第十二章 最年輕的億萬富翁：邁克爾·戴爾
“摒棄存貨、傾聽顧客需求、堅持直銷”的三大黃金法則，讓他成為《財富》五百強企業總裁中最年輕的一位。
姓名：邁克爾·戴爾
出生日期：1965年2月23日
籍貫：美國
產業：戴爾公司
資產狀況：164億美元
2008福布斯財富排名：第40位
1983年，18歲的得克薩斯大學新生邁克爾·戴爾開著新買的白色寶馬車去學校報到，在車的後座上擺著三部個人電腦。1984年，19歲的戴爾決定退學，並創建了自己的戴爾電腦公司。1987年10月，23歲的戴爾依靠他過人的膽量和敏銳的嗅覺，在股市暴跌的情況下大量買進高盛的股票，第二年他便獲利1800萬美元。今天，戴爾公司的年營業額超過190億美元，每天通過網絡售出價值逾1200萬美元的電腦係統。戴爾的業務仍在不斷擴展。
邁出第一步
1973年，邁克爾·戴爾已經8歲了，無憂無慮的童年生活讓他過得非常愜意，同時也有太多的好奇和幻想讓他非常疑惑。他迫切地想去了解其中的奧秘，願意親自去嚐試。也許在成年人看來，他的某些“壯舉”顯得有些幼稚，甚至可笑。
有一次，他偶然在報紙上看到這樣一則廣告：經過某種特殊的考試，可以縮短讀書的時間，減輕小學生的痛苦，在讀小學時就可以拿到高中畢業文憑。這個消息太有誘惑力了，年幼的戴爾讀完之後馬上興奮地拿起電話，申請這項考試，他滿懷期待地想盡快解決自己的文憑問題，直接進入大學，快速進入人生的另一個階段。結果不言而喻，戴爾被欺騙了，他這種一步登天的想法很快就成為夥伴們的笑料。不過，戴爾這種想直接達到目的、快速實現夢想的思維方式，卻對他日後的商業理念起了重要的作用，這一點，是當時的夥伴無法用遠見來預料的。
4年之後，戴爾12歲了，他的一位關係特別好的朋友成為促使他小時候的財富夢想萌芽的人。戴爾經常去這位朋友家玩，小夥伴的父親對集郵非常癡迷，受其影響，兩個小孩子都迷上了集郵。為了積蓄更多錢來買郵票，戴爾還利用業餘時間去離家不遠的中國餐廳洗碗，盡管又髒又累，卻能掙得小筆收入。在日常生活中，他也會花很多時間去關注與郵票相關的信息，而且這一習慣逐漸成為他生活的一部分。
在收集郵票的過程中，戴爾的商業天分得到了充分的展現。他很快就注意到郵票價格正在迅速上漲，此時，他已經不再隻是一個對集郵十分感興趣的人了，他已經注意到了郵票中蘊藏的無限商機，這些都是從身為股票經紀人的媽媽那裏耳濡目染的。沒錯，他看到了集郵市場中的致富機會，這比在中國餐館做苦力輕鬆得多。他躍躍欲試，有些迫不及待了。
說到邁克爾·戴爾的商業天賦，不能不提到他的生長環境。他出生在一個有著較濃商業氣氛的家庭，父親是一位牙醫，母親是一位股票經紀人，母親對他的影響更大。20世紀70年代，在戴爾家的餐桌上，總是圍繞著經濟變化不斷更新談論的主題：國家宏觀經濟形勢的變化情況、聯邦儲備局總裁的決定對經濟和通貨膨脹率的影響、石油危機、貨幣貶值、應該投資哪些公司、該買或該賣哪些股票。這些聽起來像大學教授在課堂上教授的內容，戴爾從小就耳濡目染。
那時，戴爾所處的美國休斯敦市正處於繁榮期，經濟出現了大幅度增長，因此收藏品市場也表現得異常活躍。中國有句古話是“亂世的黃金，盛世的古董”，郵票在繁榮的經濟環境下也會有驚人的價值。當然，身處美國的戴爾在小時候沒有聽過這句話，但是他敏銳的嗅覺依然察覺到郵票價值正在不斷地攀升的事實。這位生長在被經濟話題和商業投資氣息包圍的家庭裏的孩子，理所當然地能感知到這個機會。此時，他的勇於嚐試的性格發揮了作用，他決定通過行動來證明自己的準確判斷。
收集郵票，就要從很多散戶手中尋找機會。但是，這樣一個年幼的孩子，誰會相信戴爾有足夠的錢來達成這項交易，並且如果賣得太便宜，豈不是在做賠本生意？況且當時散戶太多，難以逐個尋找並且確保成交。在冥思苦想中，戴爾回憶起，他曾經和朋友在拍賣會上高價買入一些郵票。依靠直覺，他判斷出拍賣人肯定能從中賺得一筆不錯的費用。於是，一個模糊的念頭在他頭腦中逐漸明晰起來：與其花錢去收購郵票，還不如自己弄個拍賣會，這樣不僅省事，而且省錢。最關鍵的是，這一定非常有趣，既可以賺取可觀的拍賣傭金，還能了解更多的集郵知識，何樂而不為呢？
