對待客戶的承諾是要跟蹤的，跟蹤的鬆緊決定回款的多少，信譽良好的客戶鬆一點，信譽差的客戶就要緊一點。不要擔心客戶的厭煩，催款本來就不是什麼好事情。有些客戶還喜歡采取部分兌現承諾的方法對待銷售人員，你催一次，他辦一點；你不跟進他就好像沒事一般，根本不提回款的事情。有些客戶的資金總是有限的，給誰呢？這就看催款的頻率和力度了，誰催得勤，誰可能先得，還可能得更多些，銷售人員要充分把握和利用客戶的心理。
在回款過程中，客戶總喜歡提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的。許多銷售人員經受不了這種考驗，輕易接受客戶種種理由，結果自己該回的款不能回，任務沒有完成。比如，有的客戶經常用產品質量問題、售後問題、活動支持問題來要挾銷售人員，若不解決這些問題，就中止合作，使銷售人員感覺是廠方問題影響了客戶的銷售，降低了催款的自信心；還有的客戶喜歡用貨款剛被競爭對手的業務員拿走、下遊客戶欠款較多、最近資金緊張等理由拖延付款。
其實，欠賬還錢，天經地義。一定要提高對客戶的要求，強調這是企業發展的需要，也是自己做好業務的需要，同時也是雙方良性合作的需要。有了這樣的態度，就可使客戶養成定時、定量回款的習慣。銷售人員在開始和客戶產生業務往來的時候就要形成這種習慣。畢竟留給客戶的第一印象很關鍵，突然改變，總會讓人不易接受。
有的銷售人員為了讓客戶進貨或者回款，要麼虛構一些優惠政策或措施；要麼直截了當地把任務和政策全盤托出；要麼就是僅僅把銷售回款的任務告知客戶，回款就看客戶的自覺性了。
這三種回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失敗。第一種方式容易傷害客戶，客戶不會接二連三地吃虧上當。第二種方式任務容易被打折，銷售人員拿到的回款和計劃的回款容易產生出入。第三種方式的弊病在於：除非一些核心忠實客戶能夠主動回款，其他客戶可能會有些難度。
銷售人員必須在業務知識、技能、膽量等方麵下工夫，才能讓回款變成一項輕鬆的工作。比如說，我們知道客戶都有打折扣的回款習慣，如果預計客戶可以回款10萬元，在與客戶談時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最後達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業務的一項基本技能。
有的銷售人員在一進客戶的大門時就先被自己打敗了，想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。比如，有的銷售人員去要款，開口就講：“公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找你，你要想一想辦法幫幫我呀！”一聽就是一個弱者，製造的氣氛就已經置自己於敗境之中，絕大多數客戶是不會同情你的，單刀直入反而更有利於自己。
業務人員能力須過關，才能輕鬆實現回款。失敗的回款很大程度上是銷售人員自身造成的。有的銷售人員沒有做關於銷售工作中的產品、促銷、渠道、價格等方麵基礎工作，造成客戶的產品滯銷。有的銷售人員分辨不清客戶話語中的真與假，比如客戶愛講的資金緊張、產品不好、服務跟不上、馬上就辦款等話語，輕易相信客戶。合作關係僵硬，得不到客戶的認同，回款比較困難。這些都是銷售人員業務能力不過關的表現。
回款是一項艱辛但非常重要的工作，銷售人員要做好它，必須要嚴格要求自己，做好一切有利於回款的基本工作。
如何有效地控製貨款的及時收回，對現在很多企業特別是大企業來說，其實並不難，事前預警、事中控製、事後彌補，在每一個環節都能找到一大堆製度和流程。然而，不良應收賬款的數字還是“噌、噌”見長。
雖然企業的ERP係統、信用額度，在財務、物流、分銷上實施的過程控製也是能有效地減少回款中的問題，但是仍然免不了追討應收賬款的問題。對於銷售人員來說，掌握一定的回款技巧是必須的。