２０１１年１月，筆者應邀到廣東佛山的一家機電企業———XG公司短暫拜訪。該公司主要經營通用機械的減變速機，是中國減變速機的行業龍頭。２０１０年，該公司實現年度主營業務收入１暢８億元；２０１１年，公司的年度目標是３暢５億元；未來５年，公司的目標是１５億元，並力爭實現上市。
筆者親自拜訪過很多信誓旦旦要上市的企業，但真正仔細思考如何上，思考實現路徑的企業老板並不多，大部分都隻是空中樓閣。
先不說XG未來是否能成功上市，圍繞XG公司的戰略目標，筆者和劉華董事長（化名，該公司和很多民企一樣，總經理由董事長兼任）展開了深入交流。
出於職業的習慣，首先，筆者仔細地詢問了XG公司２０１０年主營業務收入的主要構成，以及２０１１年銷售收入的增長路徑，抱著科學的態度，來審慎地推敲XG公司目標實現的可行性和企業價值的實現與否。溝通的結果很意外，XG公司的５年目標雖然“規劃”得非常清晰，但從實現的可行性和路徑來看，５年翻８倍，基本上停留在“大躍進喊口號”的階段。
為什麼這麼說呢？
在筆者看來，銷售收入要實現大幅度的增長，最重要的是找到增長點和增長模式。
為此，筆者和劉董事長及其他高管展開了具體的溝通。圍繞銷售增長點和增長模式，筆者提出了以下幾個問題：
問題一：公司２０１０年銷售收入主要來自哪些區域，２０１１年計劃拓展哪些新的區域市場，並將為此采取什麼策略？
劉董：２０１０年，公司實現主營業務收入１暢８億元。其中，７０%的銷售貢獻來自於廣東佛山，也就是說，１暢２６億元的產品都在佛山本地銷售；２０%的銷售貢獻來自於廣東其他地區；剩餘的 １０%來自於廣東省以外的省份。２０１１年，我們計劃開拓一些其他區域的市場，具體開拓計劃要等營銷總監招聘到位後，再一起擬定（因董事長對原任營銷總監的工作很不滿意，公司正在招聘新的營銷總監），目前還不是非常明確。但我們初步計劃重點拓展華中區域，計劃招聘一批大客戶經理，直接開發企業客戶。
問題二：公司２０１０年銷售收入主要來自哪些行業和應用領域，是否可以延伸到其他行業？
劉董：２０１０年，公司主營業務收入中８０%的銷售貢獻來自於陶瓷行業，其他行業我們還很少有銷售業績。
問題三：公司銷售收入主要來自哪些產品，近期是否有新產品上市，是否有老的產品麵臨淘汰？針對其他行業，公司是否有針對性的產品改型計劃？
劉董：目前，公司主要的產品都是減速機，基本上都是滿足陶瓷行業使用要求的。針對其他行業的產品改型，目前還沒有明確的推進計劃，具體要請技術總監介紹。
問題四：請問技術總監，公司２０１１年的銷售目標是由１暢８億元增長到３暢５億元，那麼公司研發方麵有什麼具體的規劃？公司產品要進入其他應用領域和行業，有哪些技術方麵的障礙，研發方麵做了哪些工作，有哪些項目立項，目前具體的進展情況如何？研發計劃和過程評審是如何控製的，具體有哪些激勵手段？
技術總監：我剛剛從廣州汽車集團來公司一個月，目前還沒有製定具體的規劃，研發管理體係還在討論和製定中，我們需要營銷部門給我們提供其他行業的客戶資料，給我們具體的研發課題，提供產品開發要求。（注：營銷中心總監剛剛離職，據了解，營銷中心以前很少跟研發部門溝通新產品開發，公司也很少組織新產品開發的研討會和項目立項會議。進一步了解後得知，公司產品的關鍵技術基本上由國外控製，公司進口關鍵零部件）。