10.4.1 產業市場的特點及對調研的影響
近年來，人們越來越關注對產業市場的調研。盡管對於產業市場的調研在很多方麵都與對消費品市場的調研相似，對消費品市場調研中廣泛使用的大多數方法也完全可以應用到產業市場調研中去，但是對於產業市場的調研也確實有許多不同之處。產業市場的獨特特點對於產業市場調研的影響體現在下列幾個方麵。
（1）需要密切關注產業市場與消費品市場需求之間的連帶關係。產業市場對產品的需求，歸根結底是由消費品市場對產品的需求所引申出來的。因此，產業市場的需求與消費品市場的需求之間存在著一定的連帶關係。但是與消費品市場相比，產業市場對產品的需求比較不穩定。這就要求調研人員在研究產業市場需求時必須關注整個行業的形勢和經濟狀況、技術進步及原材料的價格變動等。
（2）要注意對大客戶調研的重要性。產業市場上，通常是數量很少的顧客的交易額占了公司的絕大部分營業額，通常公司80%的業務來自於20%的客戶。因此，通過對少數幾個大客戶的調研往往就可以知道公司的絕大部分業務狀況了。所以，對大客戶的調研就顯得非常重要了。
（3）要重視對產業市場購買決策模式的調研。產業市場上客戶的購買決策並不會像消費品市場上的顧客一樣，隻是由一個人來決定的，而是涉及許多相關的人員。因此，在了解客戶購買決策行為方麵，調研人員的任務更加繁重了，因為調研人員不可能僅僅從一次訪談中就了解到某家公司的購買決策行為。
（4）產業市場客戶需求更複雜，調研要求更高，難度更大。與消費品市場相比，產業市場中的各類組織對於自己需求的認識比較清楚。許多組織都希望供應方所提供的產品或服務是為他們所定製的。所以，對產業市場的調研並不需要對大眾市場作太多的調研，但是，卻需要調研人員識別出客戶的特殊需求。同時，產業市場上的調研往往不能局限於對自己本身直接客戶的調研。客戶的需求往往是由他本身的客戶的需求所決定的。客戶的客戶的需求一旦發生變化，客戶本身的需求也會隨之而變化。所以，對產業市場中企業的調研應當包括對客戶的客戶需求的調研分析。
（5）產業市場調研在很大程度上受產品與行業分類的影響。不同的部門和機構對產品與行業分類的標準往往是不同的。這種分類上的差異常常會導致產業市場中產品及其市場的定義之間的不一致，從而造成不同部門的相關統計資料也會有很大的差異。所以在對產業市場調研中對產品及其市場範圍做出明確的定義是必要的。
（6）在產業市場調研中，必須研究替代品的影響。在產業市場中替代品對企業市場需求的影響不容忽視，所以，市場調研中需要了解對於可能的替代品的需求特性，需要對於替代品的生產特點、替代程度、價格、產品質量等方麵進行深入的探討。