蘇州貨運代理公司營銷策略研究
地方經濟
作者：許斌
摘要：伴隨著蘇州經濟的轉型升級，蘇州地區對外貿易持續快速發展，外貿貨運量急速增長，同時貨代行業的競爭愈發激烈，大量中小型貨代企業正麵臨前所未有的環境變化。蘇州新寧貨代公司是一家國際貨運代理上市公司，主要從事海運、空運進出口貨物的國際運輸代理業務。本文分析研究了新寧貨代的營銷和經營現狀，並針對公司存在的問題，提出了相應的營銷策略。
關鍵詞：貨運代理；營銷策略；服務營銷；關係營銷
中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）01-0-01
蘇州新寧國際貨運代理有限公司是江蘇新寧現代物流股份有限公司在蘇州高新區共同投資的內資企業。公司成立於2007年，共有60餘名員工，公司承辦海運、陸運、空運進出口貨物的國際運輸代理業務（包括：攬貨、訂艙、倉儲、中轉、集裝箱拚裝拆箱、結算運雜費、報關、報檢、保險）及相關的運輸谘詢服務，寄遞業務。
一、新寧貨代公司營銷現狀及問題分析
1.貨代服務產品結構過於單一。貨代行業屬於服務性行業，提供的產品就是貨運代理服務，屬於無形產品範疇，大部分貨代公司在服務對象上結構過於單一。新寧貨代服務主要麵向IT行業的產品，這部分產品的貨運代理量占公司貨運總量的90%以上，服務對象過於單一。造成這一現象的原因有兩個：一是新寧物流公司作為第三方綜合物流服務公司在電子及相關行業的知名度較高，專業性較強，已經形成了一定的品牌效應；二是長三角地區有大量的電子類勞動密集型企業，客戶集中度較高。
2.貨代服務價格缺乏競爭性。貨代企業的服務價格應該讓客戶能夠接受並滿足客戶的需要。大部分貨代公司在定價策略上采用的是無差別定價策略，即對所有的客戶都采用統一的報價方式，無論對於大客戶、小客戶都采用的無差異報價策略，導致針對性不強，無法吸引大客戶。大量小企業為了能在激烈的市場競爭中立足，往往會采用明顯較低的價格報價拿訂單，進行惡意的價格戰，同時為了降低成本，提供的服務往往比較低劣。而劣質服務下的低價競爭會帶來利潤下降和劣質服務的惡性循環，這毫無疑問是不可取的行為。
3.缺乏完整的營銷渠道。銷售渠道是貨代企業和客戶之間的聯係路徑，直接關係到企業存亡。大部分中小企業並無專職的營銷人員，關係營銷占貨代營銷的絕大部分，主要依靠管理人員的人脈和關係拉來業務。新寧貨運同樣存在類似問題，客戶來源主要依靠經理的個人關係和保稅倉庫的客戶信息，沒有設立專門的營銷部門，隻有一個經理負責客戶開發和維護，渠道簡單單一，責任分工不明。
4.促銷策略缺失。合理的促銷方式能夠拉近企業產品服務與顧客之間的距離，強化顧客認識，並創造出客戶需求，增加客戶接受企業產品的機會。蘇州地區大部分中小貨代企業普遍存在著品牌效應差，缺乏走出去的行銷策略，普遍還是保持傳統的“坐商”形象，在客戶讓渡價值方麵做的很不夠。新寧物流公司主要通過物流增值服務來實現促銷策略，其策略包括：根據供應商及其客戶分布情況，為供應商設計最優化的物流方案；提供貨物分揀、理貨、封裝；不良品調換；提供廠商QC駐倉，實行廠外檢驗；不同VMI倉庫間的庫存調撥及逆向物流等多種增值服務。