口才，即是更好利用身體語言，以及用得著的任何一切好東西。這二者構成了口才的一大分量。
一個人平時的音容笑貌，舉手投足，都會折射出他的氣質修養品行，也將影響到別人。反過來，別人的品頭論足，也會影響他的行為。
口才，即是更好利用身體語言，以及用得著的任何一切好東西。這二者構成了口才的一大分量。
美國賓夕法利亞州前議員、哈佛大學客座教授克福納說，如果你去買衣服，你看見一件衣服式樣新穎，款式別致，你在身上試了試，覺得它恰能有效地襯托出你的身段，使你形象更添魅力；但據說這種衣服容易退色，容易起皺。另一件衣服式樣差一些，顏色不那麼鮮明，但它是真正的名牌產品，質地好，做工講究，久經耐用。麵對價格相當的這兩件衣服，也許你會選擇前麵那件而不去選擇後麵這一件，這是為什麼呢？
美是到處都有的，對於我們的眼睛，不是缺少美，而是缺少發現。
——[法]羅丹作為談判者，必須注意氣質的影響力。
一個人平時的音容笑貌，舉手投足，都會折射出他的氣質修養品行，也將影響到別人。反過來，別人的品頭論足，也會影響他的行為。
有些人雖言語不多，但我們卻喜歡和他呆在一起，因他讓你感到輕鬆愉快；有的人逢人便侃侃而談，眉飛色舞，給人的印象是華而不實，總想與之拉開一段距離。有的公司職工幹部精誠團結，公司搞得紅紅火火，他們尊敬自己的公司領導，甘願鞍前馬後效勞；有的公司，職工幹部工作不積極，互相扯皮，人心離散，致使工作無法開展。可見，氣質修養是勢在必行的。
有時我們確實感覺得到，有一種人，無論出現在哪兒，人們都關注他，即使他們不言語，就那麼站著或坐著，也帶給人一種特別的感覺和深刻的印象，甚至還能令人毫無保留地對他產生信任感。中國偉人周恩來，就是這樣一位具有作領袖氣質的人。隻要是周恩來總理出現的場合，每一個人都能感覺到他那無形魅力和形象中透露出的威嚴。周恩來總理那風趣幽默的談話，和藹可親的微笑，親切的問候，都令人感動至極。而偉大領袖毛澤東的形象氣質，更是天生領袖風度，就是那些外國公民也紛紛讚賞。
氣質與外貌漂亮與否實在沒有多大牽連。關鍵是你能否通過你的麵部表情、形體動作語言展示你迷人的氣質。真正能打動人的是氣質，而不是外貌的漂亮。
在實際生活中，有的人談吐青春煥發，奇思綿綿，口若懸河，從容不迫，顯示出超人的才幹和氣質，博得了聽眾的喜愛和青睞；有的人窘迫不安，語無倫次，呆若木雞，手足不知如何放置，往往讓人大失所望。兩種不同的氣質可見一斑。
每一個人都具有一種理想的自我形象，這就是心理學上所說的“理想自己”。“理想自己”常常異想天開。盡管談判桌上的人來自不同的地方，成長在不同的環境，各自具有不同的自我形象，但他們也許具有一些共同點，如儀表的俊美，豐富的情感，思維敏捷，語言暢達，等等，而且都希望能給對方留下親切善良、聰慧正直、才學淵博的印象。但是，不管這些“理想自己”是多麼完美，都必須通過自己音容笑貌，言行舉止，爭取在談判桌上把它發揮得淋漓盡致。那麼，談判者怎樣才能體現出這種獨特的氣質呢？通俗講，可以透過我們的身體動作來體現，如站姿或坐姿，走路的姿態，說話抑揚頓挫或詼諧幽默，與他人說話的專注程度，等等。所有這些，並非東施放顰，矯柔矯作，它隨和而又充滿機敏，由此所透露出來的權威感，會產生一種無形的魅力，一點一滴地注入對方的心田，此時無聲勝有聲，令人欽佩。
但是，一個重要的方麵就是自信。自信是基礎，它是談判者情緒定位的核心，對能否在談判桌上發揮作用至關重要。當談判雙方坐到談判桌前，彼此麵對、互相注目時，也許因為環境的變化或任務能否完成的擔憂會或多或少地難免拘束。但它能讓你的注意力高度集中，認真思考，但過度緊張往往會影響發揮，使自己的意思不能完全表達。為此，進行自我調控，強調自信就十分重要。這時要求談判者充分看清己方的優勢，保持頭腦清醒，絕不能含含糊糊。稍後，拘束會慢慢消失，談判者應注意隨時調整好自己的音調、節奏與表情、動作配合。隨意自如地發揮自己，奠定良好的談判基礎。
