鄭州新鑫源的方法論
渠道脊梁
作者：曾令輝
“挑戰和機遇共存，方法總比困難多。”張慶林把這句話作為信念，與公司的名字裝裱在一起，每天員工到達公司門口，首先看到的便是這句話，然後才開始一天的工作。
作為河南鄭州新鑫源商貿有限公司的總經理，張慶林已在化妝品行業浸淫數十年，但他的目標，卻一直處於不斷提升狀態。張慶林的公司門口、“信念”之下，還刻著“占領中原”四個字，意在企望自己的公司和自己代理的品牌，在中原大省河南取得壓倒性的勝利。
事實上，早在2009年，在他接受媒體采訪時，便透露出年銷售額突破億元大關的消息。目前，鄭州市新鑫源商貿有限公司代理品牌達20多個，將強生、妮維雅、拜爾斯道夫旗下的多數明星產品收至麾下，發展勢頭較之以前更為強勁。
而這一切，離不開張慶林的方法論。
張慶林的三個時代
張慶林是河北人，1998年以前，都在邯鄲的日化圈打拚，當時的他還處在“大篷車”年代，經營的產品主要是一些地方性的區域品牌。“比如安徽蒙城生產的洗頭膏，我一天可以賣一車， 800多箱全部搞定。”回憶往昔，張慶林瞬間大笑起來。除此之外，還有香皂、肥皂、殺蟲劑、衛生巾等，都是他當時主營的產品，這為他後來的事業完成了原始積累。
1998年，張慶林的視野開始放到邯鄲之外。他認識到，鄰近的河南有龐大的人口支撐，無疑會成為一個重要的化妝品市場。而鄭州市交通便利，是中原地區的重要樞紐，其市場潛力更是不可估量。看到這樣的機會，張慶林像美國的牛仔到西部淘金一樣，也抱著發財夢來到河南掘金。鄭州鑫源日化自此而生。
是年，張慶林來到當時的華中食品城，後轉至中陸洗化城，成為其首批經銷商。當時寶潔和聯合利華等公司的產品還沒有覆蓋到二三線城市及鄉鎮地區，而本土品牌正值“黃金時代”，張慶林選擇和廣州名人公司合作，將其產品銷售到河南的大部分地區，由於產品知名度和影響力有限，其市場主要在鄉鎮地區。不過，張慶林依然拿到了不菲的折扣。這一時期直到2000年，是張慶林的批發時代。
嚐到了甜頭之後，張慶林又開始嚐試分銷。從2000年到2002年，張慶林取得與蒂花之秀的合作。由廣東名臣有限公司操盤的蒂花之秀，彼時用廣告瘋狂攻陷各個衛視台，以至於“蒂花之秀，青春好朋友”之類的廣告語成為一代人的回憶。
張慶林由此感慨：“一年做幾千萬，隻要你有個好點子，就可以成功，坐在家裏跟撿錢似的。”
經過在鄭州前幾年的積累，張慶林開始發力商超渠道，在他看來，隻有搶占商超，才可以真正實現量的突破。特別是2007年之後，張慶林的業務規模增長更是迅速，據2009年的某些媒體報道，其銷售額當時已突破一億元。
截至目前，中小型商超已經成為張慶林的主要渠道，在此之外，此前涉及的分銷業務依舊是其重要補充。同時，他還將業務發展到專營店渠道和電商渠道，形成多渠道的產品覆蓋。其網點規模達到2000多家，除了河南省，山西晉城、長治、臨汾地區的多數品牌代理權也在他的手中。
根據張慶林的分析，商超已經成為現代零售的主流渠道，由外資領銜的沃爾瑪、家樂福等全國性的渠道勢頭強勁，且在近幾年不斷下沉到二三線城市；而在地方，區域性的品牌也產生了重要的影響力，如河南的胖東來等，盡管業務隻覆蓋一個區域，但其經營影響力甚至可以輻射整個中原甚至更大的地區。因此，抓住商超渠道是做大做強的必然選擇。
而對於專營店渠道，張慶林則不太看重。他表示，專營店的優勢是產品比較靠前，往往是品牌首先試水的地方，但其人力成本過重，對營銷、促銷、後續服務都有很高的要求，消費者的敏感度也比較高。而由於在經營上“精耕細作”，專營店也無法真正出量。
打造品牌金字塔