其實，占便宜也是一種心理的滿足。客戶會因為用比以往便宜很多的價錢購買到同樣的產品而感到開心和愉快。銷售人員其實最應該懂得客戶的這一心理，用價格上的差異來吸引客戶。
小王是一家專賣鍾表店鋪的推銷員。該鍾表鋪裏有一個珍貴的鑽石手表，因為這塊珍貴的鑽石手表價格實在是太高了，很長時間都賣不出去。小王說他能夠在一天之內把這個手表賣出去，老板不信，因為這塊手表在店裏擺了兩個月，人們隻是問問價錢就搖搖頭走了，怎麼可能在一天時間裏賣出去呢？
但是小王要求老板要配合他的安排，他要求不管誰問這個鑽石手表賣多少錢，一定要說是1萬元，而其實它的原價是7000元。
兩人商量好以後，小張在前麵的櫃台打點，老板在店麵後邊辦公室算賬，一上午基本沒有什麼人來。等到下午的時候店裏進來一位先生，在店裏轉了一圈後，看上了那個賣不出去的鑽石手表，他問小王：“這個手表多少錢啊？”
小王假裝沒有聽見，隻顧忙自己的，先生加大嗓門又問了一遍，小王才反應過來。
他對那位先生說：“不好意思，我是新來的，耳朵有點不好使，這個手表的價錢我也不是特別清楚，我先問一下老板。”
說完就衝著後邊的辦公室大喊：“老板，那個鑽石手表多少錢？”
老板回答說：“1萬元！”
“多少錢？”小王又問了一遍。
“1萬塊！”聲音很大。那位先生聽得真真切切，心裏覺得太貴，不準備買了。
而這時小王憨厚地對那位先生說：“老板說7000塊！”
而那位先生一聽頓時欣喜異常，認為肯定是小王聽錯了，自己少花3000塊就能買到這個珍貴的鑽石手表，於是心花怒放，又害怕老板出來就不賣給他了，於是付過錢便匆匆離開了。
就這樣，小王很輕鬆地把滯銷了兩個月的鑽石手表按照原價賣了出去。
推銷員小王就是打出價格的懸殊戰，利用了那位先生占便宜的心理，成功地把手表賣了出去。推銷員在推銷自己產品的時候，可以利用客戶占便宜的心理來促進產品的銷售。
利用客戶占便宜的心理來進行推銷確實會起到很好的效果，但是這卻多少有些欺騙客戶的感覺，客戶一旦得知真相以後，會感到十分氣憤。因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要滿足客戶的心理，又要確保讓客戶實實在在地得到實惠，這樣才能夠保持和客戶長久的關係，實現互惠互利的雙贏局麵。
客戶在購物過程中，對所需商品有不同的要求，也會出現不同的心理活動。用盡可能少的經濟付出求得盡可能多的回報，這種消費心理活動支配著大多數人的購買行為。而客戶占便宜的心理也給了銷售人員一些可乘之機。
1.了解客戶的底線
客戶在購買某件產品的時候，一般都會事先做好預算。如果銷售員報出的價格超出了客戶的心理價位，也就是超出了客戶的預算範圍，那麼交易就很難完成了。如果銷售員給出的報價低於客戶的心理價位，客戶就會對產品的質量產生一定的懷疑。所以，銷售員要盡可能地了解客戶的心理價位，這樣才有助於銷售目標價格的製定，同時有助於自己高效率地完成交易。
2.利用價格懸殊誘導客戶
銷售員在推銷產品的時候，可以利用客戶的貪便宜心理，使用價格的懸殊對比來誘導客戶購買。我們首先在客戶的心裏設置一個較高的價位，或者在對方心裏設置一個價格的懸念，然後再以一個比原來低得多的價格來進行比對，讓客戶通過兩者之間的比較，感覺有便宜可占，於是作出購買決定。
3.利用優惠時限來刺激客戶
在掌握了客戶貪便宜的消費心理，銷售員還可以利用優惠時限來刺激客戶購買產品，向客戶表明：過了優惠活動的期限，商品恢複原價後就買不到了。從心理學上講，客戶會在這種外界壓製下產生強烈的心理不平衡，同樣的產品，我現在買就能省下好多的錢，以後再買多不值啊。於是在這種焦慮的情況下，客戶就會積極行動起來，讓自己在規定的時間內完成購買任務。
細節11：以產品比較法促使客戶加價
銷售員一貫以為如果對客戶講競爭對手產品的不好，會直接引起客戶的反感，其實並不完全如此。在與客戶間還沒有建立足夠信賴感的時候，客戶自然會站在我們的對立麵，這時作產品分析，勢必會引起客戶的反感；可是當雙方商談融洽，客戶已接受了我們的產品或解決方案時，客戶常會期望我們作產品分析，聽一聽其他品牌產品的優缺點。