透徹了解人性
人們往往忽略了這樣一個基本的談判事實，即對方是活生生的人，他們有感情、有自己的價值觀、有不同的背景和看問題的角度。他們有時讓人捉摸不透，而我們自己也是如此。
——哈佛談判項目研究報告
哈佛談判項目小組的成員曾經舉過這樣一個談判案例：孟緹洛律師代表一家保險公司去和州保險專員湯普遜談判。
律師見到州專員時，對他說：“湯普遜先生，我知道你的時間非常寶貴，但有關加強責任法案推定條款的表述對於一些保險公司並不是很公平，我想和你談談這方麵的問題。因為有些保險公司目前的保單中已經包含了價格調整的限製措施，所以他們希望能對這些條款做出適當的調整。”
湯普遜專員打斷了孟緹洛律師的話：“孟緹洛女士，我們部門在該法令頒布之前就對這些規定舉行過幾場聽證會，你們公司當時完全有機會提出反對意見。再說，這些聽證會是由我主持的，我是在聆聽了每一個證詞之後，才親自撰寫了該法案所有條款的最後文本，難道你認為我錯了嗎？”
“不，但是——”孟緹洛律師想要挽回自己說的話。
“那你是說我不公平？”湯普遜專員步步緊逼。
“我當然不是說先生您不公平，但我認為這些條款帶來的某些後果是我們事先沒有預料到的，而且……”律師話還沒說完就被專員打斷了。
“聽著，孟緹洛女士，我在競選這個職位時就向公眾保證過，一定要杜絕市場上出現對人的生命構成威脅的電吹風和廉價轎車，現在的法案實現了之前的保證。”湯普遜專員接著說，“通過這個法案，你們公司去年賺了5000萬美元，你現在來和我談什麼不公平、沒有預料到後果等，是把我當傻子嗎？我再也不想聽到任何關於法案的話。再見，孟緹洛女士。”
課堂收獲
哈佛談判項目的研究報告認為，談判者首先是人，這就不可避免地牽涉到人性問題。身處談判桌，麵對的是人，變數無窮。即使你學過再多的談判技巧，即使你的談判知識有一百分，你的談判實力也需在談判實踐中得到換算。當你麵對一個隨時都可能有改變的談判對手時，你一定要調整好自己，彈性對待不斷改變的談判對手。因此，哈佛大學所教的談判成功秘訣並不是談判的專業性知識，而是對人性的了解。
改變以往的思路，要對方看不透你
作為談判者，要從束縛你的思維定式中擺脫出來，做一些新的嚐試。
——赫布·科恩
談判大師羅傑·道森的一位演講朋友雖然擅長演講，卻不懂得為自己爭取更高的演講費用。經過羅傑的指導，這位演講朋友成功地為自己爭取到了更高的演講費用。
最初，這位演講朋友的演講費用是1500美元。有一天，這位朋友來到一家公司建議該公司聘請他來做室內訓練。公司的訓練指導對他說：“我們非常歡迎你來我們公司工作，但是我們最多能給你1500美元的聘請費。”如果放在以往，這位演講朋友會這樣回答：“我就要1500美元就可以了。”但是這一次，他改變了以往的思路，故作驚訝地對訓練指導說：“1500美元！我不能為1500美元去做你們的室內訓練。”聽了他的回答，訓練指導皺著眉頭思索了一會兒說：“我們能給你做演講的最高費用是2500美元，這是我們所能給的最高報酬了。”就這樣，大師的演講朋友僅僅是改變了一下思路，改變了一下談判的方式，就在短短的談判時間內為自己贏得了比以往多1000美元的演講報酬。
課堂收獲
很多談判者容易陷入一種固定的思維模式中，總是按照一種思路去解決談判中遇到的問題。這種按照以往思路進行談判的談判者，總是重複使用相同的談判方法，在變幻莫測的談判桌上當然難以應對。有時候，談判者隻要稍微改變一下思路，談判的模式就會讓對手歎為觀止，難以摸清你的套路。因此，哈佛大學的老師認為，為了贏得談判，談判者首先要做的就是認清自身的談判思路，當以往的談判思路難以應對談判桌上的情況時，就要學會改變。要知道，有時候，僅僅是一點點思路的變化，就可能對談判結果起到決定性的作用。