第32章 市場策劃與銷售計劃(7)(1 / 3)

這樣做有兩個好處,既不影響容易完成目標銷售人員的積極性,對於無法完成目標的營業人員卻有很大影響。

1.落實銷售計劃後的工作重點

★(1) 分配決定後,其檢討要點,應著重在分配是否公平合理。

(2) 分配決定後,銷售員如口有異議,應讓銷售員於某一時限內申請重新分配,並列明要求申請重新分配銷售額的原因。

(3) 分配銷售額決定之後,如所有銷售員沒有異議,應請所有銷售員對於該分配的銷售額加以承認。

(4) 除了把具體化的數字(目標銷售額)分配到銷售員,更應該在精神上加強銷售員信心。

(5) 分配決定之後,應同時公布達成銷售額將獲得何種獎勵,以刺激銷售員努力。

(6) 公布的銷售額目標完成獎金,其內容及幅度,應具有某種彈性。★

2.銷售計劃執行後,需要修正時,工作重點如下:

★(1) 分配銷售額實施後,如發現有分配不均衡的現象,應重新加以調整;一定要獲得有關銷售員的支持。

(2) 對於已完成銷售額目標人員,應先在精神上予以鼓勵,然後在協議調整。

(3) 對於已完成銷售額目標人員,當銷售目標提高,應給予某種幅度的津貼,但該津貼的幅度不能太高,以便日後有調整可能。

(4) 對於未能完成銷售目標人員,銷售目標減少時,應同時予以暗示,必須努力完成未來銷售目標,否則是不可能再有調整的機會。★

◎ 銷售預算

銷售預算是對未來銷售量和獲得這些銷售量的成本的財務計劃。它包括完成銷售計劃的每一個目標所需要的費用,以保證公司銷售利潤的實現。銷售預算是在銷售預測完成之後才進行的,銷售目標被分解為多個層次的子目標,一旦這些子目標確定後,其相應的銷售費用也被確定下來。

1.為什麼需要預算

財務計劃是一個連續的過程,它對於計劃中涉及到各方的交流與溝通起著重要的作用。預算是計劃的工具,也是實際工作的控製基準。預算主要有以下作用:

★(1)預算使銷售機會、銷售目標、銷售定額清晰化和集中化;

(2)預算計劃出為達到目標的合理費用投入;

(3)預算有助於促使各職能部門協調合作;

(4)預算有助於保持銷售額、銷售成本與計劃結果之間的平衡;

(5)預算提供了一個評估結果的工具;★

銷售預算通過集中於有利可圖的產品、市場區域、顧客和潛在顧客而使收益最大化。 一般來說,利潤目標的責任人應該參加預算的製定。如果一個區域經理對一項利潤目標負責,那他應該加入預算製定的過程。但這並不意味著區域經理對預算有最終決定權。通常決定權在銷售經理、銷售委員會或營銷副總那裏。但是,如果下層銷售經理參加財務預算的製定,他們會更傾向於支持預算。

2.銷售預算內容

一般而言,銷售部門的預算包括預測的銷售額(分解為地域、產品、人員三部分)和以下的內容:

★(1)銷售人員的費用。

工資、提成、津貼;

差旅費。包括住宿、餐飲、交通、雜費(娛樂、幹洗等)

(2)銷售管理費用

銷售經理的工資、提成、津貼;

銷售經理的差旅費。包括住宿、餐飲、交通、交際費等。

(3)其他人員費用

培訓師薪水;

被培訓者的薪水。

(4)其他銷售費用

銷售會議費用;

銷售促進費用;

銷售展示費用;

目錄和價格清單費用;

招聘費用;

銷售人員離職費用。

(5)通信費用

郵寄費;

電話費;

上網費。★

表8—7: 季度銷售預算表

類目

預算

1月

實際

1月

誤差

預算

2月

實際

2月

誤差

預算

3月

實際

3月

誤差

預算

合計

實際

合計

誤差

銷售收入

費用:

工資

提成

津貼

合計:

交通:

住宿

餐飲