墨菲控製住自己：“好吧，我們可以在試車的時候檢查一下這輛車的耗油情況。奈特先生，您可以親自開車，好嗎？”
奈特：“好的。”他們開動了汽車。
墨菲：“您的夫人也會開車嗎？”他準備把這輛車便於操作這一點作為推銷要點。
奈特：“她準備去聽駕駛課。”
墨菲接過新話題：“我們有自己的駕駛學校。如果您需要的話，我可以幫助您夫人聯係上課的事。”
奈特：“不用了。”
墨菲剛準備有所表示，但及時地控製住了自己。“不管怎麼說吧，對您夫人來說，開小車要比開大車容易，您說呢？”
奈特：“我想是的。”奈特又想出了一條反對的理由：“像這樣一輛小車怎麼那麼貴呢？”
從奈特這一問題，墨菲意識到車的大小問題並不很重要。所以，他不準備更多地討論車的大小問題。如果反駁奈特的這一看法，並且指出汽車的價格不高的話，那麼他們就有可能發生爭論。所以，他決定不直接地討論價格問題。“奈特先生，您開車是很有經驗的，是嗎？”
奈特：“我想還可以吧。”
墨菲：“那麼，依您看，車的哪一方麵最重要？”通過承認對方有經驗，這就造就了一種融洽的氣氛，並且以提問方式把話題轉向一些更重要的問題上。
奈特：“唔……車開起來穩不穩、車速和車的質量當然是最重要的了。噢，還有銷售價格問題。”
墨菲謹慎地糾正對方的看法：“當然也要節省，是嗎？”
奈特：“當然了。”
墨菲：“所以，應該是穩、速度和節省。奈特先生，就速度而言，您認為哪一方麵是最重要的，是最高速度指數還是變速器？”
奈特：“當然是變速器重要了。不管怎麼說，人們一般不使用最高速度。”
現在墨菲終於了解到顧客對什麼東西最感興趣了。“您說對了，這些才是最重要的。在決定一輛車的價值的時候，它們的作用是很重要的。在這一點上，我們的看法是一致的。”
奈特：“是的。”
現在，墨菲知道他應該怎樣進行洽談，應該避免哪些問題了。他從上述三個方麵解釋了這輛車的價值，並且間接地反駁了奈特認為車的售價太高的看法。在第三次業務洽談時，他終於把這輛車銷出去了。
有效地與對方進行交流的能力，是使談判取得成功的一個基本技術。隻是具有說服人的能力還不夠，你還得學會在受到壓力時，仍能控製自己的情緒，聽懂對手的詭辯，以及知道什麼時候應當說，什麼時候你隻能聽。最重要的還是你應當利用你的交流技巧，來達到你的談判目標。
總之，知道在談判中應當怎樣進行交流，能大大提高你在討價還價方麵的技巧。
問題是用來啟發心智的，能夠引導談判者積極地參與談判，但是往往在談判結束之後，談判者才會想到那些最好的問題，譬如說在開車回家的路上。如何改進提出問題的能力，這就需要我們遵循幾個該做和不該做的原則。
下麵是你不該做的原則：
★ 不要以大法官的態度來詢問對方，不要提出有敵意的問題。
★ 不要提出指責對方誠實的問題，這樣非但無法使他變得更誠實，反而會引起他的不快。
★ 即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽對方的談話；把問題先寫下來，等待適宜的時機再提出來。
★ 在對方還沒有答複完畢以前，不要提出新的問題。
★ 不要隨便提出問題，必須等待時機，也不要故意提出一些問題來炫耀自己。
這些行為都有一個共同點：會妨礙彼此意見的交流。
以下是一些應該遵守的原則：
★ 預先準備好你的問題。
★ 由己方的人先舉行一次“腦力激蕩會”，你將會有一些意外的收獲。
★ 要有勇氣提出某些看起來似乎很笨的問題。
★ 你可以用一種鄉下人的態度提出問題，這種態度會鼓勵對方給你一個較好的答案。