第10章 溫文爾雅:把握推銷中的禮儀(1)(1 / 3)

在現代交際場合中,人們比以往更注重對方的外表和風度。一個人儀表堂堂、落落大方、談吐機敏,能給人產生愉悅之感。喬·吉拉德一再強調:抓住客戶,要先從留給客戶良好的第一印象開始。良好的第一印象則來自於優雅的舉止和禮貌的言行。

喬·吉拉德說過:“在你把商品推銷給客戶之前,你必須100%地了解客戶。”機遇總是傾心於已經做好準備的頭腦,我們要做的是,無論這筆交易看起來多麼困難,不容易成功,但我們要時刻做好推銷前的各種準備,通常它會帶來意想不到的效果。

No.019預約——不做唐突的拜訪

【理論精講】

拜訪客戶之前,要提前和對方進行溝通,約好見麵的時間和地點,這是最基本的禮貌。沒有預約的拜訪如同在別人有序的隊列中橫衝直闖,打亂了他人的計劃安排,會使客戶非常生氣,對你的印象當然好不到哪裏去。

一般來說,與客戶預約主要有電話預約、當麵約見和信函約見3種形式。當然,知道了約見方式還不能保證一定能和客戶成功預約,特別是那些業務比較繁忙的客戶。因此,推銷員在約見客戶時一定要恰當地陳述事由,以適應不同客戶的心理要求。然後再選擇相應的預約方式,充分尊重客戶的意願,以便取得客戶的長期合作。隻要約見的事由充分,預約方式合情合理,這種心意誠懇的預約就一定會得到客戶的讚同。

下麵,我們來看看著名的世界推銷大師喬·吉拉德是如何預約客戶的:

喬·吉拉德:“喂,葛克萊太太吧!我是雪佛蘭汽車公司的喬·吉拉德。您訂購的汽車已經到了,所以通知您一聲。”

“葛克萊太太?”接電話的史蒂芬夫人感到莫名其妙,她說:“喬·吉拉德先生,你打錯了吧?我們根本沒訂什麼新車。”

喬·吉拉德:“您能肯定嗎?也許是您先生訂的。”

史蒂芬夫人:“不可能,這種事情我先生會告訴我的。”

喬·吉拉德:“噢,難道我打錯了,請問這是葛克萊先生的家嗎?”

“不,這是史蒂芬家。”

喬·吉拉德:“您是史蒂芬夫人?很抱歉,打擾您了,我相信您一定很忙。隨便問一下,史蒂芬夫人,你們不會正好也準備買部新車吧?”

史蒂芬夫人:“還沒有,不過你可以問我先生要不要買。”

喬·吉拉德:“是嗎?那麼什麼時候打電話給您的先生比較方便呢?”

史蒂芬夫人:“他平常六點回家!”

喬·吉拉德:“我知道了,等一會兒我再打電話過來,希望不會打擾你們吃晚飯。”

史蒂芬夫人:“我們晚飯時間通常是在六點半左右。”

等到對方回答後,喬·吉拉德才滿意地掛斷電話。

晚上六點,喬·吉拉德又撥通了史蒂芬太太家的電話:“喂,是史蒂芬先生嗎?我是喬·吉拉德。今天早晨與尊夫人談過,尊夫人想擁有一輛新車,她要我打電話給您,看您的意思。”

“現在還沒有考慮。”史蒂芬先生說。

“現在沒有考慮沒有關係,但您可以先了解一下情況,到買的時候就有把握了。您看什麼時候帶夫人一起過來呢?”

“那就下周六吧,那天我有時間。”

“好的,我下周六等您過來。”喬·吉拉德約訪成功。

就這樣,喬·吉拉德成功地預約到了這位新客戶,最後成功地賣出了一輛車。相信從該例中,你對拜訪預約的技巧應該有所領悟了吧?但不管怎樣你都要記住一點,那就是在預約時盡量不要多談自己所推銷的服務或產品,而應多說對方感興趣的話題,贏得他的信任,隻要能和對方麵談,離成功就不遠了。

【推銷實訓】

不同的客戶有不同的需求,推銷員應采用不同的預約方式與之進行洽談。下麵介紹幾種比較經典的預約方法,推銷員不妨以此作為參考,舉一反三,找到適合自己的方法。

1.問題預約法

直接向客戶提問,引起客戶的興趣,從而使客戶集中精力,更好地理解和記憶推銷員發出的信息,為激發購買欲奠定基礎。

2.調查預約法

推銷員可以利用調查的機會預約客戶。這種方法隱蔽了直接銷售商品這一目的,比較容易被客戶接受,也是在實際中很容易操作的方法。

如果客戶願意的話,你可以這樣說:“非常感謝您的合作,為了表示對您的感謝,我想贈送給您一堂免費的美容課,課上我會教您如何正確地保養皮膚。您還可以免費試用我們的產品。(進一步確定時間)您看,這個星期什麼時間比較方便,周二還是周四?”