我們先來看一則寓言：
老狼在沙漠中遇見了迷路的狐狸。狐狸說：“狼先生，倘若你願意給我做向導，找到通往綠洲的標誌，那麼，我願意用我的全部黃金和這顆寶貴的鑽石買你身邊的那桶水。”老狼爽快地答應了。
兩天後，它們終於找到了通往綠洲的標誌，而這時，老狼的水也已經喝完了，它口渴難耐，便向狐狸哀求道：“狐狸先生，把你的水借給我一些吧。”
“這個……狼先生，不是我小氣，隻是這水也是我花了那麼多錢從你手中買來的。如果現在你需要，也應該用賣給我水得來的那些黃金和鑽石來換，而且如果你想多喝一些，你還得多付出一些！”
無奈之下，老狼隻好把從狐狸那裏得到的黃金和鑽石悉數奉還，並且為了多喝一些水來保全性命，它還把自己原有的財富也一並給了狐狸。
寓言中的老狼以一桶不值錢的水換得了一筆可觀的財富，可是最後卻不得不為了寶貴的生命而將賣水得到的財富連同自己原有的財富全都奉上，這樣的代價實在很大。可是，難道老狼不明白這種代價很大嗎？當然不是！它明白代價大，同時它也明白，比起那些財富，它更需要水。
也許有人要問了，這跟銷售有什麼關係呢？難道大家真的看不出來嗎？在銷售中，銷售員不也是每時每刻麵臨這種問題嗎？
很多時候，一些一文不值的產品，卻有人願意付出高昂的代價來得到它；一些人能夠為一頓普通的飯菜而一擲千金，卻會因為某件產品價格不能再降幾十元而不肯購買……這些在很多人看來有些不可思議的事情，他們為何能夠做出來？其實答案很簡單，那就是，他們肯不肯花錢，肯花多少，皆取決於他們對產品的需求程度，即對產品價值的認同。如果產品的確是他們需要的，那麼花多少錢都是值得的；反之，如果不是他們需要的，那麼，花一分錢他們都會覺得冤枉。
然而，究竟怎樣才能讓客戶覺得自己花的錢是值得的呢？關鍵就在於是否能夠了解客戶的需求。而要了解客戶的需求，就需要銷售員能夠對自己推銷的產品進行清晰明了的說明，對潛在的客戶進行循循善誘的說服，對頑固的客戶進行行之有效的提問，對不明就裏的客戶進行耐心詳細的解釋，對猶豫不決的客戶進行必要的引導……而要做到這些，就一定要練就好口才，難怪有位銷售大師會說：“發生在金牌銷售員身上的奇跡，有80％是由口才創造的。”
事實的確如此。在銷售中，一個產品包含著不同的利益，而客戶也有不同的利益需求，銷售員要做的是使產品利益和客戶要求相吻合，這樣才能打動客戶。因此說，銷售的藝術，在很大程度上就是針對客戶的不同心理進行適當說明的藝術。如果銷售員舌尖上的功夫不到位，那就無法獲悉客戶的真正需求，也無法說服客戶購買，那麼，即使你低價推銷黃金鑽石，也沒人願意掏錢購買；反之，如果銷售員能夠掌握一些口才技巧，用三寸之舌打動客戶的方寸之心，那麼，即使是一桶水，也會有人願意一擲千金。
本書旨在讓銷售員在最短的時間內掌握最有效的銷售口才技巧，走進本書，你就會明白，不需要演說家的長篇大論，隻言片語也能引起客戶的共鳴；不需要辯論家的慷慨激昂，平鋪直敘也能打動客戶的心。銷售口才就是這樣，一句真誠的問候，就能敲開客戶的心門；一句巧妙的提問，就能探知客戶的需求；一句靈活的引導，就能打開客戶的口袋……
那麼，還等什麼？
快讓你的三寸之舌發揮神奇效果！
快讓你的口才技巧幫你拿下訂單！
劉學努
2012年11月