談判在晚上進行，盡管丘吉爾向斯大林列舉了一大堆不能按期開辟歐洲第二戰場的理由，斯大林還是不能接受英美兩國的做法。隨著談判的進行，斯大林對英美兩國的決定愈加不悅。他甚至厲聲對丘吉爾說：“對不起，您的戰爭觀和我的不同。我不明白你們為什麼那麼害怕德軍？”聽到斯大林的這種指責，丘吉爾毫不猶豫地反駁說：“我們並非害怕德軍，1940年，我們英國經過訓練的軍隊隻有兩萬，大炮隻有200門，坦克隻有50輛，而當時正值希特勒全盛時期。在當時雙方力量懸殊的情況下，希特勒都沒有來攻打力量弱小的我們。因為他知道跨越英吉利海峽並不是一件容易的事。”聽了丘吉爾的反駁，斯大林毫不相讓地說：“丘吉爾先生，請讓我提醒您一個關鍵性的因素，如果希特勒在英國登陸，英國人民一定會抵抗；但如果英軍在法國登陸，法國人民則必定會歡迎英軍。戰爭勝敗的關鍵也取決於人心向背。”
就這樣，丘吉爾和斯大林誰也說服不了誰，雙方僵持不下，談判也陷入了僵局。當丘吉爾看到斯大林的態度十分堅決，隻好轉而談談對德國進行轟炸的問題。由於暫時轉變了話題，談判的僵局有所緩和，斯大林的態度也有所轉變。丘吉爾抓準時機，又再次提出關於不開辟歐洲第二戰場的話題，這一次，斯大林願意聽丘吉爾的理由了。最終，丘吉爾經過艱苦的談判，說服斯大林同意不開辟歐洲第二戰場的決議。
課堂收獲
當談判雙方或者談判的某一方迫切想要獲得某種協議時，為了使得改變議題能發揮更好的效果，就不能讓談判對手察覺到自己改變議題的意圖。這時，談判者可以采用聲東擊西的戰術，讓對方摸不準自己的真實意圖。因為，如果對方察覺到你的真實意圖，很可能會想盡辦法阻止你轉變意圖，除非對方本身對你轉變的話題也非常感興趣，那就另當別論了。在一些非重要的談判中，如果你想要改變談判的話題，你可以事先告知對方改變話題的理由。這樣一來，你就能獲得對方的諒解，進而讓對方接受你的提議。
不行就另辟蹊徑
打破一切，尋求一切敢做敢為敢破壞，這就是真理和生活。
——雨果
1985年，FBI探員逮捕了蘇聯駐聯合國代表團成員之一——心理學家傑納迪·紮卡羅夫，他在紐約地鐵站向一名間諜用現金購買機密文件時被當場抓住。紮卡羅夫被捕一周後，《美國新聞和世界報道》駐莫斯科記者尼古拉斯·丹尼洛夫被蘇聯方麵逮捕。其實早在九個月之前，蘇聯方麵就開始注意這名美國駐莫斯科記者的行蹤，並展開了調查。
蘇聯方麵提出用丹尼洛夫交換紮卡羅夫，裏根總統明確表示拒絕。但是，此次雙方談判的僵局很快影響到了即將到來的武器控製峰會。盡管紮卡羅夫和丹尼洛夫並不重要，但是此事已讓蘇聯和美國雙方鑽入了牛角尖，彼此都為了各自眼前的利益爭得不可開交，很大程度上影響到了世界和平。但是，裏根總統的態度又相當強硬：他絕不會去用一個間諜去交換一名記者。
此時，世界和平愛好者、東方石油公司的主席阿曼德·漢默爾獻出一計打破了僵局。他在蘇聯從商多年，深諳蘇聯的辦事風格。他知道必須另辟談判蹊徑，打破現有的僵局，蘇聯方麵才能做出更大讓步。於是，他建議蘇聯方麵釋放著名軍火商人奧洛夫和他的妻子瓦裏特娃。這樣，以一名間諜交換間諜的方案，裏根總統總算做出了讓步，很快接受了這個條件，雙方達成了各自滿意的結果，也對接下來的世界和平局麵做出了貢獻。
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一般情況下，一場談判不會僅有一個焦點問題，如果雙方都在一個焦點上陷入了僵局，那麼這時就應該把精力轉移到其他焦點上，另辟蹊徑，重新開局。雙贏談判的藝術就在於，將不同因素綜合在一起，達成讓雙方都滿意的結果。
再一次審視對方的需求
沒有一個能計算出內在價值的公式。你得懂這個企業。
——巴菲特
D.柯爾比是美國ITT公司的談判專家，他曾經曆過這樣一個案例：柯爾比與Ｓ公司進行洽談，談判已接近尾聲。然而對方的態度突然轉變，對已經談妥的條件橫加挑剔，不斷提出不合理的要求。柯爾比也驚訝不已，因為對早已談妥的條件臨終改變，是很不講理的行為。柯爾比深知對方代表不是蠻不講理之人，而協議對雙方都有利。對於Ｓ公司阻撓簽約的事情深感困惑的柯爾比，決定將談判延期，對方也接受了這一建議。在延期之間，柯爾比並沒有停下來，而是派人從多渠道收集信息，思考對方的真正需求。經過一番努力，終於發現了對方態度轉變的症結所在：原來Ｓ公司代表認為ITT公司占的便宜比己方多，在心理上感覺不公平，盡管價格可以接受，但是卻過不了心理那個門檻。S公司代表還多次向朋友抱怨了這事。柯爾比知道自己當初滿足了對方金錢上的需要，卻沒考慮其心理的需求，沒讓對方心理上占優勢。