對於客戶提出的任何借口，你都不要輕易接受，可以采取逐個擊破的方法讓客戶接受你的推銷。
第四，當客戶的拒絕隻是一種自然防範時。
有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自於一種自然防範的心理。例如，銷售員表現得過於急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，或者銷售員給客戶留下了不值得信任的壞印象等。
無論出於何種原因，一旦發現客戶對自己表現出了防範意識，銷售員要立刻反省自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語氣與客戶進行溝通，讓客戶感到放鬆，在溝通的過程中要拿出證明自己和產品信譽的實證來贏得客戶的信任。當客戶感到放鬆並對你產生信任時，這種防範心理就會自然而然地得到消除。
總之，與其對客戶的拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用。當客戶提出反對意見時，不要阻止，不要爭論，更不要反擊，要提供更多的令人信服的信息，化拒絕為成交。
100.向客戶展示具體利益
客戶在決定購買你的產品時，通常是因為你的產品對他比其他產品更有益處，而且這種益處越多越好。因此，無論客戶是否需要，你都要將你的產品所能帶給他的益處一一介紹清楚。比如，你告訴客戶“這台洗衣機能為您節約一半水費、電費……”“這輛汽車能體現您的身份和地位……”“穿上這件衣服會讓您更加時尚、引人注意、光彩奪目，也會讓別人覺得您更有品位……”這樣就更容易打動客戶的心。
假如你的產品沒有與用途、價值或服務等好處，客戶是不會購買你的產品的。因而銷售員的工作就是讓客戶相信，這種產品是絕對不會令他們失望的。
向客戶介紹產品的利益，就要先弄明白，哪些是產品特征，哪些是產品的益處。這些問題銷售員應該在向客戶介紹產品之前就搞清楚。
一般認為，產品的特征就是指關於產品的具體事實，比如產品的功能特點及產品的具體構成等。例如，“這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網絡配合使用。”“這種產品裏麵的零件全部經過高溫熔煉。”
產品益處是指產品特征所產生的價值，某項產品特征能使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶的處境等。如：“這種設備操作起來極其方便，可以使您在任何時候都迅速而有效地創造效益。”“這款手表無時無刻不在彰顯您的品位。”
把產品特征轉化為產品益處，是銷售員說服客戶的一個重要技巧。
銷售員會遇到這樣的情況：當自己口幹舌燥地向客戶介紹了一大堆產品的特征之後，客戶臉上仍然是一副無動於衷的表情，當你停止介紹向客戶詢問意見時，他們的回答可能是：“那又怎麼樣？”或者是“這對我來說有什麼意義？”出現這種情況是因為，銷售員在介紹所推銷的產品時，沒有針對客戶的具體利益。如果銷售員針對客戶的實際需求，將產品的特征轉化為產品的益處，客戶就會被這些利益所動，至少他們會知道，這種產品是可以令自己的某些需求得到充分的滿足。
強調所推銷的產品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，從而有助於銷售目標的實現。例如：“這是我們公司最新推出的新型石英多功能鬧鍾。它具有多種功能：既可以定時，又具有備忘錄功能——您隻要提前進行設置，那麼它就會在您設置好的時間提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的結婚日期提前設置好，到時候它會自動提醒您；您還可以根據自己的喜好選擇不同的鈴音，這裏麵一共收入了36種悅耳的鈴音；另外，這種鬧鍾還具有計算功能，有了它您就不必再另外購買計算器了……”