推銷員在售後服務的過程中，最終的目標是希望將這些顧客都轉化成自己的老顧客。但是你應該明白，很多同行業的推銷員也在同一時間采取各種方式拉攏你的顧客。如果你沒有妥善地處理並維係自己和老顧客的關係，那麼這個顧客可能就會成為別人的老顧客了。
因此，維係好和老顧客的關係對推銷員來說是非常重要的。這就相當於戰爭中對疆土的搶奪一般。大部分推銷員都知道80、20法則。該法則的意思就是，推銷員業績中的80%都來自於20%的顧客，而另外20%的業績來自於剩下的80%的顧客。這其中又可以細分為，由老顧客（即生意介紹人）為自己推薦和宣傳帶來的80%的業績，以及推銷員自己開發新顧客而產生的20%的業績。
因此，對於推銷員來說，隻要能夠找到能給你帶來80%業績的那20%的顧客，你就離成功非常近了。這也就是一些推銷員在積累相當數量的顧客之後，不需要再拚命地尋找新顧客的原因。他們隻需要每天打打電話、發發禮品慰問下自己的老顧客即可。
喬·吉拉德堅持著這樣一個想法——最優質的潛在顧客就是你眼前的顧客。這種想法讓他無論麵對什麼樣的顧客時，都會信心滿滿，有強烈的征服欲望。這不僅能夠成功地將產品銷售給眼前的顧客，還能讓自己想方設法讓其成為自己的忠實顧客。很多推銷員將全部的精力投入在發展新顧客上麵，忽略了自己現有的顧客，這是得不償失的。
喬·吉拉德認為，與挖掘新顧客相比，推銷員應該花更多的時間和精力去維護老顧客。因為穩定的老顧客可以定期帶給你相當大的成交額。例如，你和某個工廠的老板成了好朋友，他就是你忠實的顧客，每個月給你固定數量的訂單，那麼你每個月即使什麼也不做，都會有一筆不錯的收入。
想當然地認為老顧客是永遠屬於自己的，這種想法是非常危險的。你的老顧客，卻是其他推銷員眼裏的新顧客，他們會想盡一切辦法從你這裏挖走這些顧客。因此，你需要提供給老顧客更好的條件，至少要好於你的競爭者給他們的條件。
喬·吉拉德認為，當顧客和推銷員成交了第一筆訂單之後，推銷員就應該用不一樣的方式去對待這些顧客。因為這些顧客即將加入老顧客的檔案中，推銷員必須對他們有個全新的認識。
推銷員要做的就是定期回訪老顧客，在能夠和其續約的情況下，一定要努力拿到續約的訂單。此外，還要了解自己的競爭對手的行動，知道他是否在聯係你的顧客，以及他以什麼樣的方式在接近你的顧客，你的顧客是如何回應他的，是否有被挖走的危險，等等。
推銷員一定不能吝嗇在老顧客身上花費時間和精力，因為這些花費都會在後期得到數倍的回報。
那麼推銷員該如何維係和老顧客之間的關係呢？喬·吉拉德將自己的經驗總結成了以下幾條建議。
第一，和老顧客保持持續的信息交流。很多情況下，推銷員和老顧客的交際圈是沒有任何交集的，因此你需要去收集老顧客常去的交際圈的信息，對他的交際圈有深入的了解。此後，在和老顧客的交流中，你可以大膽地將你有的信息和他交換，他會覺得和你之間有很多的共同語言，越來越開心。不僅自己會繼續和你續約，還可能會把你介紹給他交際圈中的其他朋友。
例如，在成品零售行業，推銷員常常需要和零售經銷商打交道，因此有很多機會和渠道獲得多種多樣的信息。你要記住這些信息不是毫無用處的，它們對零售商來說是非常寶貴的。因此，你將信息提供給顧客之後，會讓顧客感覺到你對他非常重視和關心。
第二，推銷員要經常表達對老顧客的感謝之情。不論是在續約成功之後，還是在老顧客為你帶來的新的顧客之後，你一定要向老顧客表示感謝，不僅在口頭上，最好還有物質上的表示。
你可以親手寫一封信或者給顧客寄去一些小禮品或優惠券表達你對他的感激之情。這些小禮物甚至不需要太貴重，隻要能夠滿足顧客的情感即可。因此，喬·吉拉德建議推銷員在辦公室、車上，甚至隨身攜帶一些小禮品，以便可以隨時贈送給顧客。如果當顧客需要一些小禮品的時候，而你恰好沒有，那麼場景將會非常尷尬。