細節4：舉止得當。
接近客戶要特別注意禮貌與禮節。
銷售員到客戶辦公室或家裏拜訪，進門時要按門鈴或輕聲敲門。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內。見到客戶時，如非事先約定，應向客戶表示歉意，然後再說明來意。
進入客戶辦公室或家中後，應主動向在場的所有人都表示問候或點頭示意。
在客戶家中，未經邀請，不能參觀，即使熟悉的客戶，也不要去隨意翻動室內的書籍、花草、陳設及其他物品。
和客戶在一起，無論在哪裏，都不要亂丟果皮紙屑。如果是在室內，要注意保持地毯、地板清潔；千萬不能隨地吐痰；吸煙要把煙灰彈入煙灰缸；不用腳蹬踏桌椅沙發；雨雪天進入室內，注意踏擦鞋底，防止將雨水、雪水、泥巴帶入室內。
要注意避免和克服各種不雅觀的舉止。不要當著客戶的麵擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠等。如果實在忍不住要咳嗽或打噴嚏，要用手帕捂住鼻子，麵朝一旁，並盡量不要發出大的聲音。
細節5：正確地交換名片。
第一次會見客戶，都會交換名片。交換名片雖然是一個很小的動作，但其中也有很多值得注意的地方。這一點前文已有詳細的介紹，這裏不再贅述。
接近客戶是實現銷售的第一步，給客戶留下美好的印象則是促成成交的關鍵，而客戶對銷售員的印象是由許多細節組合在一起形成的。你希望自己給客戶留下美好的印象嗎？就請不要忽略上麵這些細節。
82.了解客戶及其家人的興趣
有時候，成交的突破點就在客戶以及他的家人的興趣愛好上。銷售員在與客戶見麵後，如果能自然地說出客戶的職業、子女、家庭狀況等，就很容易拉近彼此的距離。
在一次大型汽車展示會上，汽車銷售員小王結識了一位潛在客戶。通過對這位潛在客戶的觀察，小王分析這位客戶對越野型汽車十分感興趣，而且其品位極高，於是小王將本公司的產品手冊送給了客戶。隨後一段時間內，這位潛在客戶一直沒給小王任何回複。小王曾經有兩次試著打電話聯係，都被客戶告知自己工作很忙，周末則要和朋友一起到郊外的射擊場射擊。
後來經過多方打聽，小王得知這位客戶酷愛射擊，於是，他上網查找有關射擊的資料。一個星期之後，小王不僅對周邊地區所有著名的射擊場有了深入的了解，而且還掌握了一些基本射擊技能。做好充分的準備後，小王再一次撥通了那位潛在客戶的電話，他隻字不提銷售汽車的事情，隻是告訴客戶自己“無意中發現了一家設施特別齊全、環境十分優美的射擊場”。到了周末，小王很順利地在那家射擊場見到了客戶。小王對射擊知識的了解讓那位客戶迅速對其刮目相看，大有“找到了知音”的感覺。在返回市裏的路上，客戶主動表示自己喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車。小王趁勢向客戶介紹了自己公司剛剛上市的一款新型豪華型越野汽車，一場有著良好開端的銷售溝通就這樣形成了。
再來看一個案例。
美國銷售大師麥凱有一次拜訪一個大企業老板，希望這個老板購買自己的信封，但沒有成功。於是，麥凱派人調查有關這個顧客的一切資料，一直調查了兩年。有一次他打電話給這個顧客，他的秘書說他們老板去醫院看望生病的孩子了。麥凱馬上翻開資料，發現老板的孩子喜歡看籃球比賽，喜歡邁克爾·喬丹。湊巧，麥凱認識公牛隊的經理，於是他買了一個籃球寄給公牛隊，請公牛隊的經理和喬丹以及公牛隊其他所有的球員簽名。接著，麥凱帶著籃球到醫院探望孩子，可以想象小孩在病房接到籃球時的興奮之情。他告訴他的父親麥凱去醫院看望他的這件事，並問“麥凱是誰”。他的父親說麥凱是那個向自己推銷了兩年信封的老頭子，但自己一直沒有買他的信封。他的兒子對麥凱已經建立了好感，於是強烈要求爸爸買麥凱的信封。結果，被拒絕了兩年的麥凱終於拿到了訂單。
這兩個案例告訴我們，想接近客戶，從他們及家人的興趣著手，效果非常顯著。如果你能夠通過自己細心的觀察或分析，得出客戶或者其家人的興趣愛好，然後再將其設計進你的銷售方案中，就會讓客戶產生一種驚喜，一種感動。在這種情況下，客戶心中簽單的天平就會傾向於你。所以，我們不要忽視客戶及其家人的興趣愛好。
當然，客戶不會直接告訴你他們的愛好是什麼，而是需要銷售員自己去發現，去挖掘。你可以通過看客戶讀什麼樣的報紙，看什麼樣的新聞來了解客戶的興趣愛好；可以通過寒暄委婉地打聽客戶的愛好；當然，也可以直截了當地問客戶是否喜歡運動，或者自己現身說法，說出自己的愛好及平時喜歡幹什麼，客戶也許就會順著你的思路說出他的興趣和愛好；你還可以通過各種途徑了解客戶的資料，等等。
總之，如果你想迅速與客戶接近，就要想辦法多了解客戶及其家人的興趣，找到接近他們的切入點。