這個影片是介紹人壽保險的，並在結尾時提了一個結束性的問題：“它將為你及你的家人做些什麼？”放完影片，兩人都靜悄悄地坐著不語。3分鍾後，這位出租車司機心裏經過一番交戰，轉向原一平，並說：“現在還能參加這種保險嗎？”結果，他簽了1萬元的人壽保險契約。
【推銷實訓】
沉默用到妙處，也是一種談判武器，這種武器因在不同環境中使用，功效也就不同。推銷員在剛剛接觸到客戶時必須迅速打開局麵，這時當然不能沉默。但在介紹產品時就要適當地減少語言，盡量用事實說話；同時要不時地引導客戶參與進來。經過一段時間的交流，不少自我信息和產品信息已經輸入給客戶了，如果前一階段的工作順利，那麼現在應該拿出點時間來傾聽客戶的意見。如果客戶是屬於內向型或沉默型的，你要做的也隻是就其興趣集中點進行引導。
在做完了產品介紹與示範後，不妨停止說話而開始聆聽。這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓客戶有說話機會；無形中強迫客戶講話。這樣客戶就或多或少地會談到對產品的看法。
保持沉默還有一個重要作用，那就是給自己一個緩衝的機會，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失，則應在下一階段進行彌補。整個的推銷過程推銷員應該能控製節奏，做到有張有弛。不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定會有助於你成功。
No.056絕不要與客戶爭辯
【理論精講】
在推銷工作中，與客戶爭辯是推銷員的大忌，它往往不利於問題的解決，甚至引起衝突。喬·吉拉德曾告誡過廣大推銷員，他說：“雖然你希望把握銷售的主動權，但是絕不能表現得太明顯，以至於讓客戶感覺不舒服，甚至是反感、厭惡。要是客戶提出一種我沒有想到的選擇，我絕不會責怪和貶低他的意見。如果要是和他們發生爭執的話，客戶會認為我在侮辱他，批評他的判斷力和品位，他們會失控。本來小事一樁，卻可能弄得彼此不愉快。”因此，作為推銷員，我們應該清醒地認識到，千萬不要做把客戶逼到牆角的事。
喬·吉拉德說：“當你碰到一個難纏的客戶，你又想把東西賣給他，他似乎也有買東西的打算時，那麼你要注意，不管客戶如何批評，你都不要和客戶爭辯，甚至有時麵對客戶的無理取鬧也要保持“客戶至上”的心態。”一位客戶曾經說道：“不要和我爭辯，即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷員來告訴我。他或許能夠辯論贏了，但是卻輸掉了這場交易，並且是永遠的。”喬·吉拉德深知客戶這一心理，所以在推銷過程中，麵對客戶的種種異議，他都不會與客戶爭辯。
一次，喬·吉拉德去拜訪一位客戶，那位客戶竟然對喬·吉拉德這樣說：“什麼？你推銷雪佛蘭牌卡車？它們簡直一無是處！你就是白送我一輛我都不會要。我打算買懷特牌卡車。”對這一侮辱，喬·吉拉德強壓下心頭怒火，附和說：“懷特牌卡車確實很好，您買它肯定沒錯。懷特牌卡車的生產廠家信譽很好，它的推銷員是一流的。”
聽喬·吉拉德這麼一說，客戶就沒有異議了，因為他找不出爭辯的借口。客戶誇讚懷特牌卡車是最棒的，喬·吉拉德便說那當然是了，客戶就住嘴了。喬·吉拉德隨聲附和客戶時，客戶不會一下午都將‘它是最棒的’掛在嘴邊吧。他們漸漸就不再談論懷特牌這個話題，而開始談到雪佛蘭牌卡車的種種優點。
推銷洽談的過程是一個人際交流的過程，推銷員與客戶保持融洽的關係是一個永恒的原則。推銷員應明白，推銷的意義不在於明辨是非，推銷員不可為此爭強好勝。即使推銷員贏得了爭論，也隻能是逞一時之快，結果必然是失去客戶和銷售機會。
【推銷實訓】
爭辯是說服客戶的大忌。有人統計了2461種推銷失敗的實例，在導致失敗的原因中，由爭辯引起的失敗率高居第一位。為了避免爭論，推銷員應做到以下幾點：
1.時刻想著與客戶合作
要時刻想著與提出借口的客戶——可能的買主合作，而不是與他們抗爭，是同盟，而不是敵人。這樣才能保持良好的情緒，保持與買主的友好關係，客戶也會產生同樣的情感。要讓可能的買主經過自身的思考做出購買決定，而不是被迫的。
2.樹立“客戶總是有理的”的觀念
實際上，推銷不是澄清事實的討論會，而是在於提供產品和服務，滿足需求。客戶作為推銷活動的中心人物。其一切意見都應成為推銷的行動方向。當然，認為客戶總是有理的或者客戶永遠是對的，並不等於行動的錯誤，推銷員要把爭辯視為失策行為，克製和回避爭辯，以避免推銷失敗。