識別大客戶，並以個性化服務提高其滿意度和忠誠度，是把握這部分客戶的最佳辦法。誰能夠擁有一批穩定的大客戶隊伍，同時能夠在客戶服務、管理等方麵強於競爭對手，誰就能夠最後贏得市場競爭的優勢。比如，中國移動公司按照ABC分類法，對個人客戶中占總數10％、其通信費合計占運營商通話費總收入38％的高端客戶群，實施優先、優質服務。中國聯通公司分別給連續六個月通信費大於300元、500元、800元的CDMA或GSM客戶頒發三星、四星、五星級服務通行卡，星級會員享受所有與其會籍相匹配的通信優惠，同時還可享受到其他如全國範圍內的預訂房等許多通信外優惠服務。
目前，許多企業的大客戶管理還存在著問題，主要包括：
一是許多企業往往偏重新業務、新客戶的發展，而與老客戶的溝通不夠，大客戶服務呆板，缺乏人情味。大客戶的需求不能很好地采集反饋，致使給予的服務低於大客戶的期望值，往往會導致老客戶的滿意度下降，這會增加大客戶市場的不穩定因素。
二是缺乏有效的管理方法，難以對大客戶市場競爭作出準確的管理和預測。許多公司由於沒有有效的管理係統與措施，難以對客戶的資料進行整合分析、綜合評價，更難發現某類客戶、某項業務的變化趨勢。這往往造成大客戶業務流失，而事後補救必將付出巨大的代價。
解決上述問題的方法是：
第一，建立完善的大客戶基礎資料。要搞好大客戶服務工作，首先要在紛繁複雜的客戶群中找準目標，辨別出誰是重要客戶，誰是潛在大客戶。
第二，要摸清大客戶所處的行業、規模等情況，建立完善的大客戶基礎資料。同時，要依據資料提供的信息，對大客戶的消費量、消費模式等進行統計分析，對大客戶實施動態管理，連續對客戶使用情況進行跟蹤，為其提供預警服務和其他有益的建議，盡可能降低客戶的風險。
第三，實行客戶經理製。客戶經理製是為實現經營目標所推行的組織製度，由客戶經理負責對客戶的市場營銷和關係管理，為客戶提供全方位、方便快捷的服務，大客戶隻需麵對客戶經理，即可得到一攬子服務及解決方案。可以通過數據分析出某類大客戶是什麼類型偏好的消費群，其消費熱點是什麼，然後派出營銷代表在該用戶群中進行有針對性的營銷活動，這樣會增加業務推介成功的機會，提高大客戶服務的工作績效。
客戶經理還應為大客戶提供免費業務、技術谘詢，向大客戶展示和推廣新業務。根據客戶的實際需求向大客戶提供適宜的建設性方案，以優質高效的服務提高客戶的能力，使客戶最大限度地提高工作效率。
第四，建立大客戶管理係統。大客戶管理係統，是在為大客戶服務的整個過程中，為大客戶的市場開拓、信息管理、客戶服務及營銷決策提供的一個綜合信息處理平台，它需要企業了解大客戶構成與整個客戶群體的構成差異，並按客戶自然屬性進行分類，挖掘出影響大客戶的關鍵自然屬性特征，使企業能準確地掌握市場動態，並根據市場需求及時調整營銷策略。
賄賂顧客能贏得顧客的信任嗎？
--忠誠營銷
忠誠營銷是一種銷售策略，旨在通過能夠給雙方增值的長期溝通，發現、維持並贏得由最主要的客戶帶來的增量收益。忠誠的根源是顧客對自己與產品生產者、服務提供者之間關係的良好感受。真正的忠誠來自顧客感受到的、通過雙向溝通所傳遞的價值和相互關係。
企業有一種流行的做法，希望通過折扣或回饋來招攬顧客、留住顧客，並把這種活動稱之為"忠誠營銷活動"，這實質上是一種顧客賄賂，對於培養顧客信任沒有任何作用。
每一位擁有招行信用卡的人，都會有這樣的體驗，在你接到信用卡的最初兩個月內，你會常常收到短信或是電子郵件，大致的內容是如果你能在辦卡的最初兩個月內刷卡滿六次，即可獲得類似於玩具維尼熊或米老鼠靠枕等的禮物。對於消費者而言，他們會覺得反正是要買東西，但是如果刷卡還可以有禮物那麼何樂而不為呢？
在美國，很多信用卡公司都有對客戶的現金回饋措施，作為一種營銷手段，現金回饋的效果也是其他方式所不能企及的。招商銀行也嚐試過這一招。2004年年底，招行推出"天天刷卡，現金回饋"活動，客戶在活動期間堅持每日刷卡，就可獲得當月消費額6％的現金回饋；如當月連續刷卡16天，也能獲得這16天消費額3％的回饋金。這種手段讓消費者每天早上去超市買牛奶、茶葉蛋，都有刷信用卡的衝動，培養起顧客每天持卡消費的習慣。