53節 采購人員談判必備職業素養
“要點提示”素養是指素質與涵養，它是一個人的德、才、行各因素的集中表現，是先天資質與後天訓練互為因果、相互統一於一體的結果。采購人員素養的高低，直接影響整個談判的進展，甚至最終結果。
與供應商談判的采購人員必須具備一定的職業素養才能成為一個優秀的采購人員。
職業道德
一個人的思想品質是其素養的核心和精華，優秀的采購人員必須具有忠於國家、忠於企業、忠於職守、廉潔奉公、遵紀守法的思想品德。采購人員絕不應在采購中帶著私利和個人感情，為吃“回扣”等其他個人利益而做出讓步，犧牲企業利益，損公肥私。這是對企業的背叛，是一種非常不道德的，甚至是犯罪的行為。
“一個合格的采購人員在職業道德上的要求，應比別的職業的人更嚴，更注重控製情感。在談判時的個人情感隻能成為融洽談判氣氛、創造談判條件的因素，而不能成為犧牲企業利益的籌碼。”
職業作風
與供應商談判是一項錯綜複雜而又極具競爭性的活動，采購人員不僅應具備良好的職業道德，還應具備與之相適應的職業作風。采購人員參與談判時肩負企業重托，要有高度的責任感和敬業精神。具有高度責任感的采購人員，在談判中才能堅持原則，不會輕易放棄道德立場和己方的根本利益。但堅持原則，並不意味著缺少必要的靈活性；否則，在談判中寸土不讓，寸利必爭，也不利於談判的進展。在堅持原則的前提下，保持必要的靈活性是采購人員談判時必需的職業作風。
風度
談判是一種協調行為、實際活動，一個具有優雅風度的采購人員，談判時不僅能體現出良好的個人素養，同時還能吸引別人，在無形中說服別人。
美國前國務卿基辛格在其回憶錄中寫道：“和周恩來交談，簡直是一場緊張愉快的智力活動中深邃的精神享受。”的確如此，周恩來知識淵博、頭腦敏銳、舉止灑脫，其風度讓世界上不少領袖人物和名家仰慕和傾倒。
采購就這麼簡單風度一般說來有以下幾種：
1.語言風度
語言風度是對采購人員高層次的風度要求。
語言風度最基本的要求就是“準確”，與供應商談判的采購人員一定要講究用詞準確。無論一個人如何名聲顯赫、口若懸河、表情豐富、語言形象，如果錯別字不斷、用詞不當、語病甚多，就無風度可言。語言的準確還可以理解為符合自己的身份和職業，追求一種自然的語言風度。故作高雅、矯揉造作、施腔施調，亦毫無風度可言，隻能令人作嘔。
2.儀表風度
采購談判人員經常處於複雜的人際關係當中，而采購又是一種協調采購人員與供應商之間關係的行為。因此采購人員也可以是一種交際人員。在與各類不同的人進行交際的過程中，不僅要講究語言風度，同時還要注意儀表風度。
采購人員在談判時良好的儀表風度將給供應商留下較好的印象，有利於談判活動的開展。
3.舉止風度
人的說話、穿衣可以體現出一個人的素養。同樣，人的一舉手、一投足也能充分地體現出一個人的素質涵養。
因此，與供應商談判的采購人員要時刻注意自己的行為舉止，在談判過程中一定要做到行為端莊、舉止大方，不要做出不適合談判場合的舉止來。
54節 確定談判目標
“要點提示”談判目標是檢驗談判效率和成果的依據和標準，也是談判思想、方針、策略的具體化和數量化。目標製定的正確與否，以及能否達到目標，意味著談判活動的成敗與效率的高低。因而正確地製定與實現談判目標，對於整個談判具有決定性的意義。
與客戶談判是一個不斷發展的過程，因此，談判的目標也是不斷從一個層次發展到另一層次。一般說來，談判的目標具體如下：
企業目標
任何企業生產經營活動都離不開目標體係，如企業發展的長期目標、中短期目標、企業總體目標、部門目標等。目標在企業生產經營活動中具有重要意義，決定著企業在一定時期內的生產經營方向和奮鬥方向。它是企業目的和任務的轉化、分解。企業就是根據各個不同的具體目標進行生產經營活動的。談判人員之間所進行的談判，實際上是企業之間或企業與顧客之間的一種協調行為，因此采購談判的進行必須要服從和維護企業的目標，也就是說製定談判目標及計劃要以企業的總目標為依據。
企業進行各種活動的基本目標是對企業的經濟利益具有實質作用的目標。在談判中，這些目標是不可侵犯的，是必須要堅持的，談判必須要保證這些基本目標的實現，否則就失去了談判的意義，導致放棄談判。
談判目標
在明確了企業的總目標以後，采購人員在談判開始前就該確定談判目標了。
