所謂“撲克牌遊戲”就是主持人通過控製銷售員的注意力，逐漸達到目的。撲克牌遊戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副抽出大小王的撲克牌，然後讓銷售員隨意從剩下的52張牌中抽出一張，銷售員不能看這一張牌，然後主持人通過一係列的提問，讓銷售員自己說出所抽出的牌。
假設抽出來的這張牌是方片10，主持人會做如下提問：
主持人：請問你曾經至少玩過一次牌，對嗎？
銷售員：對。（這對所有人來說幾乎都是肯定的答案）
主持人：在這52張撲克牌裏一共有兩種顏色，一種是黑色，另一種是紅色，對嗎？
銷售員：是的。
主持人：如果讓你從中任選一種，你會選擇黑色還是紅色？
銷售員：我選擇黑色。
主持人：那剩餘的一定是紅色，對嗎？
銷售員：是的。
主持人：在紅色的撲克牌當中有紅桃和方片兩種花色，對嗎？
銷售員：對。
以上這些提問看起來都是廢話，但是卻必須問，因為你要先求小“是”，要讓客戶隻有“是”這個答案可以選擇。
主持人：如果讓你從中任選一種，你會選紅桃還是方片？
銷售員：我選擇紅桃。
主持人：好，那剩下的一定是方片，對嗎？
銷售員：對。
主持人：在方片的牌中，一共有13張牌，對嗎？
銷售員：對。
主持人：13張牌中又分為花組和數字組，花組是J、Q、K，數字組是從1~10的10張牌，對嗎？
銷售員：對。
主持人：在花組和數字組中，你會選擇哪一組呢？
銷售員：我選數字組。
主持人：好，在數字組當中，也可以分為兩組，6、7、8、9、10是大數組，1、2、3、4、5是小數組，在這兩組當中你選大數組還是小數組？
銷售員：我選大數組。
主持人：在大數組當中的6、7、8、9、10中最大的那一張牌是什麼？
銷售員：是10。
主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是方片10。
可以看出，撲克牌遊戲的最終目的就是讓銷售員自己說出方片10。雖然前麵說了一大堆“廢話”，但這是必要的，它讓主持人在一種輕鬆的氛圍中達到了目的。
與客戶溝通的道理也是一樣，為了達到最終目的，銷售員要通過一些小問題來培養客戶的思維慣性，為後麵的銷售進行鋪墊。這些問題的原則是讓客戶不斷說“是”，最後引出大“是”——你的最終目的。
166.放大你與客戶的“相同點”
銷售員在銷售過程中，找出與客戶的相同點並加以擴大，往往是拉近雙方心理距離的好辦法。比如，對於一位很關注成本控製的老板，優秀的銷售員會說“我們以貴公司的成本預算為第一考慮因素，為貴公司量身定做的方法……”，這就是運用這種心理以引起消費者的共鳴。
銷售員見到客戶後就要有意識地與客戶尋找共同點，如同鄉、同學、校友、共同的朋友和共同的愛好等，這些都有助於銷售員與客戶建立融洽的關係，讓自己成為一個可以更快被客戶接受的人。一位寬帶銷售員就是通過尋找共同點達成了銷售協議。
銷售員：聽聲音您是廣東人吧？（尋找共同點）
客戶：是啊。
銷售員：我也是。您是廣東哪裏人？
客戶：廣州人。
銷售員：哎呀，我也是廣州的。