維度二：團隊方麵 - 銷售流程的成熟度
絕大多數企業還遠遠沒有意識到，遵循一個成熟而先進的銷售流程，對績效是多麼重要。絕大部分的銷售人員及其企業未使用共同的銷售流程。在今日複雜且競爭激烈的銷售世界中，這一點著實令人驚訝。研究還顯示，若能使用固定銷售流程，則個人與全公司的銷售績效都將大幅增長。無論對於個人或公司，銷售額突然間增加15%都是件不尋常的事。當公司裏每個人有了共同語言，且遵循相同流程之後，業績通常會變得非常可觀。《首席銷售官觀察》經過20年的研究，分析了105種不同的參數，總結出了銷售流程成熟度與企業績效的關係。50%的被調查企業處於級別2，隻有14%的企業能夠達到級別4。
銷售關鍵業績指標和銷售流程成熟度的關係
顯示了6個銷售關鍵業績指標和銷售流程成熟度的關係。舉例來說，級別4的企業，63.6%的銷售人員能夠完成銷售任務，並且31%的銷售人員的任務超過1600萬人民幣，在級別1這個比例隻有17%；銷售機會的贏率達到56%，25%的銷售機會輸給了競爭對手，19%的銷售機會懸而未決，對應級別1則分別是47%、32%和21%；給予客戶較高折扣的項目隻有8%；隻有15%的銷售人員流失率；所預測銷售機會的最後成功率大於75%的銷售人員占總數的25%，這些指標都比其它級別有非常大的提升。綜合這些指標進行計算，你會發現從級別3跨越到級別4，帶來的收益是巨大的。
結合銷售流程的成熟度與銷售關係的深入度就能看出對一個企業銷售績效的非常形象的描述和定義。對那些銷售流程不成熟，並且銷售關係在初級水平的企業來說，管理者每天都會擔心業務目標該如何實現；而如果公司的銷售流程非常成熟，並與客戶建立了戰略級別的關係，完成每年的業績提升，將是輕鬆和順理成章的事情。
通過多年幫助客戶實施銷售戰略重塑，我們得出以下的結論：
高績效的銷售團隊表現為以客戶為中心，需要特別關注五個方麵：
·與客戶購買流程協調一致的銷售流程和支撐方法；
·與流程和方法相匹配的、注重結果的、持續的學習環境（技能評估、培訓和強化）；
·保證流程和方法采用率的管理係統和規則；
·協調一致的市場營銷訊息、銷售工具和銷售對話；
·對銷售流程、方法和管理實踐起到直接支持作用的技術。
我們將在《銷售與管理》雜誌後麵幾期中陸續解讀這幾方麵的內容。在此也歡迎大家深入探討。