確定談判目標即企業生產經營活動的分目標時，要求采購人員既要考慮到企業的總體目標，也要考慮到企業的實際狀況、談判對手的實力、雙方力量的對比以及市場供求變化的因素等。
談判目標製定極為重要，它關係到企業總體目標的實現，又決定了在談判中每一階段具體目標的製定以及在談判中采取的策略。因此，在製定談判目標時需要十分慎重，要在綜合多方信息、資料的基礎上，反複研究確定。確定談判目標一般包括以下幾個要素：交易額、價格、支付方式、交貨條件、運輸、產品規格、質量、服務標準等。
在與客戶談判過程中，談判桌上隨時都可能出現意想不到的情況，因此確定談判目標時也要具有靈活性，單一的、死板的談判目標絕對不可能適應瞬息萬變的商場風雲。
要想使談判目標在指導談判活動時發揮的作用更靈活、更有針對性，需要把談判目標再細分為三個層次：談判的最優期望目標、可接受目標和最低限度目標。
55節 采購談判10原則
“要點提示”采購談判是一種“雙贏”和“互利”的行為過程，談判各方當事人之間的關係不是“敵人”而是“合作夥伴”，作為采購人員應了解采購談判的原則，以便取得較多的經濟利益。
不能輕易讓步
價格是采購談判的核心，因此，價格往往成為談判雙方爭執的焦點。要想在價格問題上掌握主動，其中一個方法就是運用“價格—質量—服務—條件—價格”邏輯循環談判法則，即不給對方討價還價的餘地，使對方處於一種隻能在枝節問題上進行交涉，而在核心問題上無法進展的境地。
不能無備而戰
商場如戰場，在沒有充分準備的情況下，應避免倉促參與談判，在條件許可的情況下，要努力事先掌握談判對方的企業現狀，如企業的信譽、優勢和劣勢等；弄清本次談判的利益何在、問題是什麼、誰是對方的決策人物等有關資料；隻有知己知彼，才能百戰百勝，才能有針對性地製定談判策略，使己方處於優勢。
不能輕易放棄
一個客戶就是一次商機，因此要采取一切措施，使談判對方對談判保持極大的興趣。通過給予對方心理上更多的滿足來增強談判的吸引力，如施展個人的形象魅力，樹立誠實可信、富於合作精神的形象，使對方產生可信賴、可交往的感覺，縮短對方心理上的距離；或讓對方預感到他即將獲得的成功；設法增強其自我滿足感，使其保持良好的心緒和持久的自信心，從而使對方不輕易中斷和己方的談判。
有一個企業的采購員在同外商談判時，發現對方總是對自己的身份表示懷疑，持有強烈的警戒心。這位采購員當機立斷，向對方表示道：“我雖然隻是一個小采購員，但是我們廠長給了我決策權，雖然我們攤子小，實力不大，但人實在，願意真誠地與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少您這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的中國‘土’朋友。”寥寥數語，傾吐肺腑之言，以坦誠直率的方式，明明白白地表達了自己的開局目標，很快贏得了對方的信賴和欽佩，為企業經營打開了方便之門。
不能急於展示實力
讓對手摸不到自己的底牌是談判重要的計策之一，所以不要輕易地把自己的要求和條件過早地、完整地、透徹地告訴對方，應采取有效的暗示方式，如通過第三方的影響或輿論的壓力。
要製造競爭氣氛
讓對手們彼此之間去競爭，以取“鷸蚌相爭，漁翁得利”之效。對於自己的競爭者，則要沉著應戰，不要驚慌失措，不然對談判於事無補。
要為自己留有餘地
當你想獲得時，應提出比你原預想的目標還高些，而不應恰好處在原預想的目標上；當你要付出時，應提出比你原預想的目標還低些的要求，而不應恰好處於原預想的目標上。但無論何種情況，沒有適當的讓步，談判就無法進行下去，而讓步是有原則的。
“讓步的原則是：讓步要穩，要讓在明處，要步步為營，小步實施；要讓對方知道，提醒對方注意；如果是單方麵讓步，其危害性不僅僅在於讓步的大小，主要在於它削減了己方的談判地位；讓步之後要大肆渲染，即告知對方己方讓步所做出的犧牲和所受到的損失，希望對方予以關注，並要求對方予以補償。”
要注意信息保密
在信息時代，誰掌握的信息多，誰就在談判中處於主動。誰把握信息快，誰就在談判中占據優勢。這就要求參與談判的時候，隻有在十分必要的情況下才能將有關的想法一點一滴地透露出去，絕不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力，並且應想方設法多渠道去獲取有關的信息，以便及時調整己方的談判方案。
