第二，了解客戶的興趣。
當你知道了客戶的興趣後，你在跟客戶溝通時就不怕沒有話題，也比較容易和客戶拉近關係。如果你在客戶的小孩生日時，寄出一張小卡片或表達心意的小禮物，更可以讓彼此的關係親密。甚至你還能從客戶的親友之中，獲得一些擴展銷售的機會。
如果是企業客戶，銷售員則要了解決策人物的興趣，當然也要注意那些雖不是決策人但是對成交有影響的人的興趣。
第三，了解客戶的需求。
客戶的需求是銷售的動因，跟沒有需求的客戶進行推銷，等於是白費心力。即使僥幸銷售成功，也隻不過是“強迫推銷”，會降低自己和公司的信譽與名聲。
了解客戶需求還有另一層含義，那就是正確認知“哪一種才是最適合客戶的產品”。你要了解客人所需產品的類別和檔次，這樣在向客人推銷的時候才能夠準確地推銷客人所青睞的產品。例如，一位年輕的客戶想為自己的媽媽購買數碼相機，如果銷售員事先不問清楚，就擅自推薦一款時尚、昂貴的產品，肯定不會成交。
第四，了解客戶的滿意度。
“顧客滿意度”這個名詞是現在做銷售成功與否的關鍵用語。客戶購買商品時，都必須在對產品感到十分滿意的前提下，才有可能繼續進行下一次的交易。因此，銷售員必須以客戶的滿意程度為指標，有效開展銷售活動。
要注意的是，並不是“隻要產品好客戶就滿意了”。因為即使你的產品非常不錯，但銷售員若服務不周到，或者應對不佳的話，也無法真正令客戶滿意。所以在與客戶溝通時，銷售員必須隨時注意自己的言行舉止，同時還要盡量提供對客戶有幫助的信息，提高客戶對你的信任度。
總之，一個成功的拜訪，必須有充分的準備作為基礎。一名優秀的銷售員會用心地通過各種各樣的途徑去了解客戶，搜集與客戶相關的各種信息。
77.拜訪中不可忽略的5個細節
銷售細節往往能提高銷售成功率。一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結果這個小小的要求提高了一定的成交比例。有一個市場經理聽到這個故事後，就如法炮製，讓他的銷售人員在推銷前一定要有先討一杯水喝，幾周後，他發現，銷售員的銷售業績提高了3%。下麵幾個細節是銷售員不可忽略的：
細節1：與預約好的客戶第一次見麵，別忘記交換名片。
一般銷售員在與客戶電話預約時都會有相互介紹，但即使在預約電話裏彼此報過姓名了，還是應當交換名片。交換名片的時候，這裏就有一個可以交談的話題，比如“你的名字起得真好聽！”“這名字聽來很有氣魄！”等。在交換名片前，一般是要握手的，如果不握手，可以微笑著用點頭來示意。
細節2：見老客戶時，入座不能隨意。
即使是拜見再熟識的客戶，入座時也要禮貌地點點頭，表示謝意，然後平穩地坐好。如果客戶需要待一會兒才到，一般要坐在對著門的位置，讓對方一進來就可以看見你的臉。在對方到達之前，不要吸煙、喝茶、到處走動。
細節3：不僅注意著裝，還要注意口腔衛生。
見客戶前，最好先嚼嚼口香糖，因為做業務的或者動口比較多的人，都比較有口氣。但是，千萬不要在見客戶的時候還嚼口香糖。說話的時候，眼睛要看著對方，嘴巴稍微錯開對方，請想想，如果別人說話的口氣直對你，你會有什麼感覺？還要注意的一點是，不要一張嘴就露出一口大黃牙，最好經常刷牙或到口腔清潔機構去洗洗牙。
細節4：一定要隨身攜帶記事本。
拜訪前精心準備的筆記本，有非常重要的作用，在拜訪中一定要發揮它的功能。拜訪中隨手記下時間、地點和客戶的姓名及頭銜、答應客戶要辦的事情、客戶的需求、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說，這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是，當你認真地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也會在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就會順利很多。
細節5：要講究與客戶的談話方式。
一些年輕的銷售員可能不太注意這一點，他們思路敏捷、口若懸河，說話更是不分對象，開口就像開機關槍般，碰到上了年紀的客戶，思路跟不上，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶的反感。有一位擅長銷售工程產品的銷售員，他既不是能說會道，銷售技巧方麵也沒有什麼過人之處，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是年紀比較大的老工程師，而他每次與監理慢條斯理談完後必有所得。老工程師們成為他的產品在這個工程中被采用的堅定的支持者。
隻有那些善問、會聽，並隨著客戶的不同而調整自己說話的速度與風格的銷售員，才可能成為卓越的銷售員。