談判之中，你的穩重的步伐，充滿自信的表述，從容不迫的應答，隨意自如的動作……這一切，都會使對方覺得與你談判真是一種享受。為此，他就會對自己說：“我一定要謹慎小心，避免失態。”為此，你的談判不是已成功了大半嗎？
作為談判者，不要被虛名控嚇自己，必須要鼓足勇氣，奉陪到底。
作為談判者，要靈活運用知名度，把握知名度的關鍵和立場，要看透談判實質，有利地把握戰機，取得談判勝利。
人人都是整個社會的有機個體，隻有將個體融進社會的整體中，才能認清自己。一個人的能力和為人處事往往與評價相聯，評價高的，其能力相對地說也較高。所以，我們坐於談判桌前，一方是董事長或總裁，而自己僅僅是一名助手，或是一名部門經理，心中的個體形象就會模糊不清，自慚自賤，羞愧難當。
在整個感性世界裏，人是最高級的存在物，所以人的性格是我們所能感覺到的世界上最高的美。
——[俄]車爾尼雪夫斯基作為談判者，值得提醒的是，對方作為董事長、總裁，的確有能力，但你要知道，他的能力未必體現在談判方麵。他或許在公司經營上很有特色，或對公司生產及業務很熟，隻不過是對談判的關心罷了。所以，在沒有摸清虛實、不了解對方之前不要妄自菲薄。
南宋時代，北方的金兀術可謂氣勢洶洶，侵占了南宋大部領土。當時的抗金名將嶽飛、韓世忠沒有被對方的虛名嚇倒，而是義無反顧，從容不迫，決心與金兀術拚個高低。金兀術終是屢戰屢敗，而嶽家軍卻從此聲名顯赫，流傳下“撼山易，撼嶽家軍難”的千古佳話。可惜的是，趙構、秦檜等一幫昏庸無能的君臣賊子卻被金兀術的虛名所嚇倒，結果召回嶽飛、韓世忠，甚至於聽信奸計，斬殺他們，使抗金大計終歸失敗，最終也導致亡國破家。這難道不可悲嗎？這難道不令人深思而遺憾嗎？
無論何時，都不要被虛名所淹沒。是的，人們常常被虛名所嚇倒，所陶醉，但是，必須提醒的是：對方虛名是紙老虎，外強內弱。
你已進行過多次談判，積累了豐富的經驗，基本上都是馬到成功，領導器重，同事好評，但是，每麵臨一次談判，你務必警惕自己，充實自己，千萬要忘掉你已有的成功，忘掉各種各樣的好評。因為如果你得意忘形，一旦失敗，威名掃地，領導對你的器重與表揚其實是對你的告誡，那就要更加努力，慎防鴉片腐蝕。
要成為一名成功的談判專家，不但必須拋棄虛名浮雲，時常檢討自己，看自己的能力是否與名相符，並且還必須高瞻遠矚，要懂得“青出於藍，而勝於藍”的曆史規律唯如此，方能成為一位經得起考驗的談判專家。
作為談判者，必須急中生智，層出無窮。
急中生智是心理素質運用層出無窮的智慧來應變的能力。因為事物總是不斷發展變化的，人與人之間，公司與公司，或人與公司之間的談判也是動態的，隨時而變的。所以人們就需要經常調整自己的心理以適應變化的局勢。特別是當談判達到關鍵時刻，更需要急中生智，以應付新情況新問題。再說，在整個談判的過程中，也不能老是一個麵孔一個腔調，而要豐富多彩。這是談判者的基本素質和必備條件。
談判中，由於時間、場合的變化，出乎意料，這時頭腦就應急中生智，並且針對突發的具體靈活地加以處理。
王光英當初赴香港的辦光大實業公司時，一下飛機就遇到香港記者提出的棘手問題：“你帶來多少錢？”以這個棘手問題，王光英見對方是女記者，急中生智說：“對女士不能問歲數，對男士不能問錢數。小姐，你說對嗎？”隨機應變，一句妙答，既達到目的，又有幽默感。否則，窘迫難堪，尷尬難容。
作為談判者，必須高度警惕自己：不要冷場窘迫，否則，並不僅僅尷尬，而是有損人格或國格的！
一般來說，人們麵對生疏的場合總有輕重不同的難免冷場。或遇到嚴厲的上司時又會有程度不同的拘束感，但這些會隨著時間的推移而逐步自行消失。但在談判之中，也就是說在有限的談判時間內，如果你存有心理障礙，自卑感嚴重，剛一開口即語無論次、汗流滿麵，你肯定要在談判中輸給對方。這種心理狀態使你自卑自賤，失去自信。即使你人品好，知識多，能活動，有創造力，但都會因精力缺乏而連連失敗。那麼，怎樣才能做到談判中鎮靜自如呢？簡言之，就是要不斷加強心理修養，一直保持一種樂觀心態，多參加社會活動，不斷實踐總結，這樣談判中你就能迅速適應環境，增強信心，強化心理抗壓能力，在談判中能取得成功。
