155.好辯型——讓他有優越感
這類客戶喜歡與你對著幹，與你唱反調，以顯示他的能力。與自傲型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講大道理，有時明知自己是錯誤的，也要和你爭辯。
這是一類好應付的客戶，在他們麵前，銷售員最好能避重就輕、少說多聽，要說就切中要害，一針見血，激發對方的需求。
銷售員要先承認對方的一切說法，切不可頂撞，態度一定要誠懇，讓對方覺得你樂於聽他的辯解，以博取對方的好感。當對方覺得在你麵前有優越感時，又對你的產品有一些了解，他就會購買你的產品。
為避免節外生枝，銷售員一定要在探詢出對方爭辯的原因之後，才給予詳細的解答，並且要用事實來支持自己的論點，少談論題外話。
如果你抓住對方爭強好勝的心理，也可以采取迂回戰術，與他來幾個回合的交鋒，但要把握時機適可而止，然後假裝敗下陣來，向對方宣布投降，滿足對方好勝的心理後再轉入銷售的話題，此時客戶多半已能靜下心來聽你說話了。
好辯型的客戶總是喜歡趾高氣揚、盛氣淩人，並且喜歡不時給銷售員來個下馬威。但一旦他與你建立起業務關係，就能維持較長的時間。所以，這是一類優秀的客戶，銷售員千萬不要被他們表麵的好勝嚇跑，而要穩住立場、尊敬對方，以不卑不亢的態度對待對方，並適當地肯定、恭維對方，從中尋找他的弱點作為突破口。
記住，過分的恭維可能引起對方的反感，所以，在適當的時候你可以采用激將法，刺激對方購買的欲望和興趣。比如，在客戶拒絕你的成交請求時，你可以加上一句：“別人說你好商量，我也一直這麼認為，但今天真的很失望，早知你這麼挑剔，我就不會浪費口舌和精力了！”聽到這種負麵評價時，對方總是急於辯解，反而更容易達成協議。
有些人好辯隻是因為他天生話就很多，一旦開口，便口若懸河，滔滔不絕。如不加以控製，談話就會成為家常聊天。對於這類客戶，銷售員要有足夠的耐心和控製能力，不妨充當一個忠實的聽眾，讓對方盡情地說，但是在聽的過程中，要在彼此交談甚歡的時候適時插入你對產品的介紹。但切不可在對方高談闊論、情緒激昂的時刻貿然打斷他的話，除非你根本不想銷售產品給對方。
156.講究品位型——談品位不談價格
講究品位的人分兩種：講究外在品位的和講究內在品位的。不管是哪一種，他們都比較在意自己的公眾形象。這類客戶對流行文化持保留態度，不跟風。一般而言，購買力水平較高，對價格不是太在意，在意的是內斂、有涵養的特色，而且對這種特色較執著，因而品牌忠誠度也較高。
追求品位的客戶當然對文化異常地敏感，文化所能帶來的格調絕非一般豪華的東西所能替代。對這類客戶而言，文化反映出的品位遠比其反映出的檔次要強烈得多。
與這類客戶溝通，銷售員也要顯得有品位，要表現得禮貌周到，同時又要能包容一些客戶的怪品位。在介紹產品時，要盡量突出其特色以及內斂的品位。
洛杉磯唐人街中心地區有一家咖啡廳，生意非常好。這家咖啡廳和別的咖啡廳不同之處在於，這家咖啡廳裏有一個“東方畫廊”和一個“西方音樂吧”。“東方畫廊”裏陳列著很多中國的水墨畫和花鳥畫，還有很多具有東方色彩的工藝美術品。同時，這裏還有很多中國的書刊、唱片、錄音帶，大家戲稱它為中華民族文化的傳播站。很多中國人都喜歡到這家咖啡廳喝咖啡，因為在這裏能感受到祖國的味道。這個“東方畫廊”還舉辦過一些非常有格調的展覽。每逢星期天或假日，到這裏賞畫、購書、看書的人絡繹不絕，咖啡廳當然更是每日滿座。
“西方音樂吧”裏陳列著幾架非常古典的鋼琴和很多其他樂器，並經常有樂隊進行演奏。有雅興的顧客還可以到這裏彈上一首肖邦的夜曲。不可思議的是，這裏還有很多音樂家的肖像和西方音樂史方麵的書籍。正是這裏的氣氛給人一種非常有檔次、有品位、高雅且有格調的感覺，所以光顧這家咖啡廳的顧客，無論是中國人還是美國人或者歐洲人，都對此讚賞有加。