處於這一層次的人表現出一個優秀傾聽者的特征。這一層次的傾聽不是一般的用耳朵“聽”，而是用心去“聽”。這種傾聽者在講話者的信息中尋找感興趣的部分，他們認為這是獲取有用信息的契機。這種傾聽者清楚自己的個人喜好和態度，能夠更好地避免對說話者武斷地做出評價或是受過激言語的影響。他們不急於做出判斷，而是感同身受。他們能夠設身處地看待事物，總結已經傳遞的信息，質疑或權衡所聽到的話，有意識地注意非語言線索，詢問而不是辯解、質疑講話者。他們的宗旨是帶著理解和尊重積極主動地傾聽。這種感情注入的傾聽方式在形成良好人際關係方麵起著極其重要的作用。所以同理心的傾聽的出發點是為了“了解”而非為了“反應”，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。
可以看出，第4層次傾聽是銷售員應該努力追求的境界。要學會高層次的傾聽，最重要的是做到專心。傾聽者通過非語言行為，如眼睛接觸、某個放鬆的姿勢、某種友好的臉部表情和宜人的語調，將建立一種積極的氛圍。與此同時，還要以關心的態度傾聽。要讓自己像一塊共鳴板，讓說話者能夠感覺到你正在考慮他的談話內容，還要讓說話者能夠試探你的意見和情感。你要及時總結說話者的內容，以確認你完全理解了他所說的話。
為了達到傾聽的第4個層次，傾聽者要避免先入為主的態度，否則你就會過早地得出武斷的結論。
為了更好地感受說話者的情感，傾聽者可以使用簡單的語句，如“噢”“我明白”“是的”或者“有意思”等，來認同對方的陳述，通過“說來聽聽”“我們討論討論”“我對你所說的很感興趣”等來鼓勵說話者談論更多內容。
如果銷售員能夠遵循上麵這些原則，養成每天運用這些原則的習慣，將它內化為自己的傾聽能力，由此而帶來的銷售業績將會令人感到驚訝和欣喜。
108.讓對方說“是”
銷售中有一種較大膽的做法——蘇格拉底問答法，即一開始便造成對方肯定、同意的心態，這是蘇格拉底最擅長的方法。這種方法的關鍵是隻問對方必須以“是”回答的問題，如此繼續下去對方必定隻能往某個固定的方向前進。而方向一旦肯定之後，警戒心便會消失。
有個電器公司的銷售員，碰到這樣一個問題：一位購買電動機的客戶，不久到公司來抗議說：“你們的電動機太燙了，連碰都不能碰。”銷售員隨著客戶到工廠探究過後說：“既然如此，我不能再要求你繼續訂購本公司的產品，你當然應該選購質量監督局所訂的熱度標準以下的電動機才是。”
客戶答：“是的。”
銷售員：“根據質量監督局的標準，電動機的溫度可高過室溫達華氏72度。”
客戶：“是的。”
銷售員：“那麼，工廠的室溫是多少呢？”
客戶：“75華氏度左右吧。”
銷售員：“75華氏度加72華氏度等於175華氏度！這麼高溫的水，手放進之後，一定會燙對不對？”
客戶：“是的。”
銷售員：“那麼，使用電動機時，必須注意，手不要去碰觸馬達，否則一定會燙傷。”
談話進行到這裏時，客戶感覺到銷售員說得有道理，而自己以前的意見似乎反倒不合理，於是決定繼續訂購這位銷售員所在公司的產品。
這種一直讓客戶說“是”的方法為什麼這麼有效呢？原來，從生理方麵講，人在采取拒絕的態度時，全身的肌肉、神經以及內分泌腺都必須動員，也就是說，全身都處於僵硬的狀態。但是，一旦回答“是”，心裏便會積極去接受外界的事物，也就不再神經緊繃。因此，要對方消除警戒心，接受你的說服，誘導他說“是”是很重要的。
讓對方一直說“是”就意味著不讓客戶說“不”，因為一個客戶說出“不”字就意味著接下來的銷售將無法繼續。而要做到這一點，銷售員必須對談話進行事先設計，要有進有退。在上麵的案例中，銷售員與客戶的對話始終是按照一定的節奏來進行的，銷售員提問一句，讓客戶回答一句，並且銷售員一直對客戶的話表示理解，從不反對。這就像在帶著客戶跳恰恰舞一樣，前進一步，提一個問題，退後一步，讓客戶回答。就這樣在一進一退之間，客戶被拉到你要他回答的問題上。