有很多做銷售的朋友不懂行銷，客戶每提出一個要求就會讓一下步，提出一個要求就會讓一下，然後你讓了之後他又會再提出一個，結果他會提出第三個、第四個甚至更多個要求，到最後，你覺得已經沒有利潤了甚至還有損失，如果不答應前麵又付出了很多，覺得棄之可惜，食之無味。那我們應該怎麼辦呢？就是讓步之前就問客戶：“你有什麼要求？”當他說出之後，你再接著問：“還有嗎？”直到他和你說出全部的要求後，你再和他做最後的確認：“通過剛才的交流，你對我們的產品有以下幾個要求：第一點是，第二點是，假如我們的產品能滿足以上幾點，就不存在其他問題了，對嗎？”直到他說：“是的。”否則一定要弄清楚他所有的需求。
要在價格上做出有效的讓步，銷售人員首先所做的便是要弄清楚客戶的全部要求，包括：客戶是不是真的需要和有意購買？客戶真的是要求讓步嗎？到底價格要降到什麼程度客戶才會購買等等，隻有了解了所有要求之後，才能夠製定出有效的策略，做到真正有效的讓步，以促成交易的達成。否則的話，不但會讓自己陷入死穀，還會使得原本有望達成的交易成為泡影。
侯軍是成功指南針文化傳播公司的圖書銷售人員，有一次我們在交流的時候，他說過這樣的一件事情。有一次，他向一位中年婦女推銷一套《十萬個為什麼》，該套書的定價不菲。侯軍看到對方有一定的購買欲望，便想通過價格的優惠政策達成交易。在經過了一番討價還價之後，侯軍決定按定價的百分之五十成交。可是，沒有想到，對方卻依然嫌價格太高，要求侯軍再往下降一點。可惜的是，這已經是侯軍自己能夠做主的最底限了。
若再降的話，侯軍幾乎可以說是白賣一套這樣的書。
侯軍堅持自己的價格不讓步！
中年婦女也堅持這價格不讓步！
最後，也就是在侯軍準備離去的時候，中年婦女鬆了口。答應可以按定價的百分之五十成交，不過提出了要侯軍送一本關於少兒素質家教的書。原來，這位中年婦女一直在價格上堅持，是為了想要免費獲得那本書！
在侯軍說完這件事情之後，我感慨地說：“其實，客戶很多時候在價格上不讓步並不是真的對產品的價格不滿意，而是有著其他方麵的需求。要想與客戶達成合作，我們就要善於去分析客戶所傳遞出來的一些潛在的信息和要求，隻有在我們弄清楚了客戶的全部要求之後，才能夠有效地運用讓步技巧。”
3.條件讓步法
條件讓步是指，對方要你在價格上讓步，你就讓對方也滿足你一個條件。比如說上一個行銷課程是1500元，客戶非要讓價，不讓步絕對不行，那麼你就告訴他如果他報到5個人就可以優惠。如果他提出條件多送貨，你就要求他多進貨；如果他要求優惠，你就要求他一次性付款……總之，客戶每提出一個條件，你也要提出一個條件做為讓步的交換，要不然你步步皆輸。
4.次要問題讓步法
在銷售過程中，特別是客戶討價還價的時候，我們要有良好的應變能力，要知道客戶的需求是多方麵的，他們的滿足點也是多方麵的。作為一個優秀的銷售人員，你應當善於規避主要問題，在次要問題上做一些讓步，讓客戶感到滿足，從而達成交易。
我有個學員李振是西安家電城的銷售人員。有一次，一位客戶看中了一套音響，卻一直堅持自己提出的價格，堅決不讓步。李振看出來對方絕對有購買的欲望和衝動，之所以沒有產生購買行動，隻是希望在價格上享受一定的優惠。可是，這套音響的價錢已經夠低的了，再往下降，就會做賠本買賣。可是要想達成交易，便必須給予對方的一定滿足，最好是讓對方感到受到不同的待遇和享受到了優惠！怎麼辦呢？
“如果，你價錢再往下降一點，我還會購買其他的東西，至少我還要幾個稍微好一點的話筒！”對方在這個時候主動說道。
李振聽了心中一喜，已經知道了應該怎樣去有效地解決這個問題。他順著對方的話語，裝做有些為難的樣子說道：“先生真的不好意思！你所看中的那套音響的價錢已經再難以往下降，你不是還要買話筒嗎？”對方說：“是的。”“如果變換一下方式，我在話筒方麵多給你一些優惠，你覺得這樣好不好呢？”最終，客戶滿意的帶著音響和話筒離開了。
由此可以看得出來，在讓步的時候，巧妙地移開主要的問題，在不損害自己利益的前提下，在次要的問題上做出讓步，能夠達到很好的效果。
5.經理出馬讓步法
經理出馬讓步法就是你本來可以讓步的，但是你自己不要輕易這麼做，把這一權力轉給經理，這樣做效果比較好。你可以告訴他：“我沒有這個權限，因為這已經是最大的優惠了，但是我可以和經理商量一下，估計經理那邊也有難度，不過我會配合你，幫你說話，爭取使你滿意。”要知道，業務人員那麼容易讓步，那業務經理讓步的空間就更大，業務經理讓步了，客戶會想辦法找到老總再要求讓步。所以讓步的時候不要立刻同意，要給一個研究的時間，不管你是否需要研究，這句話是非常重要的。
所以，如果銷售人員不能在價格上令客戶滿意。你不妨采用經理出麵法，說不一定會達到很好的效果。