美麗夥伴的進與退
渠道脊梁
作者：宋法冰
導語：
從兩年前渴望得到機會的焦灼，到現在麵對諸多機會的冷靜與沉穩，如何在進與退的努力之中守穩得來不易的江山，展現的是即將邁入而立之年的衷文的商業智慧
距離江西南昌有名的批發市場洪城大市場不遠的洪池路上，一座集餐旅、辦公於一體的新酒店彙景大酒店在這裏拔地而起。進入酒店大堂，其樓層索引的第一排位置赫然寫著：19樓美麗夥伴商貿有限公司。前不久，這層樓剛出售給南昌美麗夥伴商貿有限公司作為辦公室。采訪當日，處理完公務後匆匆趕來的美麗夥伴總經理衷文，以“我至今記得你寫的那句渴望強勢品牌垂青的美麗夥伴時刻準備著”作為見麵的開場白。
時隔兩年，那個渴望品牌垂青的27歲小夥子現已坐擁佰草集、歐詩漫、卡姿蘭、金珀萊、安婕妤、高夫品牌及必美道具的代理權。從當年有著強烈表現欲望，總想引起品牌重視，到現在手握優質資源，衷文變得低調、內斂。“我很珍惜和知足今天擁有的一切。”他的這句話，用來形容其當下的狀態再好不過。
勤走市場，維護良好客情
今年年初，美麗夥伴接下佰草集的省級代理權，並且搬進自購辦公室。“這一切看上去都很美麗，但我知道我們仍有很多不足。”強勢品牌接連落地美麗夥伴，衷文在欣喜之餘，更以海爾創始人張瑞敏的經典管理語錄“永遠戰戰兢兢，永遠如履薄冰”表達自己更加強烈的危機感。背負這份與日俱增的危機感，衷文的選擇是更加努力。
兩年前，衷文最引以為豪的是自己一直保持每月下市場不少於7天的工作習慣，如今這個數字被提到了20天。衷文現場翻出一份半個月的出差計劃，6月13日剛出差回來的他，18日又要下市場，為參加23日佰草集在南昌的培訓會，他不得不加快拜訪店鋪的節奏。談到頻繁出差，衷文辦公桌上的玩具此刻格外顯眼，衷文笑著說，昨天他不滿周歲的女兒來過辦公室。工作的繁忙，讓他鮮有與孩子獨處的機會。擔心錯過孩子成長的他，一回南昌，便將更多的時間給予孩子們。
有朋友善意提醒他，作為管理者一年下兩次市場即可，不然沒有時間靜下心來思考公司經營的大方向。對於這些建議，衷文總以傾聽者的姿態默默地照單全收，但他在內心深處告訴自己：“現在還不是停下來的時候。”
草根出身的衷文，十幾歲便踏上經商之路，從品牌業務員到22歲開化妝品代理公司，這個年輕的毛頭小夥子以能吃苦、為人實在得到許多年長的合作夥伴的尊重。正因他們最初的信任，為衷文贏得了市場機會，這麼多年，衷文一直與他們保持良好的客情關係。“他不下市場，客戶都不同意，”衷文的一名副手表示。“我們不下市場，客戶會誤會我們現在品牌多了，架子就大了，這非常影響客情關係的維護。”對此，衷文又解釋道。
以客情維護見長的衷文當然不會丟掉已有的優勢。對於他來說，下市場“是為了更好地服務品牌與終端”。
衷文細數手中的主力品牌，每一個品牌都在鞭策他馬不停蹄。
自年初拿下佰草集在江西省的省級代理權後，3個月內，佰草集在江西省內的網點由30家翻倍增長至60多家。“佰草集經曆幾輪市場政策調整後，重新出征專營店渠道，需要代理商頻繁地走市場、與終端互動，從而替品牌把握市場脈搏。而市場已經成熟的歐詩漫、卡姿蘭品牌，需要代理商定期進行客情維護，幫助品牌在終端樹立形象及提升銷量。
受製於經濟水平的滯後，江西省的消費環境略遜於其他中部省份，這導致江西省的化妝品專營店在缺乏競爭的壟斷環境下畸形生存。衷文以麵包之鄉資溪縣舉例，這個經濟水平尚屬中遊的縣城，僅有2.5個化妝品店，其中半個店的另一半是麵包房。“這種高度壟斷的市場格局，要求代理商必須經常走市場，來將各項服務做精、做細，以此形成銷量持續增長的良性循環。
“走市場，不僅是代理商一個人的獨角戲，我更看重的是通過與終端店交流、思想碰撞之後，找到雙方共同認可的商業機會。”衷文說，他走市場總會與終端店分享自己學習到的優質經營方法。曾經有一個小店，卡姿蘭的年銷僅有10萬元，衷文在與店老板交流中，發現店員銷售彩妝積極性不高是店鋪經營的軟肋，便建議店老板推出店員幫顧客設計妝容即給獎勵的激勵措施，並推廣上手快、見效明顯的彩妝銷量提升手法。一年之後，原以10萬元自滿的店老板把卡姿蘭單店的年銷量做到了30萬元。