什麼是大客戶？
顧名思義，簡單從層麵上來理解，就是規模大，價值大。大客戶從另一個方麵深入的理解，是指對產品購買次數高，量大，可以為企業帶來高額的利潤，對企業的業績產生重要影響的，具有戰略意義的客戶。
企業都明白，企業的大多數利潤是靠20%的大客戶來賺取的。企業也越來越重視和大客戶建立彼此之間忠誠的關係，一個企業要發展，就需要有相當的利潤作支持，而大客戶是企業的利潤源泉，生存和發展的助推器。大客戶對企業完成銷售目標上起著舉足輕重的作用，重視和大客戶建立忠誠的夥伴關係，對企業未來的發展起著關鍵的作用。
大客戶開發和經營管理都是一門學問，關鍵是看你怎樣的靈活運用。運用得好，企業就是一棵常青樹，運用的不好企業就會走向下坡路。
明白大客戶的重要性，但是不少企業都不太清楚大客戶的定義，盲目的像對待普通客戶那樣，模糊了大客戶的界限。由於沒有對客戶進行細致的劃分，眉毛胡子一把抓。在他們看來，大客戶是這樣子的：偶爾一次大量的購買產品；就直觀的認為需求量大，或者重複購買消費的客戶就是大客戶。他們沒有去考慮到這些客戶有沒有可能是一次性購買，下次就轉移到其他公司，奔向其他產品了，不需要再購買了，還有這些客戶能不能為企業帶來豐厚的利潤，有麼有長遠的發展空間等等。根據大客戶的相關定義，這些客戶都不是大客戶，隻能說是客戶，稱不上大。
明確了大客戶的定義，企業做起工作來就有了明確的對象。在知道哪類群體有可能成為你的客戶，並且是大客戶的時候，企業就要注意了，要怎樣去做，可以吸引大客戶，使大客戶來到你身邊，與你合作，帶來客觀的利潤，推進企業的發展呢，這是很多企業都很煩惱的問題。
因為他們都認為大客戶架子大，比那些中小客戶更加的理性，不會像小客戶那樣來得快，沒有主見的去聽對方介紹，他們都渴望自己的這次合作不隻是產品上的那些可以看到的價值，相反期望更多的無形價值，如提高自己企業的整體形象，看到你產品的品牌價值，提高自己企業的核心競爭力等等。所以大客戶往往都很難纏，百般刁難，讓你進退兩難，卻又舍不得放棄。
現在不少企業的經營管理中，會出現各種各樣的情況以及令人頭痛的問題，下麵簡單的列舉一下：
如怎樣去開發大客戶，自己費了九牛二虎之力，搜集了各種信息，及時的跟進客戶，怎麼連跟客戶交談的機會都沒有，最後一場空，自己究竟是哪裏做的不對呢；
和大客戶搭上話了，大客戶卻又很快莫名奇妙的不理自己了，或是已經去開拓其它市場，尋求新的合作夥伴了，不再需要自己生產的產品了；
知道大客戶有新的動向了，準備參與大客戶的競標時，麵對競爭對手的報價，怎樣估算更有利於自己縮減成本，怎樣應付大客戶無標底的競價，怎樣書寫相關的競標書，可以快速的學習競標的技巧；
在和大客戶進行商務談判的時候，如何使用自己的強項，以怎樣的態度去談判，又怎樣去吸引大客戶最終談判成功呢；
經過一番幾多挫折的奮戰後，終於和大客戶達成了合作，可以簽約了，卻因為自己沒有相關的經驗掉進了合同的陷阱，或是收款變動了，自己的利益要收損了，要怎麼辦，又有什麼樣的技巧在裏麵；
和大客戶的合作很順利，在以為自己可以鬆口氣的時候，自己辛苦開發的大客戶，被競爭對手挖走了，大客戶叛離了，如何防範大客戶的背叛；
經濟的大潮來了，想找個和自己有共同利益的大客戶合作，提高企業的核心競爭力，同擔風險，共創佳績，要怎樣做才能拉攏大客戶，去取長補短，有效的利用資源，達到雙贏等等。
當您有上述的類似問題時，您不要著急，因為您手裏現在的這本書《大客戶》，已經為您考慮到了，提出了相應的解決方案，供您參考，所以不要放下。