代理商如何構建培訓與激勵體製
2013中國化妝品零售峰會(華樂)特輯
作者：宋法冰
代理商的人才管理與團隊構建，正在成為代理商核心競爭力的重要組成部分，為此2013中國化妝品零售峰會特別設置代理商對話環節，邀請山東美樂化妝品有限公司總經理許寶同、壹汀美（山東）化妝品有限公司總經理劉文傑、山東維納商貿總經理趙貴梅、山東逑美化妝品公司總經理杜昌龍、青島雅美園總經理林姿彤以及徐州鴻邦商貿化妝品營銷有限公司總經理胡鋒、河南堂之企業服務谘詢有限公司總經理唐瑋，從組織架構、培訓體係和激勵機製三個方麵，共話代理商如何創建人才與團隊的競爭優勢。
對話伊始，現場7位代理商在進行簡短的自我介紹後，直奔代理商如何構建組織架構的話題。
由於代理業務輻射濟南之外的多個地級市，美樂化妝品公司總經理許寶同以濟南為中心。將200公裏為一個範圍進行市場劃分，同時在距離稍遠的臨沂市、濰坊市設立總公司辦事處。其中每個區域市場的財務及物流由總公司進行統一管理。針對目前現有的組織框架，許寶同希望成立一個業務擴張和資源整合的部門，以助力美樂打造核心競爭力。
品牌經理及業務員是在代理商組織框架的常規配置。而在山東維納商貿公司，美導、促銷督導扮演的是業務和品牌經理的角色。趙貴梅認為。每一個品牌的特性不一樣，終端品牌的服務需要落地，促銷督導與美導經常奔赴在一線，能清楚的了解終端的問題與需求，減少服務過程中的無用功。
而來自河南的堂之公司則是根據品牌的銷售額進行資源配置。唐瑋介紹，堂之的組織構架分為銷售團隊和管理團隊。堂之公司依據品牌的成熟度，把銷售額過千萬的品牌分由運作商超和運作終端的品牌經理負責，銷售額低於千萬的品牌，商超和終端合並管理。此外，低於千萬銷售額的品牌沒有專門的推廣和培訓崗位，僅有區域經理和售後主管負責。
針對壹汀美現有組織構架，劉文傑提出，公司的結構調整正在逐步弱化總經理的職能，把團隊負責人作為重點突出對象，將原有的正三角管理模式，變成倒三角模式，由此打造人才的優勢。
培訓是代理商團隊素質提升的重要手段，隨著培訓需求的深化，代理商已將培訓體係納入到企業的組織構架中。除了劉文傑與許寶同共同分享的內訓加專業培訓機構雙結合的方式外，其餘五名代理商也暢談了各自培訓體係的特色之處。
逑美總經理杜昌龍將自己的培訓體係概括為“走出去，引進來”。除了多走出去學習同行的優秀經驗外，其也會抓住每一位行業專家拜訪逑美的機會，讓專家現場傳道、授業。
青島雅美園總經理林姿彤將雅美園的培訓分為上崗前職業生涯規劃培訓、單項培訓、技能培訓和群體培訓四個方麵。其中，單項培訓就是了解員工的任職經曆與職位期望，做到兩方的雙向了解。而群體培訓，則是由公司“有人群的地方就有文化”的企業理念轉變而來，倡導員工主動從日常的人際交流中學習。