由此可見，對客戶進行尋找、調查是多麼重要。對客戶資料進行分析整理，確定你的客戶範圍，這是成功說服的第一步。在很大程度上，這決定著我們今後的目標與方向。
記住，你的努力方向與目標的偏差越大，你獲得的成功越小。這正如一項“圈地運動”，如果你圈定的是一塊貧瘠的土地，永遠不可能獲得豐收。
那麼究竟我們該如何去鎖定自己的目標客戶呢？
每個產品有特定的顧客，但潛在顧客應當具備一定的條件才值得業務員去爭取，一般在研究顧客時，要考察以下幾個標準。所謂準顧客，就是指可能購買的顧客。準顧客是至少具備以下三個條件的“人”：
錢。這是最為重要的一點。推銷員找到準顧客就要想：他有支付能力嗎？他有這種購買能力嗎？一個月收入隻有1 000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？
權力。他有決定購買的權力嗎？很多推銷員最後未能成交的原因就是找錯了人，找的是沒有決定購買權的人。小張在廣告公司做廣告業務，與一家啤酒公司副總經理談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但是總經理是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經理，先生當副總經理，先生有權力嗎？小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？
需求。要成為你的準顧客，除了購買能力和決定權之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一台空調，你再向他推銷空調，盡管他具備購買能力即錢和決策權即權力，但他沒有需求，湊不成一個“人”，自然不是你要尋找的人。
具備以上三個條件的“人”，就是我們要找的準顧客。
一般來說，對於每一個產品的不同特征，應該從以下內容分析顧客是否是業務員的目標：
年齡段：
性別：
家庭大小：
收入水平：
職業：
宗教信仰：
民族：
教育程度：
社會階層：
地理特征：國家、省、市、地區、縣、鎮，人口規模，人口密度，氣候。
生活方式：愛好、習慣、看電視的習慣、社會活動、運動。
性格分析：領導者還是追隨者、外向還是內向、追求成就的還是滿足現狀的、獨立的還是依附的、保守的還是自由主義方式的、傳統的還是現代派的、有社會責任的還是以自我為中心的。
消費者行為：使用率、尋求的好處、使用方法、使用頻率、購買頻率。
企業市場：企業類型（製造商、零售商、批發商、服務業）、企業規模、經營年限、財務狀況、員工人數、位置、結構、銷售水平、分配形式、特殊要求。
在銷售的過程中，還要注意一個問題，即方向的選擇。為此，在銷售的過程中，我們要回答以下三個問題來檢驗自己是不是進攻錯了。第一，選擇正確的行業。你要明確的是，在哪個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了哪些行業而設計製造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接納能力及購買能力。第二，產品的定位如何？是低端、中端還是高端市場？哪種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？第三，誰是最能發揮我們產品與服務價值的客戶，即誰是最好的客戶？
對消費群體的準確定位，是一種事半功倍的途徑，也是產品銷售的前提。“工欲善其事，必先利其器”；“知己知彼，百戰不殆”；不打無準備之仗，這些都是戰爭中絕好的策略。戰爭如此，要想贏取客戶的訂單同樣如此。隻有我們在前期經過大量的調查研究，才能準確鎖定自己的客戶範圍。這樣才能有的放矢，推銷成功。
尋找潛在客戶的主要方法
尋找客戶有很多方法，這需要銷售員不斷地去總結、積累經驗，從而形成自己的一套辦法。一般來說，銷售員常用的尋找客戶方法有：
第一，掃街尋找法。要發展新的客戶，首先就要對客戶的來源定一下位。比如，你可以到一些潛在客戶比較集中的地方（如工業區，食品城、服裝鞋業等專業市場）進行掃街、掃樓。
當然，在拜訪客戶的同時，更應該做一個比較詳細的記錄，以建立更詳細的客戶信息。盡可能地留下客戶的電話，了解客戶目前的意向。在這個過程中，就要盡可能地和客戶交流，能試用的產品就先讓客戶體驗一下，先鋪上底，然後再根據客戶的意向來推銷產品。在以後的時間裏，還要經常給客戶打電話，與客戶多交流，以便能有效推銷我們的產品。
第二，廣告尋找法。這種方法也比較常用，基本步驟如下：
（1）向目標客戶群發送廣告，介紹產品的功能、購買方式及地點、代理和經銷辦法等；
（2）吸引客戶上門以對其展開業務活動，或者接收反饋，在目標區域展開活動。
第三，相互介紹法。銷售員可通過熟人、親友等社會關係為自己尋找客戶，也可以通過企業的合作夥伴、客戶介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。既可通過他人的直接介紹，也可通過他們提供的信息進行尋找。