第34章 係列模板八擴展銷售?捫g(4)(1 / 2)

模板53:視拒絕為常態

銷售隻有兩種結果,一種是客戶同意成交,另一種就是客戶拒絕簽單,並且,銷售員碰到客戶拒絕的可能性遠遠大於銷售成功的可能性。所以不得不說,拒絕和銷售就像是一對老朋友,它們總是親密得形影不離。那麼,銷售員要以怎樣的心態來麵對無數次重複、重複、再重複的拒絕呢?消極對待或者幹脆放棄肯定是不可取的,僅僅從意念上告訴自己“拒絕是為了下次成功做準備”,這也是空洞而沒有意義的口號。隻有積極分析客戶的心理、針對不同的拒絕理由加以應對,才是標本兼治的好辦法。

英國有句諺語:越是容易得到的糖,越是覺不出來甜,越是難摘的花,越是聞著香。無數次的拒絕不過是為了下一次的成功鋪路,要知道在被拒絕後感到絕望的人,淚水會模糊他的視線,那時即使上帝大發慈悲讓天上掉下寶石他也看不見。接下來,就讓我們來看看那些世界著名的銷售員是怎樣看待客戶的拒絕的吧。

“即使99個客戶都拒絕了你,第100個客戶還是有可能會購買。即使客戶有99個拒絕的理由,說不定第100個理由就是購買保險。”———日本推銷女神柴田和子

“拒絕不可怕,可怕的是拒絕後的氣餒。”——世界著名推銷大師喬·吉拉德

“銷售是從被拒絕開始的。”——銷售員訓練之父雷達曼

“阻礙銷售員與客戶最終達成協議的因素有很多,但最為常見的是銷售員自身的心理障礙,這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情,甚至令他沒有勇氣提出交易。”——美國著名營銷專家特德·萊維特

就算你經曆了99次拒絕,也還要對自己說:“夥計,下一個就能成功!”銷售本來就是在成與不成之間徘徊,隻要第100個成功了,那麼你的努力就沒有白費。

三軍可奪帥,匹夫不可奪誌,如果你失去了信心,那麼你的字典裏就沒有成功了。人一輩子就在做一件事情,那就是超越自己。為什麼拒絕是銷售的前奏?因為是拒絕磨煉了你的意誌。

麵對形式各異的拒絕方式,銷售員首先要了解客戶不願意購買的真正原因,然後才可能找出最適宜的解決方法。這也是建立良好的溝通關係、促進交易成功的關鍵。

銷售中的拒絕在所難免,關鍵是你怎樣看待和解決這些拒絕,如果做不好,很可能會變成這樣。

小Y是一家電器城的銷售員。一天,一位女士來到小Y所在的冰箱專區,想要選購一台冰箱。

銷售員:“您好,女士,看看冰箱嗎?”

客戶:“哦,我隨便看看。”

銷售員:“這邊都是我們的產品,功能很好,樣子也非常漂亮。您想選個什麼款式的呢?”

客戶:“還沒想好,還是功能多點的吧。”

銷售員:“哦,那您可以看看這邊,這些都是今年最新推出的,相對前幾年的產品,無論是功能還是外觀都有了改進。如果您是家庭使用,我推薦您選這款,它不僅外形美觀,而且功能十分齊全……”

客戶:“哦,我覺得不太好,樣子看起來很一般。我還是看看其他的吧。”

銷售員:“那好,您看看這款吧,也是今年的新品。”

結果客戶皺皺眉頭,轉身走掉了。

並不是客戶來看了你的產品就一定會從你這裏選購,如果你的賣點並不是客戶所關注的,那麼說再多也是白搭。所以銷售員應該換一種策略。

銷售員:“您好,女士,看看冰箱嗎?”

客戶:“哦,我隨便看看。”

銷售員:“那好,您看看這款吧,也是今年的新品。”

結果客戶皺皺眉頭,轉身要走。

銷售員:“請等一下,或許是我介紹的方式不對讓您感到厭煩,我很抱歉。”

客戶:“哦,不是,我隻是覺得這邊的冰箱價格有些高了,我想看看便宜一些的。”

銷售員:“如果是這樣,請您看看這邊特價的款式,說實話,這個隻有今天一天在打折,絕對物超所值。”

客戶:“是嗎?那我看看!”

客戶在與銷售員溝通的過程中,總是會提出無數的拒絕方案,而在種種拒絕背後其實又隱藏著五花八門的原因。有些客戶可能是對推銷活動本身就有一種抵觸心理,有些客戶可能對某些產品或服務存有偏見,還有一些客戶可能過去有不愉快的購買經曆……

如果能夠了解到客戶拒絕的原因,那麼一切就好辦多了。請看那些帶有著重號的地方,代表什麼呢?

沒錯,那些正是找到客戶拒絕的真正原因的話術。