一步的交談起到了拋磚引玉的作用。
口才心經
在與客戶見麵之前，要為見麵後的開場白做好充分的準備。
開場白的內容要能夠引起客戶的注意，使顧客有興趣繼續跟你交談。
寒暄的目的是要得到顧客的好感，喚起顧客購買和使用的欲望。
開場白的陳述要不卑不亢，避免廢話和虛浮之詞。