卷首語
作者：王晨
諾基亞遭遇渠道危機，是因為產品沒有跟上時代的步伐，被iPhone為首的全屏智能手機陣營打垮的嗎？
想當年，諾基亞憑借著“總有一款適合你”的產品戰略和出色的渠道架構，打敗摩托羅拉，拿到了中國市場份額的第一。諾基亞不是靠著哪一款明星產品奪得如今地位的，而是靠一個完整的產品群。
諾基亞在智能手機領域確實行動滯後，但沒到傷筋動骨的地步。畢竟，就智能手機出貨量占全球市場份額的比例來說，蘋果19％，三星18％，諾基亞15％，差距並非大得嚇人。有人說諾基亞“迷信於其豐富的產品線可以扛住全屏智能手機的衝擊”，其實，在這個階段，諾基亞中國是有這個資格“迷信”的。
諾基亞這次的渠道危機，並非某一機型的銷量不暢所致，而是一個累積的結果，根本原因，是諾基亞中國被總部“委以過多的責任”。這個說法很委婉，講白了，就是銷售目標過高，甚至要求增長率（注意，不是增長量），每年都要增長。
在中國這個市場上，因為銷售目標太大而導致渠道崩盤，最終把自己壓死的企業還少嗎？
還是那句老話，上帝欲使其滅亡，必先使其瘋狂。此次事件對諾基亞傷害最深的，不是代理商不進貨造成的所謂“渠道崩盤”，而是銷售係統的業務造假行為。
像諾基亞這麼大的公司，難免有官僚文化和大企業病，這很正常。但是，如果這麼龐大的公司染上了業務造假的惡習，恐怕離死期就真的不遠了。因為在大企業，沒有不透風的牆，一旦出現大規模的造假，一定是係統性的。問題在下麵，根子在上麵。
諾基亞已經是中國老大，銷量基數非常龐大，再要求增長率要增長，沒有大的市場機遇，無異於逼著銷售隊伍作假。事實上，諾基亞銷售係統上上下下對業務造假這件事都心知肚明，卻默契地假裝看不見。
中國鐵路大提速後，不少一線鐵路員工私下裏都盼著出一次大事故。因為隻有一次震驚全社會的大事故，才能阻止劉誌軍就任鐵道部長以來強力推動鐵路繼續提速的瘋狂行為。這實際上是組織下層反抗上層決策的一種特殊形式。諾基亞的渠道危機，也是如此。