★印刻效應
1910年，德國習性學家海因羅特在實驗過程中發現一個十分有趣的現象：剛剛破殼而出的小鵝，會本能地跟在它第一眼看到的母親後邊。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母親，而是其他活動物體，它也會自動地跟隨其後。尤為重要的是，一旦這小鵝形成對某個物體的追隨反應，它就不可能再對其他物體形成追隨反應。用專業術語來說，這種追隨反應的形成是不可逆的，而用通俗的語言來說，它隻承認第一，無視第二。
這種後來被另一位德國習性學家洛倫茲稱為“印刻效應”的現象不僅存在於低等動物，而且同樣存在於人類之中。人類對任何堪稱“第一”的事物都具有天生的興趣並有著極強的記憶能力。
不經意地你就能列出許許多多的第一。如世界第一高峰，中國第一個皇帝，美國第一個總統，第一個登上月球的人等等，可是緊隨其後的第二呢？你可能就說不上幾個。看來，人類確實像那隻小鵝那樣，承認第一，卻無視第二。
在生活中，人同樣對第一情有獨鍾。你會記住第一任老師，第一天上班，初戀等等，但對第二則就沒什麼深刻的印象，在公司中第二把手總不被人注意，除非他有可能成為第一把手；在市場上第一品牌的市場占有率往往是第二的倍數……
在這裏需要重點指出的是：單一顧客往往相信他所滿意的產品，並會在很長時間內保持對該產品的忠誠，在這段時間內他不會對其他同類產品產生更大的興趣和信任。基於這一點，也就是我們通過“印刻效應”需要提示各位推銷員的，要在工作中注重對顧客忠誠度的培養，盡量地留住回頭客。
許多企業的實踐也證實，顧客忠誠度與企業盈利有很大的相關性。美國學者雷奇漢和賽薩的研究結果表明，顧客忠誠度提高5％，企業的利潤就能增加25％～85％。美國維特科化學品公司總裁泰勒認為，使消費者感到滿意隻是企業經營目標的第一步。“我們的興趣不僅僅在於讓顧客獲得滿意感，更要挖掘那些顧客認為能增進我們之間關係的有價值的東西。”可以發現，培養忠誠的顧客是企業營銷活動的重要目的。許多企業運用調查顧客滿意程度來了解顧客對本企業產品和服務的評價，就是想通過提高顧客的滿意程度來培養顧客忠誠度。然而許多管理者發現，企業進行大量投資，提高了顧客的滿意程度，顧客卻不斷流失。這使很多企業管理人員產生了疑問：如果提高顧客滿意程度，無助於培育顧客忠誠度，顧客滿意度再高又有什麼用呢？所以，對於企業和推銷員來說，讓顧客滿意是遠遠不夠的，如何培養顧客對組織、產品或者個人的忠誠才是推銷的終極目標。
顯然，對於大多數商業機構而言，擁有一個忠誠的顧客群體是有好處的。從心理上講，顧客忠實於某一特定的產品或商業機構也是有好處的。按照馬斯洛的觀點，從屬感是人類比較高級的一種需要。作為一個物種，人們與其他一些同自己擁有同樣想法和價值觀的人在一起會感到親切和有從屬感。那些能夠向其顧客提供這種從屬感的商業機構正是觸及到了人們這種非常重要的心理特征。
從企業角度來說，回頭客是企業寶貴的財富。新顧客或新用戶為企業發展和興旺帶來了新的活力。企業要通過成功的營銷手段不斷地吸引更多的新顧客，同時也要不懈地努力去鞏固和留住老客戶，這一點對企業經營是非常重要的。但在激烈的市場競爭中，如果我們不重視並努力去做老客戶的工作，用戶是不會永遠留在你的身邊的。為了留住回頭客，應采取的策略和方法包括以下方麵。