四、單品一句話賣點與FAB介紹：一句話賣點是為了讓BA用幾秒鍾迅速抓住顧客的心，有些品牌就是其產品功效的高度濃縮。如：蘭蔻全方位防禦抗曬乳亞洲NO.1透薄防護，全方位抵禦極端環境，抗UV、汙染、高溫、高濕度。如前麵提到的K，一句話賣點是：首款成人痘抗複發精華。提煉一句話賣點時注意：1.字句不宜太長，盡量不要試圖把它的優點全部表達出來，這樣往往適得其反。2.話術提煉後應給銷售人員試講一下，看是不是順口。現在很多化妝品的銷售話術是由一些沒有銷售經驗的培訓師編寫的，辭藻是很漂亮，但就是不夠生活化。任正非說“讓聽得見炮火的人作決策”，其實一線員工非常有智慧，如果課程開發聽取BA代表的意見，與之研討後形成“一句話賣點”，這樣推廣起來更容易讓市場接受。
如果沒有FAB法則，很多新BA在介紹產品時會沒有章法、邏輯。用最簡單的話來解釋FAB法則的作用：它提供了因為……所以……式的推薦話術，使產品介紹更專業、嚴謹。實際工作中，可能還會被調整為BFAB（好處提前說，最後的落腳還是在好處）、FAB+例證等延伸形式，但都是基於FAB法則上而來的。FAB法則是所有BA，不論新加入還是資深顧問都必須掌握的內容，為了讓大家更好的掌握所學，不建議培訓師將全部產品FAB內容投到PPT上，分單品講重點，建議培訓師做一份FAB對照表，即一張分單品的FAB表格，將成分、功效、好處逐一對應，用1、2、3來區分、排序，獨特成分或功效用加粗字體顯示。
五、銷售中導入新產品的話術（開門話術）及異議處理：見到顧客順利導入新品的介紹，這就是開門話術。尤其適合有媒體廣告投放的單品、重點首推款，或有一定顧客知名度基礎的係列、單品。如果不屬於這種情況，建議把開門話術放到產品試用階段。在體驗時，雙手持產品在顧客眼前展示，說出開門話術即可，再在試用中配合FAB法則介紹。
異議處理是為了給BA打“預防針”，請她們提前做好心理準備。但除非是回爐培訓（產品的第二次、第三次或第N次重複的培訓），此時不作為重點內容，略提2到3個異議即可。一般會聚焦在價格、功效兩方麵。
六、競爭品牌比較：為了讓BA更明確我們產品在同類中的優勢，比較競爭品牌各內容時，需要證據清晰、充分。同時，不回避自身產品的短板，盡量將短板在言語上轉化為優勢。比如我們品牌的新品沒有香味，我們在話術上可以轉化為：由於成分精純，這樣更安全，而且現在越來越多的顧客更喜歡用這種清淡自然、不帶香味的產品。
總結提煉的話術可以提升BA對本品牌的信任，更加有信心推薦產品。BA在比較時一般又會從品類的豐富性、功效性、驗證的可靠性、安全性等方麵著手進行。需提醒的是：將培訓資料下發給市場時，一般競爭品牌的名稱會被隱去，以免有法律風險。
七、激勵政策：分兩部分：一是產品促銷：BA了解消費者如何購買更合算？相當於打幾折？可以省多少錢？第二是公司專為BA設置的銷售獎勵政策，即銷售產品達到多少支獎勵什麼，或達成銷售占比/銷售同比增長多少獎勵什麼，獎品一般以公司的產品為主，現金獎勵或小禮品獎勵為輔。這個可以在課程開發前與老板/公司達成共識，激勵BA銷售產品的熱情。
八、演練：一堂課如果僅有前麵七條，一般BA隻能掌握並運用10%左右的知識，如果配合大量的模擬演練，則對新產品的了解會更加深入，銷售技能的掌握程度可以達到80%以上。演練不是隨意的，它需要腳本，可以設置三人角色及相關背景：BA、顧客、觀察員。
以上八點結構的編排不是單一由培訓師講授，建議穿插使用研討、案例分析、手冊工具、產品知識PK對抗賽、現場互動遊戲等方式，提升大家對產品的深入了解。有了這些結構，新產品的課件開發將不再是難題。
產品培訓作為銷售的“催化劑”，可以為企業帶來直接的銷售數據體現（銷售達成受到影響的因素太多，培訓是其中的關鍵環節）。培訓內容的結構編排將會影響培訓師的講授，隻有培訓師在課堂講解全麵、透徹，課程設計的內容深淺適合學員接受程度，保持後續持續的跟進輔導，這樣的培訓才能真正產生生產力。