“我們的這個係統，能讓貴公司具備持續的競爭性。假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業的決策者，你會讓預算來控製你還是你來控製預算呢？”
對非營利性公司及政府單位的方法為：“每一家管理良好的機構會以精密的預算來控製他們的財務，所以我知道你的機構會隨著大眾快速改變的需要而改變。是這樣吧？”
在客戶有反應後，繼續說：“你身為這麼有效率的機構負責人，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定裏。你身為負責人應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。我們的係統是一個能持續地節省成本的方法。在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬規則呢？”
3. 顧客說產品與價格不符時的解決技巧
顧客問你們的產品真的值這麼多錢時，你應該溫和地問：“請問您是否曾經不花錢買到過東西？”
在他回答之後，你再問：“您曾買過價格便宜品質卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答，一般顧客隻要不是難為你都會說“沒有”。
這時，你再說：“您是否覺得一分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，客戶都同意你所說的很正確。
“在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。”
你可以用這些話結尾：“我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件。有時以價格引導我們作購買決策，不完全是理智的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少，也會有問題存在。投資太多，最多您損失了一些錢；投資太少，那您所付出的就更多了，因為你所購買的產品無法帶給你預期的結果。”
還有，當顧客說別家可能更便宜時隻不過想以較低的價格購買最好的產品和服務。
銷售員可以跟他說：“別家的價格可能真的比我們的價格低。我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。研究表明，顧客購買時通常都會注意三件事：產品的價格，產品的品質和產品的服務。從來沒有公司能以最低的價格提供最高品質的產品和服務，您說對嗎？”
說完這句話後，你最好留下時間給你的客戶做出反應。客戶麵對這個事實隻能說是。
接下來，對你的客戶說：“根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當的交易條件，對嗎？
讓你的顧客做出回答。
你再繼續問他：“為了您長期的利益考慮，您願意犧牲哪一項呢？您願意犧牲產品的品質呢？還是我們公司良好的服務？”
“價格對您真的那麼重要嗎？有時多投入一點來獲得你真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎？”
“事實上，大公司的低層采購人員都致力於從供應商那裏盡量獲得最低的價格。然而，有經驗的采購人員都了解，低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。”
“資深的采購人員，基於他們的經驗，更在意獲得最高品質的產品，遠勝於那些低價位的產品。他們似乎都能因此為公司做出較好的決定。您說對嗎？”
如果你的產品和服務真的夠好，你隻要將上麵的意見說出去，你的訂單就會足夠多了。
在賣場中，一位顧客詳細看了產品後，對銷售員說：“你們的產品是很好，但價格我接受不了，你們旁邊有一家就比你們便宜。”
這種情況下，顧客已經對產品本身滿意，成交的障礙是價格問題，有兩種原因，一是顧客想殺價，另一種原因是競爭產品真的價格較低，這時你要弄清顧客的真實想法。
問題：銷售員該怎麼回答顧客呢？