另外，客戶的欲望還可通過提供額外優惠來誘發，這通常是比較有用的。還有一種方法是通過事實讓客戶點頭，因為通過對客戶采用事實調查和證明成本合理性的方法，你不僅解決了問題，還能正確地估算客戶所節約的開支。關鍵是你應當記住以下幾點：
第一，辨識客戶的真正需求；
第二，真正了解客戶的現狀；
第三，向客戶展示你的產品或服務能為其帶來的潛在利益。
也許證明成本的合理性是個不錯的主意，證明成本的合理性需考慮的關鍵因素就是客戶認為最重要的商務領域。
要知道，客戶關心的是增加公司或部門的經濟效益，而其他考慮都是次要的。
為了更容易地證明成本的合理性，你需要采取一定的步驟。
確定你在幫客戶所在的公司哪一方麵的忙，並弄清幫助的途徑。
當你在盡力推銷你的產品時，千萬不可忽視客戶的“額外”要求。當客戶需要與銷售無關時，最令其氣憤的是遭到冷遇。你必須對這筆業務進行跟蹤，隨時提供幫助，以向客戶證明購買你的產品或服務絕對是正確的選擇。在客戶的請求也還合理的情況下，請給予其你力所能及的幫助。反過來，客戶也會“授之以桃，報之以訂單”。如果你的電話營銷沒有任何進展，也應在規定的時間給客戶回個電話。這將提醒客戶你如約而至，沒有食言，起碼使客戶產生好感。
也許這時候客戶就會采取行動，行動是指一種達成交易的形式。為了獲取賣方許諾的那些優惠，買方必會發電傳，擬訂訂單或交訂金。無論怎樣做，隻要是簽訂銷售合同的必要手續，就必須完成。
成功的推介有一個公式，那就是：產品/服務+用途=好處。
在開口推銷之前，先使準客戶產生好感。贏得推銷最好的方法就是先贏得準客戶的心。如果發現自己與準客戶有共同點，便能建立起商業情誼。推銷員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。這就要求推銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業的專家。客戶或許會對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。這樣有利於客戶對你建立信心。也許你的產品有很強的可推性，但千萬不要喋喋不休地介紹你的產品，記住，人們喜歡談論自己。讓一個人開始談起自己，可以給你大好良機去發掘共同點、建立好感，並增加你完成推銷的機會。交談時請記住這些重要的客觀事實：
第一，多數決定都是在情感戰勝理智的情形下作出的；
第二，人們跟著感覺走；
第三，聰明人讓對方暢所欲言。
推銷員搞清什麼能使客戶感興趣並從中獲得利益，進而確定他們的需求與希望是很有必要的。每類客戶的需求與希望都會有所不同。客戶的需求是最基本的條件，這些需求必須得到滿足，使客戶能以一種最愉快的方式來從事自己的職業。想滿足客戶的需求，商品宣傳是必不可少的。推銷就擔負著將商品介紹給客戶的職責，客戶有時會很容易被這種宣傳所吸引。在商品宣傳中千萬不要忘記在銷售產品或服務時強調它所能為客戶帶來的好處，這是每個客戶都感興趣的。
推銷員搞清什麼能使客戶感興趣並從中獲得利益，進而確定他們的需求與希望是很有必要的。每類客戶的需求與希望都會有所不同。客戶的需求是最基本的條件，這些需求必須得到滿足，使客戶能以一種最愉快的方式來從事自己的職業。
電話營銷的策略
1. 留心捕捉購買信號
使用電話有許多的便利，但也有它的局限性。因為電話剝奪了關鍵的溝通工具（你的眼睛），你隻能用語言來溝通，所以必須弄明白客戶的意見。記住，因為你看不到對方的臉，所以你必須仔細傾聽，從聲音中捕捉信號。傾聽是連接你和客戶的無聲紐帶。
準客戶的心情、口音，以及個性，在幾分鍾的電話上都可以表露無遺，推銷員應當仔細聽他的口音，這是知道準客戶可能是哪裏人的一大線索。這可是個很好的話題，如果你曾經去那兒遊覽過，或者你也來自同一個地方，那將縮近你與準客戶間的距離。在傾聽中，你應細聽準客戶的心情。如果他很明顯地無禮或急躁，你隻要說：“我聽得出來你很忙（或不是很順利）。我們另定個比較合適的時間，我再打過來給你好嗎？”這比繼續喋喋不休的效果要好得多。我們都見過隻顧自己說而從不留心聽的人。對這樣的人，我們唯恐避之不及。假設你這樣對待客戶，他們會作出同樣的反應，那麼你的介紹將沒有任何用處。出色的溝通技巧從傾聽開始，而傾聽絕不是簡單的聽，它包括以下幾個階段：
（1）全神貫注，渾然忘我；
（2）評估；
（3）理解；
（4）（消化）吸收；
（5）反饋。