“即使是連鎖業永恒的標杆——麥當勞，連鎖店銷售額下滑也讓它近來失去了一些金字招牌的光環。”Segreto說。
這是因為，連鎖授權企業要保持成功就得滿足客戶持續變化的需求和口味，不斷自我改進。很少有公司能憑借幾十年一成不變的產品或者服務成為百年老店。Stites提到了PostNet。這家總部設在美國丹佛市的公司起家時專營船運，由於市場競爭日趨激烈，已經搖身變為全方位服務的商業中心。
“他們（PostNet）在過去五六年間經曆了翻天覆地的變化。”Stites說，“現在，他們的業務部門需要比以前多得多的投資，業務也比以前複雜得多。一些連鎖店經營者準備迎接這種挑戰，另一些還沒有準備。可一切都在變，像PostNet這樣的連鎖企業轉型很成功，有些則不然。”
以加盟商為重
專家大多認為，偉大的連鎖品牌之所以卓爾不群，是因為它們以連鎖店的特許經營者為重。
“我記得唐恩都樂的Bill Rosenberg說過，假如你的連鎖店經營者沒能成功，你也無法成功。”Stites說，“以這種說法來評價，過去十年左右，許多品牌都栽在了這上麵。有時，連鎖授權企業沒有把特許經營者擺在首位，認為他們沒有其他事項重要。”
Libava同意這種觀點。他認為，要從一開始就挑選適合的連鎖店經營者，這意味著要精挑細選。他說：“在我合作過的所有連鎖企業之中，可能Great Clips回絕的有意向的連鎖店經營者多一些。他們有這麼做的勇氣。假如有位百萬富翁想買一家店的特許經營權，他們就會這樣謝絕對方，‘抱歉，您不適合我們的企業文化。’”
Libava解釋稱，這就是總部位於美國明尼阿波利斯市的Great Clips能擁有3500家分店的原因。不過，這家連鎖美發沙龍發展到如此規模也花了十年功夫。“我和許多年輕的連鎖企業領導者談過，不少人都說要在兩年內開100家店。”Libava說，“可如果他們發展得太快，就無法保持正軌，也沒有能力支持100家店的運營。嚴格篩選經營人選不是挑剔，而是要從起步階段就實事求是。可能剛開始的確需要一筆資金，但優秀的連鎖授權企業在兩年內就能賺到那筆資金；而一位連鎖店特許經營者若是無法與企業的文化步調一致，將是企業的噩夢。”
Stites相信，透明度對有意向的連鎖店經營者至關重要。他說：“我覺得，獲得合理的盈利，對自己的工作懷有激情，這對每一名從業者都是顯而易見的事。可很多人都以為加盟一家特許經營店輕而易舉，行業營銷也助長了這種想法。倘若你有能力經營一家連鎖店，還能靠它維持生計，最終讓它成為你的一項資產，那再好不過。可那需要花大氣力，費大工夫。”
Stites還說：“如果企業從財務角度對連鎖店經營者提出一些現實的期望，不將連鎖經營美化成迅速致富的捷徑，那麼企業就能良好發展；否則企業經營就會出問題。要是特許經營者的期望不切實際，就很難維係與授權方的合作關係。”
Rowe說，一家連鎖品牌會很快徹底了解自己的係統是否有哪部分出了毛病。
“經營理念隻會盡可能迅速地推動企業發展，”Rowe認為，“如果連鎖經營的授權企業請了不稱職的經理，或者選址有誤，客戶會用低銷售額告訴他們有問題，這樣的企業將沒有能力繼續開連鎖店。客戶才是決定企業是會成長還是會關張的‘投票人’。”譯 | Tino