在現代交際場合中，人們比以往更注重對方的外表和風度。一個人儀表堂堂、落落大方、談吐機敏，能給人產生愉悅之感。喬·吉拉德一再強調：抓住客戶，要先從留給客戶良好的第一印象開始。良好的第一印象則來自於優雅的舉止和禮貌的言行。
喬·吉拉德說過：“在你把商品推銷給客戶之前，你必須100％地了解客戶。”機遇總是傾心於已經做好準備的頭腦，我們要做的是，無論這筆交易看起來多麼困難，不容易成功，但我們要時刻做好推銷前的各種準備，通常它會帶來意想不到的效果。
No.019預約——不做唐突的拜訪
【理論精講】
拜訪客戶之前，要提前和對方進行溝通，約好見麵的時間和地點，這是最基本的禮貌。沒有預約的拜訪如同在別人有序的隊列中橫衝直闖，打亂了他人的計劃安排，會使客戶非常生氣，對你的印象當然好不到哪裏去。
一般來說，與客戶預約主要有電話預約、當麵約見和信函約見3種形式。當然，知道了約見方式還不能保證一定能和客戶成功預約，特別是那些業務比較繁忙的客戶。因此，推銷員在約見客戶時一定要恰當地陳述事由，以適應不同客戶的心理要求。然後再選擇相應的預約方式，充分尊重客戶的意願，以便取得客戶的長期合作。隻要約見的事由充分，預約方式合情合理，這種心意誠懇的預約就一定會得到客戶的讚同。
下麵，我們來看看著名的世界推銷大師喬·吉拉德是如何預約客戶的：
喬·吉拉德：“喂，葛克萊太太吧！我是雪佛蘭汽車公司的喬·吉拉德。您訂購的汽車已經到了，所以通知您一聲。”
“葛克萊太太？”接電話的史蒂芬夫人感到莫名其妙，她說：“喬·吉拉德先生，你打錯了吧？我們根本沒訂什麼新車。”
喬·吉拉德：“您能肯定嗎？也許是您先生訂的。”
史蒂芬夫人：“不可能，這種事情我先生會告訴我的。”
喬·吉拉德：“噢，難道我打錯了，請問這是葛克萊先生的家嗎？”
“不，這是史蒂芬家。”
喬·吉拉德：“您是史蒂芬夫人？很抱歉，打擾您了，我相信您一定很忙。隨便問一下，史蒂芬夫人，你們不會正好也準備買部新車吧？”
史蒂芬夫人：“還沒有，不過你可以問我先生要不要買。”
喬·吉拉德：“是嗎？那麼什麼時候打電話給您的先生比較方便呢？”
史蒂芬夫人：“他平常六點回家！”
喬·吉拉德：“我知道了，等一會兒我再打電話過來，希望不會打擾你們吃晚飯。”
史蒂芬夫人：“我們晚飯時間通常是在六點半左右。”
等到對方回答後，喬·吉拉德才滿意地掛斷電話。
晚上六點，喬·吉拉德又撥通了史蒂芬太太家的電話：“喂，是史蒂芬先生嗎？我是喬·吉拉德。今天早晨與尊夫人談過，尊夫人想擁有一輛新車，她要我打電話給您，看您的意思。”
“現在還沒有考慮。”史蒂芬先生說。
“現在沒有考慮沒有關係，但您可以先了解一下情況，到買的時候就有把握了。您看什麼時候帶夫人一起過來呢？”
“那就下周六吧，那天我有時間。”
“好的，我下周六等您過來。”喬·吉拉德約訪成功。
就這樣，喬·吉拉德成功地預約到了這位新客戶，最後成功地賣出了一輛車。相信從該例中，你對拜訪預約的技巧應該有所領悟了吧？但不管怎樣你都要記住一點，那就是在預約時盡量不要多談自己所推銷的服務或產品，而應多說對方感興趣的話題，贏得他的信任，隻要能和對方麵談，離成功就不遠了。
【推銷實訓】
不同的客戶有不同的需求，推銷員應采用不同的預約方式與之進行洽談。下麵介紹幾種比較經典的預約方法，推銷員不妨以此作為參考，舉一反三，找到適合自己的方法。
1.問題預約法
直接向客戶提問，引起客戶的興趣，從而使客戶集中精力，更好地理解和記憶推銷員發出的信息，為激發購買欲奠定基礎。
2.調查預約法
推銷員可以利用調查的機會預約客戶。這種方法隱蔽了直接銷售商品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實際中很容易操作的方法。
如果客戶願意的話，你可以這樣說：“非常感謝您的合作，為了表示對您的感謝，我想贈送給您一堂免費的美容課，課上我會教您如何正確地保養皮膚。您還可以免費試用我們的產品。（進一步確定時間）您看，這個星期什麼時間比較方便，周二還是周四？”