作為企業，要有全局長期發展計劃，眼盯長遠的客戶，時刻洞悉大企業的需求熱點，看準客戶需求和交易的關鍵時機，懂得采用靈活方式，這都不是意識片刻就可以做得到的。它是雙方長期的合作和彼此深刻的了解和信任。A公司是以一筆大合同交易作為吻合點，一舉進入戰略範疇的高位。股權介入，表明兩家公司已從簡單的供、需方的客戶關係上升為戰略聯盟夥伴。
組建穩固的大客戶關係同盟，勢在必行。隨著企業和大客戶關係的相互發展，企業間的界限已經模糊了，產業的生產鏈也在各個領域不斷的延伸，與其他行業相融合，更有力的促進了雙方的合作。
【巧手點金】
隨著企業的不斷的深入發展，在市場的不斷融合和調控下，企業孤軍奮戰，過時了。
為此，組建穩固的與大客戶相關的關係同盟，或者說與客戶形成戰略聯盟都在為企業加上了一個保護結界，同甘苦共患難。這種關係同盟適應新時代的產物，是一種創新，可以更有力的保護市場，和大客戶一起努力去的出色的成績，賺取利潤。有效地防止了競爭對手來挖牆腳或利用不正當的手段競爭。
那麼，要怎樣組建穩固的與大客戶相關的關係同盟呢？
首先，雙方互相信任。信任是雙方可以合作的前提，如果你不信任對方，懷疑對方的決策和建議，同樣的對方也不會相信你。信任是雙方的，是你們獲利的紐帶，所以在和大客戶進行相關的關係同盟時，有了矛盾或利益的衝突，坐在了解市場後，和氣的解決，不能動搖信任這個基石。
其次，尋找雙方的共同點和差異。不同的企業文化，不同的管理模式融合在一起會有矛盾的產生。為了避免不必要的矛盾，先要了解雙方的企業文化，品牌形象，生產鏈，市場的決策，管理模式等等，揚長避短，相互協調合作。雙方的一致性高了，成功的可能性才會加大。
最後，注重溝通和交流。溝通和交流就像一個萬金油，在很多時候都是重要的，不可少的，坐下來把話說開了，將問題和矛盾解決了，才能鞏固雙方的關係。
總之，在麵對殘酷的市場競爭的條件下，為了生存，不管是企業還是大客戶隻要有了利益就會互相的靠近，為找到利益的最高點努力，去尋求競爭的優勢，共同的抵抗風險，互相合作。
秘訣48 做好售後服務，讓大客戶持續滿意
【經典回顧】
企業和客戶之間交易的是產品，但享受的確是企業的服務。不少企業都知道，企業80%的利潤是由20%的客戶創造的，而這些為數極少的客戶中就有我們口中所說的大客戶，完善的售後服務讓他們滿意，提升他們的忠誠度，才能留住這些大客戶，成為忠誠的合作夥伴。
一個企業的形象不僅是靠質優的產品，還靠著客戶對售後服務的滿意後良好的口碑宣傳。產品隻是個實物，但是服務卻是無形的。在售後服務的質量方麵，售後人員都承擔著使命和責任。銷售人員是把客戶領進店裏，做好了產品的銷售，但是售後卻是承擔了以後所有的銷售。
售後服務是最後一次營銷的結束，也是再營銷的開始，它是一個漫長的過程。在這個過程中，大家都要有這樣一個意識，盡最大努力去完成產品售出時候履行的承諾。如果承諾沒有完成，很抱歉，客戶沒有達到自己想要的期望，他對你的產品就失去了興趣，不再光顧。所以售後服務的好壞往往也決定了企業的信譽，做好了售後服務，才能讓大客戶持續的滿意。
【案例分析】
劉明大學畢業，工作幾年後，就和同學創業開了一家廣告公司，規模不小。他們一直都和一家電子公司聯係緊密，為他們做了不少的業務。雙方往來頻繁，算是這家公司的大客戶了。他們打算團購進幾台印刷設備，得知這家公司也有後，就取近買了兩台。
在運作了一個月後，印錄機壞了，出現了問題。印錄機莫名的出現死機，不運作，劉明就讓人趕緊修理了，沒想到修好後，過了段時間又出現新的毛病了。隻好聯係了該公司的售後。
劉明：“您好，我的印錄機不久前在你們那兒買的，現在出問題了。”
售後：您放心，沒事兒的。您講講出現怎樣的問題，我們會幫您解決的。