三是表現在產品形象視覺錘上，椰國使用藍色作為自己的視覺符號，跟椰樹及其跟隨者在視覺上做了嚴格的區分，強化了前兩個差異化的價值點。藍色和椰汁結合，讓消費者很自然聯想到熱帶、海洋風情，讓品牌形象更加鮮明並有豐富想象力，便於消費者加深對品牌的印象。
四是在包裝形態上，推出PET塑料裝，提出“瓶裝椰汁喝椰國”的口號，打破了椰汁千年不變的三片罐形態。這種側翼戰的方式，跟和其正之於加多寶何其相似。
椰國尚有不足之處
首先，基於產品層麵的訴求未能捏成一個有力的拳頭，有些撒胡椒麵兒的嫌疑，致使品牌價值不聚焦，無法清晰引導消費的購買行為。其次，其倡導的“餐前一杯，養胃護胃”的品類價值，消費者接受度低，未能產生購買驅動力。定位理論強調“認知大於事實”，所以在尋找品類價值之時必須借助認知。如六個核桃就巧妙借助了核桃補腦的認知。椰汁養胃在絕大多數消費者意識中毫無認識，以此作為品類價值消費者缺乏意識上的主動認可，需要花大量成本進行教育。
差異化價值成就了椰國擺脫山寨躋身名牌的夢想，但其營銷手法卻做得並不徹底，尚有提升空間。
後來居上：特種兵來了！
相比挑戰者椰國，特種兵的營銷顯得更加另類和大膽，這也是特種兵為何能後來居上的根本原因。
特種兵作為椰汁品類中的後起之秀，在營銷過程中將現代營銷手法發揮得淋漓盡致，以至於僅用2年時間就在江蘇樣板市場逆襲椰樹，實現了區域市場4億～5億元的銷量。那麼，特種兵是如何做的呢？
升級品類搶占行業先機
椰子汁市場多年來處於超穩定狀態，椰樹自始至終占據無可爭辯的領導地位，其他競爭品牌幾乎全部采取低價格、低品質、低利潤的跟隨策略，沒有一個品牌想到推出比椰樹牌椰子汁價格更貴檔次更高的產品。
然而隨著品質意識的覺醒，椰子汁行業的標杆品牌顯然已經落後消費者需求，椰子汁行業品質提升的空間非常大，消費者對高品質椰子汁的需求也十分強烈。
於是，特種兵抓住行業先機，強化“生榨才新鮮”的品類訴求，從椰汁品類中分化“生榨椰汁”品類。生榨的高品質訴求立即受到消費者的熱捧，實現了引領整個行業產品升級的目的。顯然，酒水飲料在混亂的中國市場已經留給消費者極深的“勾兌”印象，消費者的不信任也成為眾多跟隨品牌發展的桎梏。先後提出“生榨”概念的許多品牌，僅僅把“生榨”當作一個簡單的概念來使用。特種兵則是把“生榨”當作核心品類價值來恪守，不但在工藝上嚴守底線，寧願因為原料瓶頸停產也不造假，並且在傳播上聚焦於生榨，牢牢把住該品類價值，建立起生榨與特種兵之間的品牌聯想，通過品牌傳播直接將品類價值轉化為銷售購買力。
擴張品類迎合當下需求
一直以來，在椰樹的示範下，椰汁主要包裝都是以三片罐的形態出現。這樣的包裝形態，最適於用作佐餐飲品。然而，餐飲渠道長期被涼茶、其他植物蛋白飲料和地區性玻瓶乳飲（如唯怡等）把持，這成為椰汁品類壯大的枷鎖之一。
特種兵深入洞察消費者需求，果斷推出PET裝椰汁，從名煙名酒這一渠道將產品打入更大需求的婚宴市場。同時，特種兵並不放棄既往的椰汁市場，以節點送禮和聚餐飲品的消費契機為圓心，精耕市場，在傳統餐飲市場中重新爭取一席之地。
獨特包裝引爆眼球經濟
特種兵的包裝非常個性，不但打破了傳統椰汁視覺慣性，甚至打破了國內飲料一貫以“純色”符號搶占視覺的中規中矩作風。在色彩上，特種兵采用海軍陸戰隊獨有的“迷彩裝”，直接將特種兵這一品牌命名生動化，成為飲料界獨樹一幟的另類標誌。從瓶型上，特種兵借鑒了日韓飲料的元素，將瓶子形狀做得更活化，更具動感，不但凸顯了差異化和檔次，更為主力消費群體——年輕人所接受。這種具備銷售推動力的包裝設計，直接引發了對手的盲目抄襲，刮起椰汁品類中的迷彩風。