《歐也妮·葛朗台》中的葛朗台老頭，不僅是個吝嗇鬼，同時也是商業談判中運用回避技巧的高手。他年輕時做生意曾吃過一次虧，一個猶太人在談生意時裝聾作啞，引得他不耐煩，結果猶太人占了便宜，而他卻學了本事。從那時起，他隻要和別人談生意就要發作口吃、耳聾的毛病，直拖得對方不耐煩，急躁失算，使他有空子可鑽，伺機反攻。此外，他還惟恐臨場失算，生意談成後他還要補上一句：“我沒有跟太太商量過這個條件，什麼都不能最後決定。”來作為自己第二天反悔的王牌。
從本質上說，無論是暫時回避還是正式回避，都隻是運用於談判過程之中的手段。談判的最終目的卻不在於回避而在於進攻。並且，在談判中無論怎麼回避，最後總要有“拍板成交”之時，總有全部條件經雙方商定並已擬好，隻等簽字之時。這時，談判者一旦握起簽字的筆，就要努力使對方相信，並認可自己的決定權。
隻有雙贏才能徹底解決問題
雙贏與兩敗：精明的商人認為，如果生意雙方在立場上爭執不休，那麼將難以達到各自的目的，因為不同立場給雙方製造隔閡。要想使生意成功，雙方必須著眼於利益之上——因為利益才是談生意雙方的共同點和最終的目的。
很多時候談判往往隻能調和雙方利益而不可能調和雙方立場。但是要注意的是任何一種利益，滿足的方式有多種，這樣不行，說不定那樣就可以。另外，談生意雙方的共同性利益往往大於衝突性利益，所以一定要本著雙贏的目的談判才可能解決談判過程中的矛盾。
我們往往因為對方與我們的立場對立，就認為對方與我們存在利益上的衝突。如果我們防止對方侵犯利益，對方就一定想來侵犯；如果我們想降低房租，對方就想提高房租。但在許多生意談判中，隻要深入審視潛藏的利益，就可以發現，雙方的共同性利益要比衝突性利益多的多。
以房主與房客之間的共同利益為例：①雙方都需要穩定。房主需要穩定的房客，房客要找到時間長一點的居住地；②雙方都希望房間維護得很好。房客要住在裏麵，房主想要增加房子的價值以及建築的名氣；③雙方都希望建立良好的友誼。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但不衝突的利益。③由於房客過敏，他不喜歡新刷的塗料。房主則不願花錢重新粉刷所有的房間；④房主可能希望第一個月的房租有所保證，因此想讓房客提前預付。房客對房間很滿意，他可能對何時付房租沒太在意。當考慮了上述共同利益和不同利益之後，雙方在低房租與高收益方麵的對立利益就容易解決得多了。雙方的共同利益也許會促使他們簽一份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方共同承擔改善住房條件的費用。雙方為了友誼做一些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預付第一個月的房租，房客花錢買塗料，房主負擔粉刷費用。不要把調和雙方利益分歧的事想得太輕易——這就好像一個人一手要把向北去的驢子拉回來，另一手又想把向南去的驢子拉回來一樣，有時費心費力，也未必能大獲得成功。關鍵是要找到訣竅。
我們來看看姐妹倆爭吃一個桔子的故事。兩個人都要這個桔子，因此就一分為二。她們並未了解一位想吃果肉，另一位隻想用桔皮烘烤蛋糕。這個故事如同許多談生意案例一樣，圓滿的協議之所以有達成的可能，正是因為每一方所要求的是“不同”的東西。你了解了這一點，一定會感到驚異，人們一般都認為雙方的差異隻會造成困難。然而，“差異”有時卻能導出解決問題的方法。
“協議”往往是基於“不一致”而達成的。假如股票購買人一定要說服售出人相信價格會上升然後才成交，那豈不是笑話。如果雙方一致認為股價將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達成，正是因為購入者認為會漲價，售出者認為會降價之故。想法的差異，是達成交易的基礎。許多創造性的協議，都顯示出“透過歧異達成協議”這一原則。