客情關係的維護程度
客戶關係在銷售過程和後續的業務中，始終是個主旋律。客戶關係維護如何，對回款影響非常大。所以要構建並維護好客戶關係。
一個銷售人員如果有事沒事，經常會讓客戶想起你，那你就成功了。平時要多多收集信息，客戶關係維護不是一天兩天可以達到了。我的一個客戶，是家族企業，兄弟們分家了，以前我常接觸的那個老大，現在去投資別的行業。每年節假日我都會給他信息問候，比如“某總，您好，有段時間沒有見到您了，又是佳節到來時，在思念親人時候，同樣也很是思念您，感謝您對我一直的支持！”後來有一次，這家老客戶資金非常緊張，我去催款時，正好碰到了以前的老大，他和他兄弟說，我這個人很不錯，是個講情義的人，建議先付我的貨款。其實客戶關係的維護就在細節裏，真心做到了，你會有收獲的。
關心客戶，關注心理層麵，客戶關係才能夠深入和鞏固。以前我有個下屬客戶經理，一次去某家客戶催討貨款，很不湊巧。結果那天，客戶生產上出現了比較嚴重的工傷事故。他一看，馬上停止催款，並向客戶告辭。當天晚上，他給客戶老板發了條短信，意思是今天我知道了這樣的事情，我真的很理解你，做老板真不容易，很是辛苦，希望你能保重自己身體，希望你的公司能夠平安之類的信息。結果過一段時間再去拜訪，老板主動安排財務支付他的貨款。為什麼？因為他走到了別人的心裏。
貨款的管理與考核
我們試想一下，從公司的層麵來看，公司對貨款不考核，公司與銷售員的報酬結算是按照銷售額來，會導致什麼結果？人的本性其實是趨利避害的，沒有考核與管理，沒有了監督，那你就是在做“雷鋒”。公司會被銷售員拖垮，銷售員最後也被客戶拖垮。
到底如何來管理，既能有效的保障貨款回收，也能加大銷售人員的工作積極性呢？如果管理太鬆，一般來講，公司的流動資金會大量被客戶占有。如果管得太緊，公司的業績起不來，銷售人員隊伍也不穩定。
有家企業在創業的時候，當時公司的利潤非常高，達到了銷售額的50%。公司為了拓展市場，對銷售員的考核主要是提成，額度也大，對貨款期限基本沒有考核。但當公司發展幾年後，競爭同行越來越多，利潤自然就薄了。公司在資金回籠上也做了考核要求，比如超過回款期限，扣罰銷售員0.01%每天。比如10萬元貨款到期沒有回收，超過一個月被扣300元。但10萬元的提成是3000元，對銷售員起不到一定的作用。大家更看重的是多發貨，因為貨發多了，自然相對回款總是會多。否則，考核力度不夠，銷售員去客戶那裏催款，客戶說，再等等吧，老關係了，於是銷售員就回來了。客戶一看，嗨，這家客戶的貨款比較好欠，本想付款給你，於是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了。相信如果你是客戶，也會同樣的思考和操作的。
所以公司在回款上需要經過測算，製定鬆緊適宜的製度非常重要。這樣能促使銷售員最大化地去展開回款工作。