從此，戴爾開始了他人生第一次在生意上的冒險。因為從拍賣會上買郵票比較貴，為了省錢，他就從身邊的人那裏尋找機會，比如親戚、朋友、老師、鄰居等，讓他們把郵票委托給自己。接著，他開始在專業刊物《林氏郵票雜誌》上刊登“戴爾集郵社”的廣告，並且親自製作出12頁精美的郵票目錄，寄給一些有交易意向的客戶。
幾天之後，戴爾的廣告為他帶來了好幾份訂單，興奮的他變得更加自信起來。他開始向更多的朋友收集他們手中的零散郵票，並且不斷地更新廣告上的內容，在目錄方麵也增加了一些新的精美郵票。通過將近三個月的努力，令所有人意外的事情發生了：戴爾淨賺了2000美元。這個數字，在當時可是普通家庭半年的收入，人們從此對戴爾刮目相看。
這是邁克爾·戴爾第一次感受到財富帶來的驚喜收獲，通過省去中間人，他得到了更多的好處。他同時還意識到，如果有了一個新的創意，就馬上行動，堅決執行。少年時就嚐試到了直接銷售的甜頭，這使邁克爾·戴爾在以後的創業過程中始終堅信這一模式，並且把它發揮得淋漓盡致。
16歲創建直銷模式
如果說邁克爾·戴爾12歲買賣郵票的經商初體驗，隻是讓他感受了“直接接觸”的一些甜頭，那麼真正對直銷這種銷售模式較為深入地了解和係統的應用，應該是在他16歲那年。
那年夏天，戴爾找到了一份工作，主要是負責爭取《休斯敦郵報》的訂戶。報社交給業務人員一份名單，上麵寫著由電話公司提供的用戶信息，讓他們按照信息向顧客打電話推銷報紙。這種隨機抽樣的新方式讓戴爾感到非常吃驚，他從來沒有想過可以這樣來尋找新的交易機會。懷著忐忑不安的心情，他開始了報紙業務員的工作。
再難的工作到戴爾麵前，也許都會變得不再困難，因為他有一樣法寶：勤奮努力。剛開始時，汗水澆灌的業績之花開出了蓓蕾，他的表現還可以。不過，離他想要達到的花團錦簇的目標似乎還比較遙遠。在工作中，他細心觀察、認真思考，通過與客戶的不斷接觸，戴爾從他們的談話與回饋中發現了新的機會。他逐漸明白，基本上願意訂閱郵報的有兩種人：一種是剛結過婚的人，另一種則是剛搬進新房子的人。發現新大陸的戴爾馬上又開始思考新的問題：“如何才能找到那些剛辦好房屋貸款，或剛結過婚的人呢？”
這個頭疼的問題讓他煩惱了很久。通過一段時間的明察暗訪之後，戴爾終於理清了一些頭緒：“那些要結婚的情侶們，都必須到地方法院申請結婚證書，然後還得提供地址，這樣法院可以把結婚證寄到他們手裏。”在休斯敦所在的得克薩斯州，這項資料是公開的，因此他就勸說幾個高中的好朋友一起前往休斯敦地區16個縣市的地方法院了解情況，搜集新婚或即將結婚者的姓名和家庭地址。通過三番五次的谘詢，幸運的年輕人們終於找到了這些人的資料，一籌莫展的戴爾開始活躍，為後麵的戰鬥摩拳擦掌了。
除了結婚者的信息，戴爾還發現了一個新情況：有些房地產公司會整理出貸款申請者的名單，按照貸款額度對這份名單進行次序排列，因此，要找到那些貸款額度較高的人變得不再困難。因為貸款額度高的人消費能力相應也比較強，戴爾將他們定位為高潛力顧客群，他們閱讀郵報的可能性應該比較大。將目標鎖定之後，戴爾就根據房地產公司提供的信息，給他們每人寄了一封信。除了姓名不同，內容基本一致，都是需要訂閱的報紙的資料。
有了這兩方麵的開拓渠道，戴爾在暑假賺取收入顯得不再艱難。隨後的結果不言自明，他的確收獲了比8歲時更多的財富。暑期結束回歸校園後，教曆史和經濟學的老師布置了一道作業，要求學生整理自己的報稅資料。戴爾依售報紙的銷售量，算出那一年的收入是18000美元。剛開始老師誤以為是這小子粗心弄錯了小數點的位置，沒太在意，還好心地給他“糾正”過來。沒想到戴爾卻很固執，非要改回去，並且將這筆收入的來龍去脈講得非常清楚。聽完戴爾的講解，老師目瞪口呆，她想不到自己的學生，一個上中學的孩子一個假期所得，比自己整年的付出獲取的收入還高出許多！
然而，戴爾卻絲毫也高興不起來，他顯然還對暑假的賺錢經曆念念不忘。在這段富有挑戰和充滿樂趣的日子裏，他不僅獲得了不錯的收入，而且找到了致富的門路。隻是這一切太短暫，他必須重新返回校園。意猶未盡的戴爾顯然很不甘心，於是他利用課餘時間繼續開展他的業務，盡管學業受到影響，可是訂戶數量卻不斷攀升。誰說追逐財富不是人生的學習過程？
這次訂報業務的實踐，不僅讓戴爾積蓄了到計算機行業中去淘金的資本，也啟發了他創造出“比顧客更了解顧客”的直銷模式。依照這種模式，他的銷售效率得到了大幅度的提高，逐漸增加了在計算機市場的占有份額，造就新的創富神話。當然，這是後話。