購入過程
購入過程是指顧客在決定購買商品的時候，圍繞顧客的是怎樣的購物環境。比如說，客觀上存在著顧客對商品必要性的認識階段和在決定購買時進行的比較、考慮的階段。在上述各階段中又存在著勸說顧客使用、購買的人。進一步說，對顧客購買時機、購物地點、商品賣出率、支付條件等進行全方麵的評價。
顧客的必要性和欲求
顧客的必要性和欲求指的是，為各層次的顧客群提供相應商品，給予他們應得的利益並滿足他們的欲望和要求。必須要理解顧客為什麼要買你的商品。最好的方法就是，創業者把自己放在顧客的立場上，這樣就能設身處地地理解顧客的必要性和欲求，從而也就可能預測出顧客的購物心理。這項工作本身也是對製定銷售計劃最有幫助的一種訓練。
顧客的動機
所謂顧客的動機，指的不僅僅是經濟價值上的""必要""和""便宜""，還有許多其他的因素。比如說，有兩個人都要買同樣的毛衣，其實這兩個人都各自有幾件毛衣，說是為了防寒而買，倒不如說受到別人購物的影響，自己也產生了購買欲。但兩個人的理由卻又不同，一個說""因為正在賣嗎，看見了就買一件吧""。另一個卻說""到處都在宣傳這種毛衣的優點，所以就買吧""。於是，顯而易見的是，在購物過程的最後階段，會出現不同的結論。這種不同的結論，就是顧客的動機。
價格水準
創業者隻有在充分理解了產品的特征、市場的特質、購買過程等各種各樣的要素之後，才能正確設定商品價格設定價格雖說有好多種方法，但在創業初期，以下三個方法比較適用。第一是把商品成本作為一定的常數，在能產生一定的標準投資收益率的水準上設定商品價格。
第二是靠直官感覺來設定價格。這種方法能反映出顧客對頂級商品或獨創性商品的""物以稀為貴""的價值觀。
第三是為了維持、擴大市場份額，采取比一般競爭價格稍低一些的價格設定方法。
價格也應該作為流通、宣傳工作中的一部分來考慮，不能單獨強調價格的重要性。把設定價格、流通方法、宣傳活動這三者有機地結合起來，就能順利地展開商業經營活動。
流通渠道
流通是進行商品和市場情報交換的重要因素。商品和服務活動沿著流通渠道擴展前進，商業信息和銷售收入也由此反饋回來。作為創業初期的企業，擴展前進和信息反饋同等重要。以前，作為銷售渠道主流的是生產廠家直銷或批發、零售等方式，隨著多媒體的出現，銷售渠道出現了很大的變化。電視直銷和通信銷售的出現使無店鋪銷售成為可能，家庭電腦購物和網上購物也已成了現實生活中的另一種流通渠道。
開始創業的人，首先要考慮如何利用銷售渠道，同時，也不要被各種方法所束縛，你也可以憑自己的聰明才智創造出獨特的銷售渠道來。
宣傳方法
必須使價格、流通、宣傳一體化。特別是在間接流通渠道裏，各種商品的銷售，常常得不到普及和擴展。為了彌補、推動銷售方麵的不足，就要通過宣傳來擴大影響。為此，增加廣告費，進一步提高宣傳費用也是必要的。所以，在進行最初的廣告策劃時要注意以下三點。
第一點是廣告預算。一般來說，廣告費用與預想的銷售收入有著一定的比例關係，處於創業初期階段的企業，必須考慮到初期投資的狀況。由於開始創業時一般都麵臨著資金不足，所以經常削減廣告費以作為其他方麵的後備資金。但是，實際上廣告費應該與銷售計劃相對應，不應受到其他方麵所需資金的影響。
第二點是廣告所要傳達的內容包括：商品或服務措施的特征、市場劃分的特質、預想顧客群的必要性、顧客的欲求、動機、價格、流通渠道等有關的情報。創業者必須對這些能傳達自己產品的重要特征和機能的廣告方案做認真充分的準備。因為在很多情況下，為你製作廣告的廣告公司不能完全地體現出你的廣告創意，經常會使你感到失望。另一個原因是，很多剛剛成立的公司也缺乏優秀的富有創造力的廣告人才。
第三點是廣告媒體的存在。這裏包括報紙、雜誌、行業雜誌、廣播、電視節目等方麵，另外還有因特網對家庭的開放等因素。這些形式使成本和商品影響力出現了很大差別。在創業期間，通過對接觸廣告的消費者、按每人次所需的廣告費計算，可以推測出廣告所產生的影響。順便提一句，一般來說，直接郵送廣告隻吸引了1％－2％的顧客，那麼為了賣出四件商品，就必須按50－100人來計算郵送廣告的數量。