一個人能否充實自己，豐富自己是影響談判的直接因素。要想獲得談判成功，除了需一些技巧和方法外，還必須靠自己的積極努力，不斷提高自己的內在素質，才會在大大小小的談判中得心應手，沉著冷靜。
照天性來說，人都是藝術家。他無論在什麼地方，總是希望把美帶到他的生活中去。
——[蘇]高爾基一談起談判，我們的頭腦中就會浮現出諸如“唇槍舌戰”式的詞句，就會浮現出諸葛亮舌戰群儒的場麵。因此談判是無硝煙彌漫的戰場。既是一場戰鬥，當然就得講戰略戰術。這裏就談談戰術問題。
有一次，美國的一個億萬富翁想購買一批直升機，用於旅遊業。他計劃要買四十架，而其中的一半即二十架，更是非到手不可。起先，這個億萬富翁親自出麵與飛機製造商洽談，但是事與願違，怎麼都談不攏，最後搞得這位億萬富翁勃然大怒，拂袖而去。然而，肥肉的誘惑，令他垂涎三尺，坐臥不安。於是便找了一位代理人，代替他繼續與飛機製造商談判。
憑心而論，這位億萬富翁向代理人透底說：“隻要能買到最中意的那20架飛機也就不錯了。”
談判結果令這位億萬富翁大為驚異：這位代理人居然把40架飛機全部買到了！敬重之心油然而生，億萬富翁向代理人打聽成功的秘密。
“非常簡單，沒有什麼秘密可言。每次當談判陷入僵局的時候，我就直言激將對方：‘你們到底是希望和談呢還是希望我的老板再出麵來談？’結果，對方隻好乖乖地說：‘算了吧，算了吧！一切就照你的意思辦吧！’”
這是一個很有特色的玩弄心術戰，即渾水摸魚。
要使用這一戰術，從理論上講。需要有兩名談判者，而且兩名談判者不同時出現於同一談判。因為如果兩人同時出現於同一次談判中，其中一人留給對方的不良影響必然會影響對另一人的看法。
在上麵的例子中，億萬富翁就是漁翁，他的責任在於激起對方產生“這個人太不好說話了”、“碰到這種人真是倒了八輩子黴”等反應。此時代理人也就是一汪混水，對方這條“大魚”一見水，能不如魚得水嗎？
說到底，漁翁的任務隻是需要以自己的言行使對方產生“真不想再和這種人談下去”的反感，接下來的工作便是·汪渾水了。但是這裏有一個前提：在這揚談判中，對方這條魚也是很想達成某種“清水”協議的，對方這條大魚，原本想浮到水麵上。呼吸一下新鮮空氣的，還覺得水底的空氣沉悶窒息，而來到水麵自由自在，悠然自得會兒，’所以，不會因漁翁渾水而將永遠呆在水底下的。
所以在談判開始前，是否采取渾水摸魚戰，一定要看清對方這條大魚到底是想呆在水底還是想浮到水麵上，如果對方這條大魚本來就在哪兒都無所謂，那麼就別再用“渾水摸魚”戰。“渾水”也就無濟一事。
值得一提的是施得這一戰術與談判環境的關係。一般說來，談判以在自己的海域上進行較為有利，但在使用“渾水摸魚”戰時，情況卻恰恰相反。因為如果談判是在對方的海闊無邊的海域上，那麼不管“漁翁”如何，對方這條大魚都無所謂，他想：“這兒是水域無邊。你還能翻江倒海不成？”正因為這樣，才給“渾水”的出場留下了可能性。
與此相反，如果談判是在自己的海域上進行，一旦對方這條大魚被“漁翁”激怒，這條大魚就極有可能產生一種不安全感，從而很可能一去不回，或者幹脆蹤影全無。這樣的話，渾水摸魚戰還有什麼意義呢？
美不是一切，太太不是圖畫與雕刻，可以用審美的態度去鑒賞。
——老舍“渾水摸魚”戰一旦啟動，兩人必須密切合作，協調一致。可以說，第二位談判者“渾水”就是要利用對方“這條大魚”對第一位談判者“漁翁”所產生的不良印象，並以此為起點，開創出一個別有洞天的新境界。當然，如果第一位談判者“漁翁”表演不成功，第二位談判者“渾水”隻能白費心機了。
作為談判者，如何知己知彼，百戰百勝呢？金蟬脫殼和順手牽羊，試探術可以幫你渡過難關。
在談判中，為了更準確、恰當地把握交談對象的思想、態度、性格、情趣，以適時調整自己的言行，達到提高談判成功率的目的，常常要事先做一番偽裝的“火力偵察”，這就是金蟬脫殼試探術。它包括兩種：順手牽羊術和金蟬脫殼術。