要多聽、多問、少說
談判不是演講，演講的目的是要把自己的主張和想法告之聽眾，而談判的目的是通過語言交流實現自己的談判目標，分得更多的“蛋糕”份額。這就要求盡可能地多了解和獲悉對方的意圖；傾聽是發現對方需要的重要手段；恰當的提問是引導談判方向，駕馭談判進程的工具，所以談判能手往往是提問專家。而說的過多則會產生不應有的失誤，所謂“言多必失”，極易使自己陷於被動。同時，多聽、多問有助於發現事情的真相，探索對手的目的和動機，迫使對方更多地提供信息反饋，使己方從中獲得新的情況，以確立和調整己方的策略、措施和方法。
要與對方所希望目標接觸
在采購談判中，應與對方所希望的目標保持恰當的接觸，如果發現己方的要求和對方的要求之間差距較大，則應及時發出信號。如通過與旁人進行閑談，故意把信號傳遞給對手，或通過中間人的聯係，把己方的意圖告訴對方，以避免加大不必要的談判成本。
要讓自己處於主動地位
在談判中能控製議程的人，實際上控製了談判的方向，而談判議程是根據談判目標來確定的，所以要通過議事日程的安排來有效地貫徹己方的談判目標。繞開己方不願談的問題，適時地討論己方希望觸及的問題，這樣使己方在談判中處於主動地位。
56節 對涉及價格的準備
“要點提示”進行采購談判，其主要的內容還是決定所采購材料的價格，因此，在進行采購談判以前，要對談判時涉及的價格方麵的事情做很好的準備。對涉及價格方麵事情的準備包括慎重選擇供應商，決定采購材料的底價或預算，還要分析和比較報價的內容等。
慎重選擇供應商
最適合的供應商應該具備許多條件，但是，能提供適合的品質、充分的數量、準時的交貨、合理的價格和熱忱的服務，應該是共同的要求。但是如何選擇供應商，許多企業都感到很困難。通常企業的做法是先成立評選小組，決定評審項目後，再將合格廠商加以分類、分級。選擇正確的對象，可以使談判工作事半功倍。
確定底價與預算
談判之前，采購人員應首先確立擬購物品的規格與等級，並就財務負擔能力加以考慮，定出打算支付給供應商的最高價格，以便在議價之前，絕對討價加以適當的還價。
請報價廠商提供成本分析表或報價表
為了確定物品能真正符合采購企業的需求，應請供應商提供報價單，以便詳細核對內容，將來擬購項目若有增減，也可以根據這個重新核算價格。交貨時，也應有客觀的驗收標準。對於巨額的定製品等，應請供應商提供詳細的成本分析表，以了解報價是否合理。
審查、比較報價內容
在議價之前，采購人員審查報價單的內容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，將不同供應商的報價基礎加以統一，以免發生不公平的現象。
了解優惠條件
供應商對長期交易的客戶會提供數量折扣；對於能以現金支付的貨款，享有現金折扣；對於整批機器的定購，附贈備用零件或免費安裝。因此，采購人員應該掌握這些優惠條件的情報，以便於將來的談判議價。
57節 選擇好談判地點及時
“要點提示”談判時，除了人員至關重要外，時間、地點的不同，也會對企業談判結果起重要作用。
談判地點的選擇
關於談判地點的選擇，通常不外乎三種情況，在采購方企業所在地，在對方所在地，既不在采購方企業也不在對方企業的所在地的其他地方，這三種不同地點的選擇各有利弊。
1.在采購方所在地
談判地點安排在采購企業所在地則環境熟悉，不會給采購方談判人員造成心理壓力，有利於以放鬆、平和的心態參加談判；查找資料和邀請有關專家比較方便，可以隨時向本企業決策者報告談判進展；同時由於地利人和等因素，可以給對方談判人員帶來一定的心理壓力。
其缺點是易受本企業各種相關人員及相關因素的幹擾，而且也少不了複雜的接待工作。
2.在供應商所在地
若談判地點選在供應商所在地，其優點是：采購方談判人員可以少受外界因素打擾而以全部精力投入到談判工作；可以與對方企業決策者直接交換意見，可以使對方談判人員無法借口無權決定而拖延時間，同時也省去了許多繁雜的接待工作。
其缺點是這種方法因采購企業談判人員對環境不熟悉，易有壓力；臨時需要查找資料和邀請有關專家不方便。