步驟5：巧妙運用詢問技巧，讓客戶多說，從中獲取信息。
銷售人員最基本的銷售技巧，就是要通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的。在詢問客戶有關問題時，要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如“王總，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”“貴公司在哪些方麵有重點需求？”“貴公司對某產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
在詢問客戶時，要綜合運用開放詢問法和限定詢問法。采用開放詢問法可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，銷售員可以得到更多的信息。采用限定詢問法則可以讓客戶始終不遠離會談的主題。
如“王總，貴公司是如何報審產品需求計劃的？”這就是一個開放式的詢問法；而“王總，我們提交供貨計劃後，是需要通過您的審批後才能在下麵的部門去落實嗎？”這就是一個典型的限定詢問法。銷售人員切記不要采用封閉話題式的詢問法，如“王總，你們每年購買某產品的預算大概是20萬元，對吧？”這樣的問題會造成對話的中止。
在與客戶溝通時，銷售員要對客戶談到的要點進行總結和確認，並得到客戶一致同意。如“王總，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……是這些，對嗎？”
步驟6：結束拜訪時，致謝，約定下次拜訪的內容和時間。
在結束初次拜訪時，銷售員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的，約定下次拜訪的時間。
如“王總，今天很感謝您給我提供了這麼多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好地做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，您看我下周三上午10點左右將方案帶過來讓您審閱，可以嗎？”等客戶答複後，銷售員要盡快告辭，走之前別忘了再次致謝。
步驟7：不要忘記拜訪後分析。
與客戶友好地道別後並不意味著此次拜訪已經圓滿結束，還要做好最後一個準備：拜訪後的分析。這項工作要盡快做，並且要將它們寫下來。不要過於相信你的記憶力，也不要等到一天的工作全部結束後再去回想與客戶談話的情況。這樣的記錄對於你將一位潛在客戶發展成真正的客戶會有很大的幫助。
做這份記錄的目的並不是為了存檔，而是為你日後的拜訪提供資料。你下次拜訪這位客戶之前，花幾分鍾的時間瀏覽一下所有的記錄，你就會思維敏捷，對這個客戶和他當前的狀況胸有成竹。試想，如果一個銷售員對客戶的上一次談話的內容記得清清楚楚，客戶一定會對他印象深刻。
如果銷售員能夠把握好以上7個關鍵的拜訪步驟，就可以與客戶建立起長期、良好的關係。
75.把購買決策人當做約見對象
進行推銷約見，首先要明確具體的約見對象。一般來說，約見對象應該是那些對購買行為具有決策權或對購買活動具有重大影響的人，避免在無權或無關人員身上浪費時間。
小王是一家地毯企業的銷售員，他決定向住在某小區的李先生推銷地毯。事先小王已經了解到，李先生是一個人居住，沒有女朋友。因此小王認為李先生是可以全權決定是否買他的地毯的人。然而，他卻沒想到，李先生拒絕了他，向另一個地毯推銷商購買了地毯。
小王想不明白自己出了什麼差錯。其實原因很簡單，因為他找錯了推銷的對象。李先生雖然一個人住，但是他的一切生活起居都是由媽媽打理，他的媽媽才是有決策權的人。小王沒有找對有購買決策權的人，所以失去了一樁生意，同時也枉費了寶貴的時間。
如果你想把產品賣出去，就得去和那些有購買決策權的人進行談判，否則，你就會徒勞無功。有不少銷售員都遇到過這樣的事情：費盡周折才約見了某個客戶，並且做出了最大限度的讓步，可是最後這位客戶卻說，自己無權簽這麼大一筆單，必須要由總經理直接決定。可以想象，這些銷售員在付出如此多的努力後，卻得到令人失望的結果是多麼的委屈。可是，這不能怪客戶，也不是自己“不幸”，隻能怪銷售員沒有找對人。
當然，快速找到有購買決定權的潛在客戶確實不是容易的事，這需要銷售員做個有心人。掌握以下幾個技巧有助於銷售員找到有決策權的購買者。