從“保姆”到“養自己的孩子”
市場
作者：鍾超軍
在這個此消彼長的行業裏，不斷有人喊著“電商代運營將在1～2年內消失”，也有人說“代運營的春天即將到來”。這是個靠自己的資源和專業吃飯的行當，行業裏習慣自稱為“保姆”，負責幫老板養“孩子”，而大部分老板以為“保姆”帶“孩子”長大很簡單，覺得“保姆”賺多了，“孩子”會“走路”了，有些企業就收回來自己“養”。
延長密月期
既然遲早企業要革自己的命，很多代運營公司便未雨綢繆，通過一些方式來延長雙方的“蜜月期”。
一是利用自己的電商渠道優勢，介入對方的產品線規劃和新品上市策略中，讓企業針對電商渠道研發產品，然後由他們做新品的首發，幫助企業做起樣板後，再推廣到其他渠道代理商；另一種是與企業簽訂坎級提成遞減協議，如100萬元以下按10%提成，100萬～150萬元按8%提成，150萬元以上按6%提成，通過讓利來維係雙方的合作期限。
兩種方法都是權宜之計。前一種兼職扮演對方的生意顧問，需要代運營方自身的運營主管有產品的策劃和推廣經驗，熟悉企業的渠道運作和產品開發，具備此等人員的代運營公司少之又少。後一種主動讓利的方法，企業即使答應，也隻是一種短時間的過渡，當企業認為代運營的價值已經沒有時，哪怕1%的提成，都會覺得多。
打造代運營平台
最堅強的自保措施，無疑是建立起自己的造血機製。
一是靠項目規模來降低成本。原來一個項目養5個人，現在是2～3個項目，仍然是5個人，即使其中一個項目被拿掉，這5個人還有兩個項目養著，可以有足夠的緩衝時間找新的項目來輸血。讓每個代運營項目的收入，最多不超過公司總收入的30%，那樣即使有一個項目被收回，也不至於青黃不接。這種看起來簡單的邏輯，其實風險很大。因為，托管項目並不是那麼簡單就可以接到的，而且，隨著新項目的增加，現有人員其實不夠，還需增加，而新項目至少在3個月的打造爆款階段，是無法賺錢的。
為了盡可能規避風險，有些代運營商開始致力於打造一個綜合性電商托管平台，利用公司平台優勢來拿項目，然後分項目入股及管理。對於代運營老板來說，雖然新的項目隻占20%～30%股份，但項目新增的人員和設備投入，均由項目團隊來完成，並且還能最大限度發揮項目團隊的積極性，確保項目成功。
如此模式複製，代運營商能低成本快速接管更多項目，而更多項目的成功，又讓他的品牌和團隊更強大，有實力去接管更大的品牌。馬太效應，循環往複，代運營商也因此擺脫對單一廠家的依賴，也能化解項目增多後的硬成本投入風險，可謂一舉兩得。
“養自己的孩子”
並不是每個代運營商，都樂於定位自己是專業幫人“養孩子”的，他們希望將生意掌握在自己手上，不再看品牌廠家的臉色。所以在接管企業品牌旗艦店的同時，他們會開一家品牌專賣店或專營店，利用代運營的優勢，找到廠家先賣貨後付款，從此走向品牌代理之路，靠賺取經銷差價來生存。相對來說，他們的生存基礎相對穩固，廠家可能收回寄養的旗艦店，但不會不讓其繼續做代理，最多也隻是不給賬期。
隻是，轉型這種經銷商模式，在目前整個淘寶的遊戲法則下，毛利實在太低，即使有一到兩個成功的爆款，單店綜合淨利也最多隻是10%，生活的窘境並未因此而徹底改觀。有一些代運營商不甘心，於是便走上自建品牌的道路，通過貼牌生產，利用自己的推廣優勢迅速製造爆款，並發展多渠道分銷，賺取更高毛利。但是，從代運營商轉型到品牌方，遠非想象中那麼輕鬆，需要重組一幫人馬去做研發、包裝、生產、售後與前後台運營，這個坎好多人沒跨過去。
沒有哪種轉型之路一帆風順，每個代運營商的選擇都有不同。生存的基本法則從未改變，要麼將自己做“保姆”的專業技能練就到無法超越的程度，要麼另練就一身本事養自己的“孩子”，除此，別無他法。