第二，渴望。產品的價值取決於客戶對產品的渴望程度。要聚焦、激發和描述對方的渴望，所以，先公關，後廣告。
第三，好奇心。瞬間啟動對方好奇心有個秘方，那就是：銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這裏，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續購買，並主動轉介紹……”
說到這裏，台下一陣熱烈的掌聲。
我更有信心了，渾身變得輕鬆，微笑著看了一眼麥蘇，她正邊鼓掌邊衝我微微點頭。
我接著說下去：“還有一點，就是理由。不論你想要什麼，不想要什麼，你都會找到理由。任何事情的開始都會有個理由，必須要找到成功的理由，必須要找到讓業績好的理由。一個老板的成功取決於他從低潮中跳出來的速度，沮喪是昂貴的浪費，低潮是最致命的傷害，抱怨是最大的無能。
我認為，讓旅遊企業基業長青，永不倒閉的秘決：第一，找到讓企業做大、做強、做久的理由，掛在牆上，讓你快速從低潮中跳出。
第二，幫助每一個員工找到達成他收入目標的理由。麵對業績目標，不要先給方法，要先給達成收入目標的理由。如果不幫員工找到達成收入目標的理由，員工就會幫你找到倒閉的理由。
第三，幫客戶找到購買你產品的理由，每次都告訴他這理由。比如，女人告訴老公：我發現你越來越愛我，你告訴我你這麼愛我的理。反複問，老公一定越來越愛老婆……
第四，營銷就是打破對方的平衡，讓對方意識到問題的嚴重性。在你的領域，客戶是沒有能力知道自己想要什麼的，他隻知道膚淺的，表麵的。所以要走進客戶的心裏，幫他認識問題，找到需求。每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方麵的生活一輩子，為什麼？因為客戶沒有安全感！客戶最需要的是在付款瞬間的服務。所以，我們要做的，每次在客戶付款後，要給他一次夢想成真的體驗，給他意料之外的驚喜，用服務觸發他的內疚感和自豪感。同時，讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內疚感……”
“好，說的好！”台下有人叫好，掌聲更加熱烈。
我繼續說：“旅遊營銷的本質，最後一點，就是客戶見證。永遠不要自己介紹自己的產品多麼好，讓客戶說，讓身邊人說。一個客戶見證勝過你的千言萬語！客戶見證有幾個要素：名人見證；見證結果不要見證過程；購買理由；數字化見證；不賣產品隻賣方案。
當然，要做到這一點，你的營銷方案要無懈可擊，要讓客戶無法抗拒。解決客戶抗拒的最好方法是不去解決，要讓客戶在一開始就無法抗拒。是客戶要買，不是你要賣，幫助客戶意識到找你購買是最好的選擇。讓購買的人驚喜、內疚與自豪，讓不買的人遺憾、失落、後悔……
我今天要講的就是這些，我認為旅遊營銷的本質就是這幾點，我還是剛開始那話，如果能吃透領悟透徹這幾點，人人都可以成為旅遊營銷的高手！我的演講完了，謝謝大家！”
話音剛落，台下掌聲雷動，大家站起來鼓掌為我喝彩。
我徹底鬆了口氣，尼瑪的，老子這一關算是過去了，還算成功。
心裏不由幾分得意，又將目光轉向麥蘇，麥蘇也站起來了，正鼓掌，臉上帶著欣慰的笑。
突然發現麥蘇身邊多了一個人。
看到這個人，我倏地就愣住了。