然而，熱情也要適度，過於熱情不僅會使客戶感到難堪、緊張，還會讓客戶打消購買的念頭。
某報報道，某外商來我國考察投資事宜，因故急著返回，但沒有當日的機票。當地的市長知道後，親自乘警車將其送上飛機，外商在感動之餘，卻一去不複返。因為作為外商，他是希望在投資國事事順心、萬事如意的，但更重要的是其投資必須有法律保護。試想，一個沒有機票都能乘機的城市，什麼樣的荒唐事不可能發生呢？
跟隨客戶身後，喋喋不休推介各種商品，是銷售員熱情過度的常見情況，往往令客戶厭煩不已。比如，一個客戶想買一款手機，剛走進店門，銷售小姐就熱情地拿出一款款新手機，滔滔不絕地講解手機功能、優惠價格，又教客戶如何使用該手機。看客戶興趣不大，銷售小姐又馬上指著另一款說：“這款手機很適合你。”又開始快速地演示起來……客戶邊走邊看，每到一個櫃台，都有銷售小姐熱情地圍過來，滔滔不絕地講解、演示，最後客戶因為無所適從，不知道買什麼好，隻好兩手空空地走了。
可見，熱情要講究一個“度”，過於強調自己的產品，過於展示自己的產品，而不給客戶一個獨立選擇的空間，往往會失去客戶，這就真是過猶不及了。所以，銷售員在做到熱情、周到的同時，一定要給客戶留有一個自由的空間，當感覺客戶需要幫助時再給予幫助。對客戶進行幫助時要注意把握兩個原則：一是兩廂情願；二是適得其所。
32.讚美是把雙刃劍
每一個人都希望受到周圍人的稱讚，希望自己的真正價值被認可，就算是處在極小的空間裏，人們仍然希望自己是小天地裏的重要人物。鑒於此，我們不妨遵守“黃金原則”：希望別人對我們如何，我們就對他們如何。
銷售員每天都是與人打交道，讚美性話語應多說，但如果不掌握度，就會讓人有虛偽造作、缺乏真誠之感。有個銷售員去一個小區推銷產品，時間久了，與小區居民也熟悉了。有一天，在銷售員與王女士告別後，王女士就對周圍的人說：“別聽他一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的！”
王女士的話為所有的銷售員提了個醒：讚美是把雙刃劍。與客戶交談要用讚美性用語，但一定要出自你的內心，不能不著邊際地瞎讚美。那麼，如何才能用好這把雙刃劍呢？重點應注意以下三點：
第一，要珍惜你的讚美。
不要逢人就不停地讚美。如果你習慣於濫用讚美，別人都知道你有這個特點了，你再讚美別人時可信度就不高了。
有位銷售員去拜訪一家超市的采購經理。見麵時，他見什麼就讚美什麼，最後卻一無所獲。後來，有人向那位采購經理談到那次拜訪，經理很不屑地說：“他見到什麼都讚美，讓人聽了很不自在。”可見讚美雖好，也要省著點用，並不是越多越好。
當然，珍惜讚美，並不是說不去讚美，而是不該讚美時，絕不浪費讚美；該讚美時，也要毫不吝嗇地讚美。
第二，讚美要恰到好處。
要想使讚美真正起到作用，就要讚美得恰到好處。否則，輕者難以起到改善關係、促進溝通、進行激勵等作用，重者則有可能會引起讚美對象的反感。要做到恰到好處地讚美，在讚美時，應盡量采用新聞式的讚美，即通過再現具體的事實加以讚美，而盡量少或不采用空泛的評論式的讚美。如讚美別人能幹時，應該說：在這次競標中，你通過怎樣的努力，克服了哪些困難，最終取得怎麼樣的成績，真了不起。而不是直接說：我一看到你就覺得你是個能幹的人，很有魄力的人，我很佩服你。前者更容易引起對方的共鳴，而後者聽起來更像是沒有誠意的敷衍和恭維。
第三，讚美的具體化。
空泛的讚美空洞而生硬，使人懷疑讚美者的動機，而具體化的讚美則顯示真誠。例如，與其說一千遍“你真漂亮”，不如說“你長得像張曼玉”或者“你的眼睛真漂亮”更有效。
讚美這把雙刃劍，對從事銷售工作的人來說有很大的作用。因此，不僅應該熟悉、掌握它，還要懂得珍惜它，最重要的是要真誠地、恰到好處地運用它。