假設式提問的時機是當你希望澄清客戶真實思想時；當你希望幫助客戶釋疑時。假設式提問的好處是能澄清客戶真實思想；能準確釋意；語言委婉，有禮貌。假設式提問壞處是帶有個人的主觀意識。
在與客戶溝通時，要隨時把握客戶的反映，隨時捕捉客戶無意中發出的訊息。客戶的反映表明對你的內容的接受程度，是你拜訪內容的指南針。
你還可以通過以下問題，在不經意中與客戶溝通感情。
（1）詢問關於他身份和境況的問題，例如，他在哪裏休假，他的孩子上哪所大學，他的公司目前的狀況和發展曆史。
（2）詢問令他驕傲的問題。例如，他在生意上最大的成功是什麼？是怎麼獲得的？他今年最大的目標是什麼呢？
（3）詢問和個人興趣有關的問題。例如，他喜歡做什麼運動？有哪方麵的愛好？平時喜歡去哪裏玩呢？
（4）詢問如果他不需要工作的話想做什麼。例如，他自己最想做的事情是什麼？小時候的夢想是什麼？現在又如何呢？
（5）詢問關於目標的問題。例如，他公司今年的首要目標是什麼？準備如何實現？實現目標有哪些障礙？應該如何克服？
這些細節內容有助於和客戶的溝通，讓客戶意識到你對他的關心，同時有利於你發現客戶的興趣愛好，進一步加深雙方的良好關係。
一個轎車銷售人員，已經和一個中型企業老板約好，下星期去他公司給他演示新款車。銷售員上次去拜訪時，發現該老板辦公室很氣派，另外老板自身也很愛擺排場。
問題：該轎車銷售人員該怎樣演示產品呢？是讓老板自己來開車，還是自己開車讓老板坐在上麵，或者留下一輛演示車一周後再拜訪。為什麼？
參考答案：該客戶講求氣派和排場，應該讓老板坐在車上給老板展示。
成功拜訪，化難為易
業務代表小陳有一次拜訪一家連鎖醫藥公司的采購部林經理，林經理年約40歲。
當時，沒談幾句，小陳就被對方拒絕了。原因是同類產品較多，競爭激烈，更何況小陳的產品又沒有空中媒體投放的優勢。
然而，小陳沒有灰心。過了近兩個星期，小陳接通連鎖醫藥公司采購部林經理的電話，也沒談業務，隻說：“林經理，祝您生日愉快，生意興隆，萬事如意！”
林經理很納悶，對方怎麼知道自己的生日？事也湊巧，一直以來，還未有陌生人對他祝賀過生日。林經理忙說：“多謝。有空過來坐坐。”
又是一個星期天。小陳正好路過該醫藥公司，就順道拜訪林經理。
進門，林經理熱情地請坐，倒茶。
小陳：“近來生意不錯吧！”
林經理：“托福！托福！”停了一下，接著說：“哎，上次你帶來的產品，我看你先送過來兩件吧，貨到付款。”
拜訪中有很多工作要做，當然也有很多技巧。一開始的拒絕不代表永遠不能接受。小陳正是因為對客戶的了解，通過情感打動了客戶。實際的拜訪操作中，還有很多可以利用的環節。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關係。在這些過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶，新品推廣需要拜訪客戶，銷售促進需要拜訪客戶，客情維護還是需要拜訪客戶。銷售工作的完成無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上的。很多銷售代表也都有同感：隻要客戶拜訪成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。
因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關係、提升銷售業績的重要砝碼。
客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養“都是我的錯”的最高心態境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……”為拜訪失敗而總結教訓。隻要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”，我們將離客戶拜訪的成功又邁近了一大步。