業務人員在進行這一步驟時，要注意五點：
1.專業風範
注意自己的儀容儀表，不要下了車蓬頭垢麵地去見經銷商，西裝口袋不要左邊裝香煙右邊放手機，也不要走起路來像個企鵝……不要認為這些是形式主義，當某種形式已經成為一個社會公認的習慣和禮節的時候，你就必須去遵守，否則就不被人接受。業務員在家裏怎麼休閑都行，一旦上了班你就是工作人員，必須體現出職業風範。
2.謙恭、穩重、成熟的態度
外在的形象很容易塑造，內在的東西卻要慢慢塑造，做銷售是在和人打交道，你在銷售產品之前要先銷售自己，讓別人接受你——所謂的“先做人後做事”。
要想讓客戶接受你，首先，自己要有謙恭（絕不是謙卑）穩重的態度，產品供不應求時不要趾高氣揚，銷售受挫也不要垂頭喪氣，一個成熟商人的態度始終是平和有禮的，否則業績好的時候經銷商對你敢怒不敢言，一旦產品銷售出問題，你立刻就會被宣布為不受歡迎的人。其次，就是不要貪小便宜，如果你沒錢回請客戶吃飯，就不要天天在飯點兒上去拜訪客戶，等等。
總之，修煉自己的德行，做個誠實、可信、有涵養的人，別人就會接受你。
3.不要做超出自己職權的許諾，事事要有回音
業務員有時為了讓經銷商進貨會隨意許諾（如幫您換即期品，幫您退破損，下次給您多少促銷品等），最後許諾不能兌現，經銷商就會不再相信你。
如果不在你的職權之內怎麼辦？那就直言相告，然後報請公司批示。
如果公司不批準怎麼辦？很多業務員就會覺得很為難，於是今天推明天，明天推後天。其實，這種行為經銷商最為反感，正確的做法是盡快給經銷商一個明確答複，盡可能解釋清楚。裝聾作啞、推三阻四，期望經銷商能自己“知難而退”，而經銷商的感覺就是你根本不把他的要求放在心上。
4.必要的書麵溝通
公司要進行經銷商銷售競賽：半年內銷量第一或者銷量超過1萬箱，獎勵汽車一部。如果你僅僅是口頭傳達，結果就會天下大亂：經銷商可能隻賣一個品項，也可能衝貨砸價，還有可能前五個月不進貨卻在最後一個月問你：“我還差多少量就能拿獎品？5000箱？好，我進5000箱放到庫房裏慢慢賣，你把汽車給我。”這個時候你再告訴他：“不對，上次我跟你說過要每個月進貨1000箱以上，而且不衝貨，銷售品項不得低於4個，銷量超過1萬箱才能得獎。”——你試試看，他不跟你急眼才怪！
客戶的欠款、返利，你一年不跟他書麵對賬，年底的賬肯定就對不到一起。當初不對賬是因為“好兄弟不要傷感情”，一旦賬目對不齊就會打得像兩隻烏眼雞，此一時彼一時了。
所以，重要的銷售政策、財務賬目、借貨、促銷費墊支、破損退換等，一定要書麵溝通。客戶也許會覺得你“麻煩”，但是時間長了就會覺得你辦事嚴謹、負責任。
5.重視經銷商的短期利益
烈日炎炎，業務員幫經銷商鋪市、貼海報……做了大量的市場工作經銷商卻不領情，因為他覺得你是在為廠家做事，並不認為你這樣做是幫他做市場。但是，他的一箱破損你盡快換了，他就會非常感激你，因為這是他的眼前利益。
針對經銷商的這種短視心理，對破損兌換、即期品處理、返利兌現、發錯貨等事關經銷商眼前利益的問題，業務員要盡職盡責快馬加鞭幫經銷商解決。也許隻因為這樣一件小事，他會對你感激不盡。
以上五個方麵，所做的工作還隻能說是服務，真正的銷售工作還沒有開始。接下來應該做什麼呢？讓我們先回顧一下廠方業務代表管理好經銷商的最高標準和終極目的——通過業務代表的專業技巧，協調廠、商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。
問題是：憑什麼能“引導經銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來”？
靠利潤誘惑？不對，你—個業務員對產品利潤沒多少發言權。
靠管理？不對，你沒有權力去管經銷商。
靠客情嗎？
很多業務員往往把“交情好”和“客情好”混為一談。對“廠商之間是魚水關係”、“做銷售先要做客情”、“先做人後做事”的片麵理解，讓業務員在經銷商麵前不敢直起腰來說話，在經銷商店裏殷勤備至——幫經銷商搬貨、點煙倒水跑前跑後，甚至幫經銷商衝貨，對經銷商截留促銷品也是睜一隻眼閉一隻眼。業務員的殷勤會讓經銷商產生好感，但絕不會產生尊重，做過火了還會覺得你“賤”。
業務員“出賣”廠家利益，跟經銷商“雙贏”（經銷商拿實惠，業務員拿業績），經銷商也許會跟你關係不錯，請吃請喝稱兄道弟，但骨子裏也絕對不會尊重你。他會幫你壓貨，但前提是你要給他更多促銷讓他撈實惠；小問題上也許他會遷就你，一旦事關既得利益你又不能給他實惠，你們的交情就會蕩然無存。
交情對生意有幫助但效果有限，真正有意義的客情是——專業客情。
專業客情是建立在尊重的基礎上的。如何讓客戶尊重你？經銷商不變的話題是利潤，你要讓經銷商感覺到你做事認真負責、踏實敬業，你在做生意上比他強、比他專業，你能教他很多做生意的方法，你能幫他管理市場，幫他創造銷量和利潤——隻有這個時候，才有真正的客情可言，你在經銷商麵前才真正有“麵子”，才能用自己的威信去影響經銷商。（待續）
（編輯：林木 [email protected]）
（本文節選自作者最新出版的《經銷商管理動作分解培訓（升級版）》第四章，詳細內容請參閱原著。）
自我測試：
1.經銷商拜訪的目的是什麼？拿訂單、普通走訪還是其他？
2.如何通過日常拜訪與經銷商形成良好的合作關係？
3.拜訪經銷商之前要做哪些工作？
4.經銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠，如何回應？
5.如何應對經銷商對即期品、破損品、客訴品等常見問題的抱怨？
6.什麼情況下需要和經銷商進行書麵溝通？
7.靠什麼才能使經銷商的資源為我所用？