4. 明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長等。這時，我們就要反思了，是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係。與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。
5. 宣傳優勢，誘之以利
商人重利。這個“利”字包括兩個層麵的含義：“公益”和“私利”。我們也可以簡單地把它理解為“好處”，隻要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢對客戶如數家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”要盡可能地讓對方更多的人知曉，知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利，沒有人願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次，暗示“私利”。“私利”即在做成這筆生意能給對方本人帶來的好處。當然，這個好處必須是在法律法規允許範圍內。
6. 以點帶麵，各個擊破
如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭，甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競爭對手產品的真實信息。這時，要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高且在客戶中較有威信的人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
A製藥企業，為了開發某省B市場，分別派張某和李某先後深入某市場。但兩位業務代表的市場導入方案大相徑庭。張某認為：該市場競爭品種過濫，經銷商互相竄貨嚴重，產品不宜介入。李某認為：該市場競爭品種形不成品牌優勢，兩大經銷商網絡穩定，一些小經銷商時有竄貨競爭，但不成氣候，產品宜及時導入該市場。同時采取先聲奪人的營銷策略，迅速建立品牌形象。
根據李某的建議，公司及時組建銷售隊伍，奔赴該市場。結果是很快站穩腳跟，同時，很大程度擠占原有競爭品種的大部分市場份額，使A製藥企業的產品一躍成為該市場的中堅力量。
問題：這個案例說明了業務員的一項什麼工作的重要性？
參考答案：案例說明，信息收集是醫藥業務代表客戶拜訪的重要工作內容。業務代表掌握市場信息，能為區域經理、公司高層提供第一手的決策參考數據。作為業務代表，必須在拜訪工作中做到以下幾點：了解店麵廣告狀況；分析競爭對手廣告動態、宣傳資料動態、優勢及劣勢；掌握宣傳資料狀況；質量問題；竄貨問題；假貨問題。業務代表要善於掌握這些市場營銷信息，同時能夠根據這些信息，對所轄區域市場的營銷策略提出建設性的思路和建議，這樣的業務代表才能不斷得到進步和提高。